課程體系
一、分析篇一、確定主題1.如何確定主題2.選題的三原則二、心理學(xué)原理1.冰山理論2.ABC理論3.快樂理論三、動機(jī)模型1.學(xué)員動機(jī)分析2.如何尋找學(xué)員動機(jī)3.如何提升學(xué)員動機(jī)4.學(xué)員沒有動機(jī)怎么辦四、練習(xí)：分析動機(jī)第二部分、目標(biāo)篇五、分析學(xué)習(xí)內(nèi)容1、如何評估培訓(xùn)結(jié)果2、培訓(xùn)評估方式方法六、學(xué)員內(nèi)容的分類七、設(shè)定表現(xiàn)性目標(biāo)1、目標(biāo)和效果評估緊密相關(guān)2、練習(xí)：編
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部分：背景起源一、新形式下管理工作的挑戰(zhàn)1.管理走下神壇2.管理者360滿意圍剿3.知識工作者覺醒二、教練式管理源起與發(fā)展1.體育應(yīng)用到企業(yè)應(yīng)用2.先行企業(yè)的探索實(shí)踐第二部分：本質(zhì)角色一、教練式管理的本質(zhì)1.績效=潛能-干擾2.責(zé)任感、覺察力、自信度3.避開教練式管理的認(rèn)知誤區(qū)二、教練式心態(tài)轉(zhuǎn)換與教練角色轉(zhuǎn)變1.管理者工作目標(biāo)與個人價值觀排序2.由職位型管理
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部分：原生家庭與人際關(guān)系一、父母的溝通模式影響了子女的人際關(guān)系二、溝通模式三類型1、取悅型2、離開型3、對抗型三、溝通時，肢體語言／語調(diào)／內(nèi)容的比重分析四、拓展人際關(guān)系的三大目標(biāo)1、維持美滿的家庭氣氛2、建立良好的客戶關(guān)系3、創(chuàng)造個人顛峰的銷售業(yè)績五、提問／回答／小結(jié)語第二部分：溝通訓(xùn)練之一一、安全距離法1、人際互動時的四種空間領(lǐng)域1）公眾領(lǐng)域2）社會領(lǐng)域3
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天：白天部分：開營儀式講解請學(xué)員明白與清晰此特訓(xùn)營的目的與意義，并宣布在此學(xué)習(xí)期間的特定要求，及介紹此特訓(xùn)營的班主任及助教團(tuán)成員。第二部分：人生的格局與組建團(tuán)隊(duì)一、你的態(tài)度決定了你的格局1.你是帶著什么樣的態(tài)度進(jìn)入課堂的？2.什么樣的態(tài)度決定什么樣的結(jié)果！3.我們要在什么樣的氛圍下學(xué)習(xí)？二、如何做一個負(fù)責(zé)任的人？1.負(fù)責(zé)與抱怨2.如何成為一個對自我負(fù)責(zé)的人？
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部分：管理者自我角色分析一、什么是管理？（游戲）管理就是組織一群人在規(guī)定的時間和有限的條件下高績效完成任務(wù)的全過程，管理的終目的是完成任務(wù)，過程是管理的重點(diǎn)，在這個過程中，需要管理者具備很多技能和基本素質(zhì)，我們謂之管理的基本素質(zhì)和技能。二、管理者的定位1、定位的重要性----認(rèn)清自己，認(rèn)清環(huán)境，才能做好工作2、定位和行為的關(guān)系----沒有明確的定位，會走很多
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一、如何理解團(tuán)隊(duì)1、什么是團(tuán)隊(duì)2、團(tuán)隊(duì)的基本要素3、團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段二、如何具備高品質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng)1、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)具備的基本素養(yǎng)2、如何制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)3、如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神4、如何處理團(tuán)隊(duì)中的人際關(guān)系三、團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)技巧1、團(tuán)隊(duì)激勵技巧2、會議經(jīng)營技巧3、一對一輔導(dǎo)技巧4、活動量管理技巧5、團(tuán)隊(duì)決策技巧四、問題處理輔導(dǎo)技巧1、團(tuán)隊(duì)沖突認(rèn)別2、團(tuán)隊(duì)沖突類型及階段3、團(tuán)隊(duì)
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《開門紅客戶管戶與存款營銷》 課時：6H
開門紅——客戶開發(fā)、維護(hù)與價值提升課程背景：越來越多的理財(cái)經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做綜合金融規(guī)劃；產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有；你不了解客戶，客戶也不了解你，無法建立信任關(guān)系；迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因應(yīng)付無窮無盡的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶
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《客戶心理分析與KYC技巧》 課時：12H
理財(cái)客戶心理分析與KYC技巧課程背景：越來越多的理財(cái)經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做理財(cái)規(guī)劃;產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有;你不了解客戶，客戶也不了解你，無法建立信任關(guān)系;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因應(yīng)付無窮無盡的麻煩而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠
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《客戶管戶與存款營銷》 課時：6H
從獵人到農(nóng)夫——客戶開發(fā)、維護(hù)與價值提升課程背景：越來越多的理財(cái)經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做綜合金融規(guī)劃；產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有；你不了解客戶，客戶也不了解你，無法建立信任關(guān)系；迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因應(yīng)付無窮無盡的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸
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《民法典》解讀婚姻繼承篇 課時：3H
民法典解讀——婚姻繼承篇課程背景：《民法典》的出臺與生效對高凈值各戶會有哪些影響本次課程將通過講解民法典修改對財(cái)富管理的影響，指導(dǎo)學(xué)員如何與客戶溝通法律風(fēng)險，啟發(fā)規(guī)劃意識。課程收益：通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)熟悉民法典修改對婚姻財(cái)富管理的影響以及傳承財(cái)富管理方面的變化，掌握以民法典修改啟發(fā)客戶風(fēng)險意識的能力。課程時間：3小時課程對象：私行客戶經(jīng)理、投資顧問課程
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中高端客戶關(guān)系維護(hù)與精準(zhǔn)營銷課程背景：越來越多的理財(cái)經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做綜合金融規(guī)劃；產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有；你不了解客戶，客戶也不了解你，無法建立信任關(guān)系；迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因應(yīng)付無窮無盡的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶；客戶
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“實(shí)戰(zhàn)練兵”--資產(chǎn)配置網(wǎng)點(diǎn)實(shí)操課程背景：隨著金融市場與信息技術(shù)的發(fā)展，越來越多的客戶意識到過去單純追求高回報固收產(chǎn)品的投資模式不可持續(xù)，與此同時，包括股票、債券在內(nèi)的收資本市場和外匯、貴金屬等市場日益成為財(cái)富獲取、管理的主要手段。各家金融機(jī)構(gòu)的營銷方式也發(fā)生著改變，由以往的任務(wù)銷售導(dǎo)向到如今客戶需求導(dǎo)向。由單一的產(chǎn)品營銷到組合產(chǎn)品營銷。這些需求對理財(cái)經(jīng)理對
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保險產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營銷課程背景：目前銀行現(xiàn)狀：基層網(wǎng)點(diǎn)人員緊缺，來行客戶老齡化銀行營銷痛點(diǎn)：存款利率不占優(yōu)勢，存款流失；復(fù)雜產(chǎn)品營銷難，老年客戶很難接受有風(fēng)險投資以及長期投資，年輕客戶粘性較差更依賴互聯(lián)網(wǎng)金融。究其原因有三個：一是員工本身對各項(xiàng)金融產(chǎn)品的功能不夠了解，對保險有抵觸心理，專業(yè)能力不足；二是對客戶了解不夠多，客戶kyc做的不到位導(dǎo)致沒有找準(zhǔn)客戶需求難以
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《開門紅——管戶客戶維護(hù)》 課時：6H
開門紅——客戶開發(fā)、維護(hù)與價值提升課程時間：1天，6小時/天課程對象：理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員第一部分：新形勢下的網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢1、智能網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，輕交易重營銷，線上化加速（1）新形勢加快了銀行線上化進(jìn)程（2）線上線下聯(lián)動營銷新思路和切入點(diǎn)（3）零售業(yè)務(wù)存量客戶——分層次經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化流程2、息差收窄明顯，客戶深度經(jīng)營和中間業(yè)務(wù)
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《高凈值客戶綜合營銷提升方案》 課時：12H
開門紅--高凈值客戶綜合營銷提升方案課程背景：在當(dāng)今的金融市場，高凈值客戶和復(fù)雜產(chǎn)品的營銷變得越來越重要。為了在這個競爭激烈的市場中取得成功，銀行需要擁有一支專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，能夠針對高凈值客戶和復(fù)雜產(chǎn)品進(jìn)行有效的營銷。本課程旨在幫助銀行員工掌握針對高凈值客戶和復(fù)雜產(chǎn)品的營銷技巧和策略，提高他們的專業(yè)能力和銷售業(yè)績。課程收益：●學(xué)會從資產(chǎn)配置的角度為客戶配置不
