商業(yè)銀行《對公客戶經理銷售技能特訓》
商業(yè)銀行《對公客戶經理銷售技能特訓》詳細內容
商業(yè)銀行《對公客戶經理銷售技能特訓》
導 論:客戶經理,如何迎接對公業(yè)務后關系時代?
**講 售前管理技能——平庸與優(yōu)秀的開始
實戰(zhàn)困惑:放眼這座城市,明明很多機會,卻無從著手?
每天忙忙碌碌,陪喝陪樂就差陪睡,卻無法取得預期收獲?
年年下指標,季季有計劃,卻總是無法完成或起伏比較大?
相當學歷和背景、同時入行、同樣努力,為何一年后業(yè)績差距那么大?
本講目標:幫助客戶經理有效經營和管理目標客戶儲備池;
提升營銷行動效率;合理配置有限的營銷資源。
內容概要:
精確市場細分
有效挖掘目標客戶
依據分行指標實施“漏斗管理”
依據季度指標明確“月、周”營銷及管理動作
第二講 銷售策劃技能——找到切入點方能撬動地球
實戰(zhàn)困惑:銀行對公業(yè)務,已經進入了白熱化的競爭階段;
可是,為什么總擺脫不了“存貸結”老三樣的服務意識?
如何真正實現“差異化”、“方案化”競爭性營銷?……
本講目標:幫助客戶經理梳理差異化服務思維、設計攻關路徑和秩序。
內容概要:
發(fā)展銷售教練
有效收集客戶資料
繪制客戶產業(yè)地圖
設計營銷攻關路徑
第三講 客情經營技能——沒關系不可怕,就怕不投緣
實戰(zhàn)困惑:為什么,你的關系并不“弱”,卻碰了個軟釘子?
為什么,與客戶見了**面之后,卻再也約不上了?
為什么,本想與客戶滔滔不絕,卻更多的是窒息般冷場?
為什么,關系平平的對手,卻與客戶相見恨晚,順利拿單?……
本講目標:幫助客戶經理梳理差異化服務思維、設計攻關路徑和秩序。
內容概要:
了解中國式商務交際
如何活用“客戶訪問規(guī)劃表”?
“高手”應該關注哪些細節(jié)?
掌握高效的“三段拜訪流程”
學習快速與客戶投緣的方法
第四講 顧問銷售技能——不要說服,讓他自動繳械
實戰(zhàn)困惑:為什么,客戶總是不斷的冒出一些異議?
為什么,客戶總是在某些細節(jié)上不斷的糾纏?
為什么,你的銷售很“精彩“,卻未能獲得客戶芳心?
為什么,服務、價格都很有競爭的方案,客戶卻不買賬?……
本講目標:幫助客戶經理梳理差異化服務思維、設計攻關路徑和秩序。
內容概要:
銷售實戰(zhàn)中,我們常犯哪些錯誤?
影響客戶終決策的有哪些因素?
如何引導和挖掘客戶的需求?
如何進行有效的方案陳述?
與客戶交流應該注意的事項
第五講 中盤運作技能——洞房花燭夜,卿卿破窗時
實戰(zhàn)困惑:你選對了客戶,**一段時間的運作,建立了初步關系;
客戶談到了他們的需求、也溝通了合作的可能和基本條件;
你甚至爭取到了分支行資源的支持,進行了完美的方案呈現;
但是,卻遲遲未有新的進展?甚至被冷淡、被拖延……?
為什么?如何應對?
本講目標:幫助客戶經理樹立中盤運作意識、增強談判及處理異議等促進技巧
內容概要:
呈現方案后的四種下場
對公業(yè)務中盤階段常見問題
有效盤活中場,自然輕松拿單:
場外營銷(八大操刀法則)
影響客戶的決策(避免被缺席審判)
突破人性密碼(客戶動機及情緒管理)
——課堂實戰(zhàn)作業(yè):銷售通關大PK
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