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顧問(wèn)式銷售課程體系
單元、大額項(xiàng)目對(duì)銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求第二單元、確立客戶的篩選標(biāo)第三單元、、獲取客戶信息的方法與技巧第四單元、影響客戶決策的因素第五單元、客戶真正想要的--需求調(diào)查分析第六單元、SPIN-顧問(wèn)式深入需求探究第七單元、確立與銷售自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第八單元、對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的把握第九單元、促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用第十單元、客戶服務(wù)滿意系統(tǒng)的建立
講師：黃劍峰咨詢電話：010-82593357下載需求表
顧問(wèn)式銷售技術(shù)課程大綱： 講 銷售行為和顧客購(gòu)買(mǎi)行為 1、銷售行為 2、購(gòu)買(mǎi)行為 3、銷售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的差異 4、什么是銷售成功的關(guān)鍵 第二講 顧問(wèn)式銷售的幾個(gè)基本概念 1、問(wèn)題點(diǎn) 2、需求 3、購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 4、優(yōu)先順序 第三講 關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 1、銷售對(duì)話的路徑 2、銷售代表的決策VS客戶的決策 3、發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自
講師：和鋒咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分銷售中的困惑傳統(tǒng)職業(yè)銷售技巧（PSS）的要點(diǎn)六大步驟（SPADCO）關(guān)鍵點(diǎn)1：提問(wèn)的方式——開(kāi)放式/封閉式關(guān)鍵點(diǎn)2：介紹說(shuō)服的特點(diǎn)-優(yōu)點(diǎn)-利益技巧（FAB）關(guān)鍵點(diǎn)3：應(yīng)對(duì)反論——克服障礙關(guān)鍵點(diǎn)4：促進(jìn)成交的結(jié)束語(yǔ)對(duì)傳統(tǒng)技巧的質(zhì)疑和解疑質(zhì)疑點(diǎn)1：結(jié)束語(yǔ)技巧真的有效嗎？成交不了怎么辦？質(zhì)疑點(diǎn)2：應(yīng)對(duì)反論——越多越有可能成交嗎？質(zhì)疑點(diǎn)3：提問(wèn)的方式——開(kāi)放式一
講師：張立新咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元、大額項(xiàng)目對(duì)銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求第二單元、確立客戶的篩選標(biāo)第三單元、、獲取客戶信息的方法與技巧第四單元、影響客戶決策的因素第五單元、客戶真正想要的--需求調(diào)查分析第六單元、SPIN-顧問(wèn)式深入需求探究第七單元、確立與銷售自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第八單元、對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的把握第九單元、促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用第十單元、客戶服務(wù)滿意系統(tǒng)的建立
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單元、大額項(xiàng)目對(duì)銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求第二單元、確立客戶的篩選標(biāo)第三單元、、獲取客戶信息的方法與技巧第四單元、影響客戶決策的因素第五單元、客戶真正想要的--需求調(diào)查分析第六單元、SPIN-顧問(wèn)式深入需求探究第七單元、確立與銷售自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第八單元、對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的把握第九單元、促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用第十單元、客戶服務(wù)滿意系統(tǒng)的建立
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章課程定向：1、課程導(dǎo)入的意義2、收獲價(jià)值的方法3、課程守則4、什么是銷售？A、銷售方式的沿革與演進(jìn)B、認(rèn)清銷售的本質(zhì)案例1：賣想要還是賣需要？C、認(rèn)清銷售的本質(zhì)案例2：賣價(jià)格還是賣價(jià)值？D、認(rèn)清銷售的本質(zhì)案例3：賣心動(dòng)還是賣感動(dòng)？E、認(rèn)清銷售的本質(zhì)案例4：畜牧業(yè)還是屠宰業(yè)？第二章什么是顧問(wèn)式銷售？1、顧問(wèn)式銷售的定義2、顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)式銷售的區(qū)分3、顧問(wèn)
講師：董希杰咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元、大額項(xiàng)目對(duì)銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求第二單元、確立客戶的篩選標(biāo)第三單元、、獲取客戶信息的方法與技巧第四單元、影響客戶決策的因素第五單元、客戶真正想要的--需求調(diào)查分析第六單元、SPIN-顧問(wèn)式深入需求探究第七單元、確立與銷售自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第八單元、對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的把握第九單元、促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用第十單元、客戶服務(wù)滿意系統(tǒng)的建立
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部分、顧問(wèn)式銷售概論1、顧問(wèn)式銷售技巧的導(dǎo)入sup2;體驗(yàn)思考一：體驗(yàn)客戶角色sup2;銷售人員的角色挑戰(zhàn)2、顧問(wèn)式銷售方法的概念sup2;“中國(guó)銀行電腦競(jìng)標(biāo)”的啟示sup2;銷售“分水嶺”sup2;顧問(wèn)式銷售方法的定義sup2;顧問(wèn)式銷售的流程第二部分、建立信任1、建立信任的阻礙sup2;體驗(yàn)與思考二：新的管理者到任了……sup2;銷售關(guān)系二維解析2、建立
