《理財經理資產配置技能培訓》（2-4天）

理財經理資產配置技能培訓
需求解析：
作為銀行理財經理——
如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標?
如何掌握判別客戶財務信息、發(fā)現當前財務不足之處?
如何測算客戶理財目標需求、數據說話反應具體現實?
如何把客戶需求轉化為營銷、協助客戶有效配置資產?
如何合理運用自身產品工具、實現存量客戶二次采購?
如何安排客戶現金消費規(guī)劃、保險教育養(yǎng)老傳承規(guī)劃?
如何結合最新市場行情走勢、精準激發(fā)顧客購買欲望?
如何深入認識證券產品工具、評估選擇質優(yōu)股票基金?
如何協助客戶通過理財方案、規(guī)劃美好未來生活需求?
如何通過引導證券投資復盤、高效維護落實配置方案?

課程目標：
1．讓客戶經理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金
融從業(yè)人員服務意識，迎合客戶需求
2．并有針對性地把理財產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，
工具運用合理到位
3．令客戶經理更容易切入客戶現實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛
在需要，并實現理財產品高效推廣營銷的現實需要
4．令理財經理更容易切入客戶現實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛
在需要，并實現金融產品高效推廣營銷的現實需要
5．并有針對性地把產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具
運用合理到位
6．提升市場分析能力，通過投資法則協助客戶尋找合適的證券投資機遇;給客戶合理的
資產配置建議
7．有針對性地把理財產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工
具運用合理到位
8．能為客戶依據八大核心規(guī)劃的原則，制定完善的資產配置建議方案，整體實現客戶的
資產效能提升
9．提升市場分析能力，通過投資法則協助客戶尋找合適的證券投資機遇;給客戶合理的
資產配置建議
10．讓學員深層次認識、了解、掌握判別基金業(yè)績的方法步驟;根據若干評估手段甄別出
優(yōu)質股票、基金
11．結合投資市場最新行情與未來方向，讓學員能把握證券投資種類選擇上達到有的放
矢的效果
12．讓學員通過了解顧客需求，讓證券投資與顧客需求有機結合，把工具轉化為財富手
段，提升理財經理在顧客心中地位
13．能為客戶依據八大核心規(guī)劃的原則，制定完善的資產配置建議方案，整體實現客戶
的資產效能提升
14．能為客戶制定完善的資產配置建議方案，整體實現客戶的資產效能提升

課程收益：
1．學員能掌握五大人生階段的差異，并根據每個階段的特點找準客戶的理財目標
2．學員能清晰掌握金融理財的“財富健康三標準”，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切
入點，并以此基礎為客戶設計金融理財搭配，實現高效營銷;
3．能結合核心客戶群體，開發(fā)出不同資產配置策略;并形成若干資產配置方案
4．學員能靈活運用本機構的理財產品，合理為客戶配置資產，實現客戶未來目標，提升
服務質量，增強客戶黏性，實現多次營銷的目的
5．掌握風險管理中的六大風控手段、八種必備保單、選擇保險產品的四個原則、保險方
案制定的四個流程
6．通過運用常規(guī)軟件工具，高效協助客戶統(tǒng)計財務信息、分析財務特征、編制資產方案
建議
7．學員能運用“八大金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)
客戶采購欲望
8．讓學員能構建對經濟走勢的基本三大數據判別手法，掌握投資市場動向，協調客戶配
置
9．能掌握基金產品的六大評估手段、快速判別基金特色、定位，并靈活運用證券工具配
合客戶需求
10．運用股票投資四核心，為客戶提供相對低風險股票投資法則;及把握基金工具投資選
擇五大步驟、避開八大誤區(qū)，讓學員能更好地實現客戶需求與基金工具的完美搭配
11．以模擬操作為手段，結合不同客戶群體案例指引學員如何快速精準為客戶配置基金
工具
12．讓學員掌握與客戶共同回顧過去的投資狀況與階段得失，共同復盤，調整優(yōu)劣，推
進修訂，訂立行動策略，助推目標實現，讓本次培訓更落地實用

授課形式及特色：
1．室內授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2．互動式教學+體驗式教學
3．團隊學習+案例教學
4．模擬演練教學

課程時間：2-4天，6小時/天
授課對象：客戶經理、理財經理
授課人數：建議60人/期

課程大綱
開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則
第一講：金融理財基礎與服務定位
一、金融理財意義
二、金融理財業(yè)務工作定位
三、金融顧問的角色定位
思考：角色認知——我工作的角色是什么?
四、金融營銷壓力形成與解決方向——SOW意義
五、增加客戶“黏性”出發(fā)點探究
六、理財服務六大流程
1．建立客戶關系
2．收集客戶信息
3．財務分析評價
4．理財方案制作
5．方案遞交實施
6．維護修訂規(guī)劃
第二講：金融理財基礎技能之客戶信息分析
一、理財客戶信息收集
1．非財務信息收集
2．財務信息收集
3．愛好與目標確定
4．信息收集技巧現場模擬
二、財富健康三大標準
1．現金流管理
2．風險管理
3．投資管理
三、家庭財務報表制作及財務評價
1．資產負債表制作
2．收入支出表制作
3．六大財務指標測評
四、風險承受與風險偏好評價
五、理財規(guī)劃目標與生命周期理論
1．單身期
2．形成期
3．成長期
4．成熟期
5．退休期
視頻分享：風險認知
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：客戶信息收集與分析演練

第三講：金融理財基礎之理財產品介紹與投資組合
一、常規(guī)理財產品介紹
1．貨幣市場投資理財產品
2．固定收益投資理財產品
3．權益類投資理財產品
4．基金類投資理財產品
5．實物類投資理財產品
6．金融衍生類理財產品
7．私募股權與風險投資產品
二、理財產品投資五部曲
1．了解客戶
2．了解風險
3．了解目標
4．了解工具
5．了解時勢
6．投資工具收益性、風險性、流動性判別
7．投資資產配置策略(美林投資鐘．
三、投資市場簡讀
分享交流：房地產投資形勢簡讀
分享交流：股票市場投資形勢簡讀
分享交流：黃金市場投資形勢簡讀

第四講：個人風險管理與保險規(guī)劃
一、風險管理在個人理財中意義
二、風險管理六大手段
三、保險規(guī)劃流程
1．保障范疇確認
2．人生必備的八張保單
1）人壽險
2）意外險
3）醫(yī)療險
4）重疾險
5）養(yǎng)老險
6）子女教育、意外
7）財產險
8）社會保險
3．保障額度確認
4．保險選擇原則
1）關注保障范圍
2）關注免責條件
3）關注保費繳交
4）關注保險合同
四、保險規(guī)劃方案制定
1．目標確認
2．工具選擇
3．方案實施
4．定期調整
案例演練：保險規(guī)劃案例演練

第五講：投資市場狀況分析
一、財經有報天天讀
1．核心經濟指標研判
1）74P解讀
2）PP9解讀
3）3P9解讀
4）PM9解讀
2．財政政策解讀
3．貨幣政策解讀
二、投資市場分析
1．股票市場投資形勢分析
2．行業(yè)板塊投資形勢分析
3．黃金市場投資形勢分析
4．房地產投資形勢分析
三、結合投資市場選擇投資品種
演練：財經有報天天讀

第六講：證券投資配置組合
一、證券投資選擇五個步驟
1．“首善投資”五部曲
2．生命周期應用
3．風險承受與風險偏好
4．工具與目標
5．工具選擇依據
6．投資時勢選擇
二、如何構建基金組合
1．確定投資目標
2．制定核心基金
3．選擇非核心基金
三、證券組合避開的八個誤區(qū)
1．沒有確定的投資目標
2．沒有核心組合
3．非核心投資過多
4．組合失衡
5．投資數目太多
6．同類投資選擇失當
7．費用水平過高
8．沒有確定賣出標準

第七講：基金篩選“六脈神劍”
一、基金選擇“五問”
1．基金過往表現如何
2．基金過往風險評估
3．基金投資范圍
4．基金管理方質量
5．購買基金的成本
二、業(yè)績評級基準與作用
1．業(yè)績基準指標
2．指數業(yè)績基準
3．同類基金基準
三、如何衡量基金過往風險
1．標準差
2．R平方
3．β系數
四、為什么要關注基金經理
1．基金管理方式
2．如何選擇基金經理
五、如何選擇新基金
1．基金經理管理經驗
2．基金公司其他基金業(yè)績與運作
3．基金經理的投資理念
4．基金費用
六、基金費用測算
案例演練：選擇優(yōu)質基金

第八講：投資后的復盤與跟進落實
一、檢查投資組合的步驟
1．投資組合與投資目標相符
2．透視投資組合
3．檢查投資品種
4．檢查投資業(yè)績
二、組合調整的注意事項
1．短期內不要大幅調整
2．注意調整技巧
3．篩出非優(yōu)質品種
4．精選優(yōu)質替代品
三、投資后的跟進服務
四、復盤的意義與操作
五、如何對待虧損工具
六、跟進落實與二次開發(fā)
案例演練：客戶綜合理財復盤案例

第九講：核心理財目標實現
一、穩(wěn)妥安全現金規(guī)劃
1．現金規(guī)劃需求分析
2．現金規(guī)劃工具運用
3．現金規(guī)劃投資組合
4．現金規(guī)劃案例分析
二、望子成龍教育策略
1．教育規(guī)劃需求分析
2．教育規(guī)劃工具運用
3．教育規(guī)劃投資組合
4．教育規(guī)劃案例分析
三、風險管理無憂人生
1．保險規(guī)劃需求分析
2．保險規(guī)劃工具運用
3．保險規(guī)劃投資組合
4．保險規(guī)劃案例分析
四、安享晚年退休計劃
1．養(yǎng)老規(guī)劃需求分析
2．養(yǎng)老規(guī)劃工具運用
3．養(yǎng)老規(guī)劃投資組合
4．養(yǎng)老規(guī)劃案例分析
視頻：關注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算
五、投投是道投資規(guī)劃
1．投資規(guī)劃資金來源
2．投資規(guī)劃目標分解
3．投資規(guī)劃收益預算
4．投資規(guī)劃方案整合
六、美好消費支出規(guī)劃
1．消費規(guī)劃具體分類
2．消費規(guī)劃資金測算
3．消費規(guī)劃工具安排
七、合理節(jié)約您的稅負
1．個人稅務支出測算
2．企業(yè)常規(guī)稅務支出
3．稅務籌劃手段安排
八、身后無憂傳承規(guī)劃
1．傳承規(guī)劃核心評估
2．傳承規(guī)劃常用方式
3．傳承規(guī)劃案例分析

第十講：家庭綜合理財資產配置與規(guī)劃案例分析
1．家庭客戶資產配置
2．理財方案編制要求
3．理財方案寫作要求
4理財規(guī)劃方案編制
5．理財方案效果預期
6．結合客戶案例制作高質量理財綜合方案
7．客戶案例注意要點分析
8．客戶案例制作分享
9．客戶案例制作點評
10．用5x35l軟件工具制作理財方案
案例演練：綜合理財規(guī)劃操作案例演練及PK
工具分享：綜合理財案例模版工具
案例分享：綜合理財規(guī)劃案例描述
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