銀行大客戶營銷策略

  培訓(xùn)講師：周巖

講師背景：
周巖——專業(yè)的銀行營銷管理顧問★工商管理碩士、國際職業(yè)培訓(xùn)師（PTT）；★多家大學(xué)MBA特聘講師；STCN金融研究中心研究員；★主編出版《中國式大客戶營銷》、《大客戶經(jīng)理營銷手冊》；★主持編寫某銀行培訓(xùn)教材《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理必讀》，并輔導(dǎo)培 詳細(xì)>>

周巖
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銀行大客戶營銷策略

       此課程主要針對銀行各級對公客戶經(jīng)理，**此培訓(xùn)，掌握開發(fā)大客戶的策略和步驟，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率，透析客戶深層次需求，運(yùn)用中國式客情關(guān)系管理策略與溝通技巧，與客戶建立良好的銀企合作伙伴關(guān)系，促進(jìn)成交。

 

導(dǎo) 論 大話銀行營銷
1、關(guān)系制勝
2、營銷制勝
3、對公客戶經(jīng)理的三項(xiàng)修煉
4、對公成功營銷的五大原則

**講 大客戶營銷理念
1、客戶五級分類
2、8/2營銷法則
3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)
4、金融危機(jī)VS 大客戶營銷策略
——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？

目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。

第二講 做對事比什么都重要
1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀
2、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型
3、**GPN（目標(biāo)、問題、需求）方法來實(shí)現(xiàn)差異化營銷
     與現(xiàn)金流動相關(guān)的客戶五大需求
     客戶需求對應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析
4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位 
     認(rèn)識企業(yè)的4大金剛
     目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)

目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要因素，從而確立在進(jìn)行大客戶營銷時應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。

第三講 用沙槍瞄準(zhǔn)你的客戶群
1、討論：
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”
2、客戶對銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動之間的關(guān)系
3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
4、運(yùn)用沙槍理論——營銷更具殺傷力！
5、戰(zhàn)略性客戶營銷計(jì)劃的制定流程
6、實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計(jì)劃（包括對現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定3天、6天、9天的行動計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）

目的：當(dāng)請客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式；而你也習(xí)慣了只使用這些手段；那么學(xué)會端起沙槍吧……

第四講 中國式客情關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
3、三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
4、做關(guān)系的總體策略
5、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
6、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
7、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）
8、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
9、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立有效的大客戶的信息檔案

目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。

第五講 你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別
1、確定客戶需求的技巧
2、有效問問題的五個關(guān)鍵
3、需求調(diào)查提問四步驟
4、隱含需求與明確需求的辨析
5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)
6、如何聽出話中話？
7、課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷

目的：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。

第六講 學(xué)會自我把脈——方能一擊中的
1、活用SWOT，快速進(jìn)行競爭系統(tǒng)分析
2、如何有效確立佳賣點(diǎn)？
3、掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟
4、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
5、銀行產(chǎn)品營銷活動策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧
6、大客戶銷售常用“作案工具”——SPIN法則 FBA法則 漏斗法則

目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。

第七講 一顆子彈一個敵人——有效促進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)
1、案例分析：對公業(yè)務(wù)的陷阱
2、學(xué)會將項(xiàng)目推進(jìn)肢解:
·確定主題拜訪的脈絡(luò)
·擬定項(xiàng)目進(jìn)展速查表
·一顆子彈一個敵人——快速克服階段障礙點(diǎn)
3、案例：從芙蓉姐姐說起——銀行營銷的秀與差異化

目的：本講**對銷售人員的錯誤舉動和導(dǎo)致錯誤舉動的心理因素的分析，探討在后階段正確把握成交時機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。

第八講 如何進(jìn)行自我管理？
自我管理要點(diǎn)
•行動管理
•流程管理
提高行動效率
掌握5大管理工具

目的：絕大多數(shù)受過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理都可以在銷售中成功使用一些專業(yè)的銷售技巧，并也會取得不錯的效果。但是，終能成為優(yōu)秀高級客戶經(jīng)理人的卻為數(shù)極少，那么他們之間的差距是什么呢？---------銷售流程的自我管理，成功的保證，出人頭地的平臺！

 

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課程大綱：　　導(dǎo)論　　對公業(yè)務(wù)的后關(guān)系時代　　講客戶經(jīng)理成功之道　　內(nèi)容概要：　　●何謂“復(fù)合型客戶經(jīng)理”？　　●新角色之金融顧問　　●新信貸主義與客戶關(guān)系管理　　●新營銷之對公業(yè)務(wù)的營銷模型　　第二講快速鎖定目標(biāo)客戶——平庸與優(yōu)秀的開始　　實(shí)戰(zhàn)困惑：放眼這座城市，明明很多機(jī)會，卻無從著手？　　每天忙忙碌碌，陪喝陪樂就差陪睡，卻無法取得預(yù)期收獲？　　年年下指

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課程大綱：　　導(dǎo)論大話銀行營銷　　關(guān)系制勝　　營銷制勝　　客戶經(jīng)理四項(xiàng)修煉　　大客戶營銷的五大原則　　講大客戶營銷理念　　1、客戶五級分類　　2、80/20營銷法則　　3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)　　4、金融危機(jī)VS大客戶營銷策略　　——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？　　目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法?！　〉诙v做對事比什么都

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課程大綱：客戶管理與維護(hù)原則：富翁定律講關(guān)鍵客戶的廬山面目1、銀行業(yè)務(wù)特征與客戶分類原則2、關(guān)鍵客戶的精確定義3、關(guān)鍵客戶的特征4、關(guān)鍵客戶的關(guān)系種類5、關(guān)鍵客戶生命周期的甄別討論：第二講關(guān)鍵客戶管理策略1、客戶管理的目的2、客戶管理戰(zhàn)略3、客戶導(dǎo)向的分類管理法則4、關(guān)鍵客戶的管理內(nèi)容與流程5、關(guān)鍵客戶管理重點(diǎn)要素實(shí)戰(zhàn)案例：第三講關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)技巧1、關(guān)

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