《理財經(jīng)理資產(chǎn)配置技能培訓(xùn)》（2-4天）

理財經(jīng)理資產(chǎn)配置技能培訓(xùn)
需求解析：
作為銀行理財經(jīng)理——
如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標(biāo)?
如何掌握判別客戶財務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財務(wù)不足之處?
如何測算客戶理財目標(biāo)需求、數(shù)據(jù)說話反應(yīng)具體現(xiàn)實(shí)?
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?
如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、實(shí)現(xiàn)存量客戶二次采購?
如何安排客戶現(xiàn)金消費(fèi)規(guī)劃、保險教育養(yǎng)老傳承規(guī)劃?
如何結(jié)合最新市場行情走勢、精準(zhǔn)激發(fā)顧客購買欲望?
如何深入認(rèn)識證券產(chǎn)品工具、評估選擇質(zhì)優(yōu)股票基金?
如何協(xié)助客戶通過理財方案、規(guī)劃美好未來生活需求?
如何通過引導(dǎo)證券投資復(fù)盤、高效維護(hù)落實(shí)配置方案?

課程目標(biāo)：
1．讓客戶經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金
融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合客戶需求
2．并有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，
工具運(yùn)用合理到位
3．令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛
在需要，并實(shí)現(xiàn)理財產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實(shí)需要
4．令理財經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛
在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實(shí)需要
5．并有針對性地把產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具
運(yùn)用合理到位
6．提升市場分析能力，通過投資法則協(xié)助客戶尋找合適的證券投資機(jī)遇;給客戶合理的
資產(chǎn)配置建議
7．有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工
具運(yùn)用合理到位
8．能為客戶依據(jù)八大核心規(guī)劃的原則，制定完善的資產(chǎn)配置建議方案，整體實(shí)現(xiàn)客戶的
資產(chǎn)效能提升
9．提升市場分析能力，通過投資法則協(xié)助客戶尋找合適的證券投資機(jī)遇;給客戶合理的
資產(chǎn)配置建議
10．讓學(xué)員深層次認(rèn)識、了解、掌握判別基金業(yè)績的方法步驟;根據(jù)若干評估手段甄別出
優(yōu)質(zhì)股票、基金
11．結(jié)合投資市場最新行情與未來方向，讓學(xué)員能把握證券投資種類選擇上達(dá)到有的放
矢的效果
12．讓學(xué)員通過了解顧客需求，讓證券投資與顧客需求有機(jī)結(jié)合，把工具轉(zhuǎn)化為財富手
段，提升理財經(jīng)理在顧客心中地位
13．能為客戶依據(jù)八大核心規(guī)劃的原則，制定完善的資產(chǎn)配置建議方案，整體實(shí)現(xiàn)客戶
的資產(chǎn)效能提升
14．能為客戶制定完善的資產(chǎn)配置建議方案，整體實(shí)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)效能提升

課程收益：
1．學(xué)員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個階段的特點(diǎn)找準(zhǔn)客戶的理財目標(biāo)
2．學(xué)員能清晰掌握金融理財?shù)摹柏敻唤】等龢?biāo)準(zhǔn)”，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切
入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計金融理財搭配，實(shí)現(xiàn)高效營銷;
3．能結(jié)合核心客戶群體，開發(fā)出不同資產(chǎn)配置策略;并形成若干資產(chǎn)配置方案
4．學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升
服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營銷的目的
5．掌握風(fēng)險管理中的六大風(fēng)控手段、八種必備保單、選擇保險產(chǎn)品的四個原則、保險方
案制定的四個流程
6．通過運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計財務(wù)信息、分析財務(wù)特征、編制資產(chǎn)方案
建議
7．學(xué)員能運(yùn)用“八大金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)
客戶采購欲望
8．讓學(xué)員能構(gòu)建對經(jīng)濟(jì)走勢的基本三大數(shù)據(jù)判別手法，掌握投資市場動向，協(xié)調(diào)客戶配
置
9．能掌握基金產(chǎn)品的六大評估手段、快速判別基金特色、定位，并靈活運(yùn)用證券工具配
合客戶需求
10．運(yùn)用股票投資四核心，為客戶提供相對低風(fēng)險股票投資法則;及把握基金工具投資選
擇五大步驟、避開八大誤區(qū)，讓學(xué)員能更好地實(shí)現(xiàn)客戶需求與基金工具的完美搭配
11．以模擬操作為手段，結(jié)合不同客戶群體案例指引學(xué)員如何快速精準(zhǔn)為客戶配置基金
工具
12．讓學(xué)員掌握與客戶共同回顧過去的投資狀況與階段得失，共同復(fù)盤，調(diào)整優(yōu)劣，推
進(jìn)修訂，訂立行動策略，助推目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，讓本次培訓(xùn)更落地實(shí)用

授課形式及特色：
1．室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2．互動式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3．團(tuán)隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4．模擬演練教學(xué)

課程時間：2-4天，6小時/天
授課對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
授課人數(shù)：建議60人/期

課程大綱
開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊
達(dá)成共識，課程概述
破冰——全員參與，形成團(tuán)隊，落實(shí)課程規(guī)則
第一講：金融理財基礎(chǔ)與服務(wù)定位
一、金融理財意義
二、金融理財業(yè)務(wù)工作定位
三、金融顧問的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?
四、金融營銷壓力形成與解決方向——SOW意義
五、增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究
六、理財服務(wù)六大流程
1．建立客戶關(guān)系
2．收集客戶信息
3．財務(wù)分析評價
4．理財方案制作
5．方案遞交實(shí)施
6．維護(hù)修訂規(guī)劃
第二講：金融理財基礎(chǔ)技能之客戶信息分析
一、理財客戶信息收集
1．非財務(wù)信息收集
2．財務(wù)信息收集
3．愛好與目標(biāo)確定
4．信息收集技巧現(xiàn)場模擬
二、財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1．現(xiàn)金流管理
2．風(fēng)險管理
3．投資管理
三、家庭財務(wù)報表制作及財務(wù)評價
1．資產(chǎn)負(fù)債表制作
2．收入支出表制作
3．六大財務(wù)指標(biāo)測評
四、風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價
五、理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1．單身期
2．形成期
3．成長期
4．成熟期
5．退休期
視頻分享：風(fēng)險認(rèn)知
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：客戶信息收集與分析演練

第三講：金融理財基礎(chǔ)之理財產(chǎn)品介紹與投資組合
一、常規(guī)理財產(chǎn)品介紹
1．貨幣市場投資理財產(chǎn)品
2．固定收益投資理財產(chǎn)品
3．權(quán)益類投資理財產(chǎn)品
4．基金類投資理財產(chǎn)品
5．實(shí)物類投資理財產(chǎn)品
6．金融衍生類理財產(chǎn)品
7．私募股權(quán)與風(fēng)險投資產(chǎn)品
二、理財產(chǎn)品投資五部曲
1．了解客戶
2．了解風(fēng)險
3．了解目標(biāo)
4．了解工具
5．了解時勢
6．投資工具收益性、風(fēng)險性、流動性判別
7．投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘．
三、投資市場簡讀
分享交流：房地產(chǎn)投資形勢簡讀
分享交流：股票市場投資形勢簡讀
分享交流：黃金市場投資形勢簡讀

第四講：個人風(fēng)險管理與保險規(guī)劃
一、風(fēng)險管理在個人理財中意義
二、風(fēng)險管理六大手段
三、保險規(guī)劃流程
1．保障范疇確認(rèn)
2．人生必備的八張保單
1）人壽險
2）意外險
3）醫(yī)療險
4）重疾險
5）養(yǎng)老險
6）子女教育、意外
7）財產(chǎn)險
8）社會保險
3．保障額度確認(rèn)
4．保險選擇原則
1）關(guān)注保障范圍
2）關(guān)注免責(zé)條件
3）關(guān)注保費(fèi)繳交
4）關(guān)注保險合同
四、保險規(guī)劃方案制定
1．目標(biāo)確認(rèn)
2．工具選擇
3．方案實(shí)施
4．定期調(diào)整
案例演練：保險規(guī)劃案例演練

第五講：投資市場狀況分析
一、財經(jīng)有報天天讀
1．核心經(jīng)濟(jì)指標(biāo)研判
1）74P解讀
2）PP9解讀
3）3P9解讀
4）PM9解讀
2．財政政策解讀
3．貨幣政策解讀
二、投資市場分析
1．股票市場投資形勢分析
2．行業(yè)板塊投資形勢分析
3．黃金市場投資形勢分析
4．房地產(chǎn)投資形勢分析
三、結(jié)合投資市場選擇投資品種
演練：財經(jīng)有報天天讀

第六講：證券投資配置組合
一、證券投資選擇五個步驟
1．“首善投資”五部曲
2．生命周期應(yīng)用
3．風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好
4．工具與目標(biāo)
5．工具選擇依據(jù)
6．投資時勢選擇
二、如何構(gòu)建基金組合
1．確定投資目標(biāo)
2．制定核心基金
3．選擇非核心基金
三、證券組合避開的八個誤區(qū)
1．沒有確定的投資目標(biāo)
2．沒有核心組合
3．非核心投資過多
4．組合失衡
5．投資數(shù)目太多
6．同類投資選擇失當(dāng)
7．費(fèi)用水平過高
8．沒有確定賣出標(biāo)準(zhǔn)

第七講：基金篩選“六脈神劍”
一、基金選擇“五問”
1．基金過往表現(xiàn)如何
2．基金過往風(fēng)險評估
3．基金投資范圍
4．基金管理方質(zhì)量
5．購買基金的成本
二、業(yè)績評級基準(zhǔn)與作用
1．業(yè)績基準(zhǔn)指標(biāo)
2．指數(shù)業(yè)績基準(zhǔn)
3．同類基金基準(zhǔn)
三、如何衡量基金過往風(fēng)險
1．標(biāo)準(zhǔn)差
2．R平方
3．β系數(shù)
四、為什么要關(guān)注基金經(jīng)理
1．基金管理方式
2．如何選擇基金經(jīng)理
五、如何選擇新基金
1．基金經(jīng)理管理經(jīng)驗(yàn)
2．基金公司其他基金業(yè)績與運(yùn)作
3．基金經(jīng)理的投資理念
4．基金費(fèi)用
六、基金費(fèi)用測算
案例演練：選擇優(yōu)質(zhì)基金

第八講：投資后的復(fù)盤與跟進(jìn)落實(shí)
一、檢查投資組合的步驟
1．投資組合與投資目標(biāo)相符
2．透視投資組合
3．檢查投資品種
4．檢查投資業(yè)績
二、組合調(diào)整的注意事項(xiàng)
1．短期內(nèi)不要大幅調(diào)整
2．注意調(diào)整技巧
3．篩出非優(yōu)質(zhì)品種
4．精選優(yōu)質(zhì)替代品
三、投資后的跟進(jìn)服務(wù)
四、復(fù)盤的意義與操作
五、如何對待虧損工具
六、跟進(jìn)落實(shí)與二次開發(fā)
案例演練：客戶綜合理財復(fù)盤案例

第九講：核心理財目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
一、穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
1．現(xiàn)金規(guī)劃需求分析
2．現(xiàn)金規(guī)劃工具運(yùn)用
3．現(xiàn)金規(guī)劃投資組合
4．現(xiàn)金規(guī)劃案例分析
二、望子成龍教育策略
1．教育規(guī)劃需求分析
2．教育規(guī)劃工具運(yùn)用
3．教育規(guī)劃投資組合
4．教育規(guī)劃案例分析
三、風(fēng)險管理無憂人生
1．保險規(guī)劃需求分析
2．保險規(guī)劃工具運(yùn)用
3．保險規(guī)劃投資組合
4．保險規(guī)劃案例分析
四、安享晚年退休計劃
1．養(yǎng)老規(guī)劃需求分析
2．養(yǎng)老規(guī)劃工具運(yùn)用
3．養(yǎng)老規(guī)劃投資組合
4．養(yǎng)老規(guī)劃案例分析
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算
五、投投是道投資規(guī)劃
1．投資規(guī)劃資金來源
2．投資規(guī)劃目標(biāo)分解
3．投資規(guī)劃收益預(yù)算
4．投資規(guī)劃方案整合
六、美好消費(fèi)支出規(guī)劃
1．消費(fèi)規(guī)劃具體分類
2．消費(fèi)規(guī)劃資金測算
3．消費(fèi)規(guī)劃工具安排
七、合理節(jié)約您的稅負(fù)
1．個人稅務(wù)支出測算
2．企業(yè)常規(guī)稅務(wù)支出
3．稅務(wù)籌劃手段安排
八、身后無憂傳承規(guī)劃
1．傳承規(guī)劃核心評估
2．傳承規(guī)劃常用方式
3．傳承規(guī)劃案例分析

第十講：家庭綜合理財資產(chǎn)配置與規(guī)劃案例分析
1．家庭客戶資產(chǎn)配置
2．理財方案編制要求
3．理財方案寫作要求
4理財規(guī)劃方案編制
5．理財方案效果預(yù)期
6．結(jié)合客戶案例制作高質(zhì)量理財綜合方案
7．客戶案例注意要點(diǎn)分析
8．客戶案例制作分享
9．客戶案例制作點(diǎn)評
10．用5x35l軟件工具制作理財方案
案例演練：綜合理財規(guī)劃操作案例演練及PK
工具分享：綜合理財案例模版工具
案例分享：綜合理財規(guī)劃案例描述
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