工業(yè)品營銷課程體系
突破工業(yè)品營銷瓶頸【工業(yè)品營銷的五大特征】|分類|快速消費品|工業(yè)品項目營銷||特征|成交貨幣值較小|項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題|||重貨不重人|項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素|||一次銷售過程完成|客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)...
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工業(yè)品營銷戰(zhàn)略梳理與模式創(chuàng)新【課程大綱】一、突破企業(yè)發(fā)展瓶頸奧凱電纜的啟示傳統(tǒng)制造業(yè)的集中化與競爭現(xiàn)狀分析企業(yè)什么樣的成功是戰(zhàn)略性成功過剩環(huán)境下傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型的策略與方向?案例：科華恒盛的轉(zhuǎn)型之路康尼機電的轉(zhuǎn)型之路龍馬環(huán)衛(wèi)的轉(zhuǎn)型之路企業(yè)頂層設(shè)計的三大系統(tǒng)二、企業(yè)戰(zhàn)略梳理與規(guī)劃的指導(dǎo)思想戰(zhàn)略的本質(zhì)在于選擇4C戰(zhàn)略規(guī)劃知天--行業(yè)趨勢是生死之理知地--客戶價值是...
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工業(yè)品營銷渠道開發(fā)和管理【課程大綱】一、渠道如何規(guī)劃工業(yè)品渠道模式---長度、寬度和廣度工業(yè)渠道常見的六種類型渠道發(fā)展的五個趨勢影響渠道規(guī)劃的六個因素評價渠道規(guī)劃方案的三個原則建立渠道評估系統(tǒng)渠道規(guī)劃的工具和具體方法案例討論：卡特彼勒和小松渠道規(guī)劃思路二、挑選與審核經(jīng)銷商影響經(jīng)銷商選擇的因素分析選擇經(jīng)銷商時要了解的基本問題選擇經(jīng)銷商的四個基本思路選擇經(jīng)銷商的...
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工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人【課程大綱】一、項目的信息收集1、信息收集的四大步驟項目的五大類核心信息的價值重要客戶的十二條重要個人信息信息收集的十八招突破門衛(wèi)的十個方法如何確認并篩選項目信息案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？2、項目立項的五大要素如何填報項目信息工具：項目信息登記表項目立項的五大要素項目立項評估的方法工具：項目立項評估表案例：相互踢皮球，800...
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工業(yè)品營銷心理學(xué)實戰(zhàn)應(yīng)用【課程收益】訓(xùn)練銷售人員的關(guān)鍵心理素質(zhì)并實現(xiàn)有效突破掌握大客戶的采購心理掌握高超的客戶溝通技巧和藝術(shù)，提升大客戶高層拜訪的效率和效果利用客戶采購心理和人性的需求快速拉近客戶關(guān)系并建立信任掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的心理學(xué)技巧掌握產(chǎn)品賣點的有效提煉與FABE陳述技巧掌握激發(fā)客戶痛點實現(xiàn)成交的SPIN方法掌握高效的說服和影響的技巧提升銷售人員...
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工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)精細化流程管控——天龍八部與葵花寶典【課程大綱】一、工業(yè)項目的新關(guān)系營銷工程項目銷售的”三大風(fēng)險“工程項目銷售的”四大步驟“信任營銷的"三層構(gòu)架“客情關(guān)系發(fā)展的“六個臺階”客戶立場的"五個層級“工程客戶項目銷售的“三把金鑰匙”案例研討：這種客戶我該如何突破？二、業(yè)務(wù)流程管控—”天龍八部“粗放式營銷與精細化過程管控工程項目型銷...
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工業(yè)品營銷卡位戰(zhàn)略【課程大綱】一、中國式戰(zhàn)略，該愛還是該恨？?抓大放小，最后一無所獲?依葫蘆畫瓢，越走越遠?“走出去”最終等于“丟出去”?形式比落實更重要?定位再到重新定位，特勞特的困惑二、卡位——開辟市場新藍海?客戶究竟在關(guān)注著什么？?如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會是怎樣？?卡位，定位的再升華?應(yīng)用卡位戰(zhàn)略的三大前提?“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想三、...
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工業(yè)品營銷管控的四大體系【課程大綱】一、工業(yè)品營銷管理中面臨八大挑戰(zhàn)?企業(yè)的大腦：資源風(fēng)險?企業(yè)的五官：管理風(fēng)險?企業(yè)的心臟：訂單風(fēng)險?企業(yè)的骨架：團隊風(fēng)險?企業(yè)的腸胃：信息風(fēng)險?企業(yè)的皮膚：政策風(fēng)險?企業(yè)的雙手：員工風(fēng)險?企業(yè)的雙腳：費用風(fēng)險二、企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控?變化中的市場，企業(yè)需要怎樣的能力？?從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對企業(yè)的影響?營銷管控...
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《工業(yè)品營銷提綱》 課時：18H
《工業(yè)品營銷》課程大綱徐志培訓(xùn)對象總經(jīng)理；企業(yè)高層營銷管理人員培訓(xùn)時長14-21小時(2-3天)培訓(xùn)內(nèi)容第一部分營銷思維與工業(yè)品營銷特性1.營銷思維1.以交換環(huán)節(jié)引領(lǐng)經(jīng)營1)價值和交換價值討論：產(chǎn)品庫存是否創(chuàng)造價值？討論:如何判定一個行為是否為客戶創(chuàng)造價值？2)以交換為始3)以交換為終2.以具體客戶為策略中心1)客戶和顧客的差異2)從客戶系統(tǒng)尋找價值3)客戶...
講師：徐志咨詢電話：010-82593357下載需求表
工業(yè)品營銷——項目銷售策略（咨詢式培訓(xùn)）國內(nèi)工業(yè)品企業(yè),目前的核心技術(shù)幾乎都是國外廠家形成壟斷,而且外資或者合資企業(yè)在國內(nèi)也越來越多,行業(yè)內(nèi)的競爭程度加劇,如果國內(nèi)企業(yè)還是依賴吃喝來建立客戶關(guān)系,而不建立自己的核心競爭力,長期發(fā)展下去,將使我們的企業(yè)與產(chǎn)品無法與這些國外的產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù),甚至新的營銷模式上形成有力的競爭,差距越大,企業(yè)核心競爭力越弱。...
講師：何偉咨詢電話：010-82593357下載需求表
《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略與管理》 課時：18H
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略與管理課程背景：供給側(cè)改革，互聯(lián)網(wǎng)浪潮，市場生態(tài)突變，工業(yè)品企業(yè)的路在何方？工業(yè)品營銷的品牌構(gòu)建，是陷阱？還是餡餅？沒有體系何以生存？工業(yè)品營銷需要技術(shù)導(dǎo)向？財務(wù)導(dǎo)向？生產(chǎn)導(dǎo)向？營銷何以走入困境？工業(yè)品營銷是側(cè)重前臺，還是后臺？如何在軟硬兼實中把控好“節(jié)奏”？工業(yè)品營銷的渠道設(shè)計：有三種主模式與復(fù)合模式,如何選擇與“切換”哪？工業(yè)品營銷的計劃管...
講師：吳越舟咨詢電話：010-82593357下載需求表
突破工業(yè)品營銷瓶頸 課時：6H
突破工業(yè)品營銷瓶頸?工業(yè)行業(yè)營銷的五大特征：|分類|快速消費品|工業(yè)品項目營銷|||成交貨幣值較小|項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題||特征|重貨不重人|項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素|||一次銷售過程完成|客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比...
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《工業(yè)品營銷渠道拓展與維護》 課時：6H
工業(yè)品營銷渠道拓展與維護講師：陳文學(xué)【課程收益】學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商、評估經(jīng)銷商的技巧；掌握與經(jīng)銷商談判的技巧；分析銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，如何進行經(jīng)銷商切換【核心模塊】渠道規(guī)劃經(jīng)銷商的選擇與評估經(jīng)銷商銷售政策制定經(jīng)銷商談判的技巧經(jīng)銷商的管控【課程綱要】問題挖掘與...
講師：陳文學(xué)咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維工業(yè)品營銷的五大特征工業(yè)品營銷的“四度理論”關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖案例：電氣自動化行業(yè)的“灰色營銷”二、工業(yè)品營銷策劃的八步法一、以用戶需求為中心的調(diào)研二、核心競爭優(yōu)勢的再造三、避開價格戰(zhàn)的新突破四、建立優(yōu)質(zhì)的目標客戶五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對六、績效考核與管理七、工業(yè)品市場推廣的“九陰...
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一、工業(yè)品營銷的特征1、工業(yè)品2、工業(yè)品衍生需求3、工業(yè)品波動性大4、工業(yè)品需求缺乏彈性5、工業(yè)品購買者地理位置集中6、工業(yè)品購買人數(shù)少、購買數(shù)量大7、工業(yè)品購買人員專業(yè)、影響決策者眾8、工業(yè)品營銷的五大特征二、重塑工業(yè)品營銷的新思維1、客戶在乎的影響力2、購買者的購買決策類型3、直接重購4、修正重購5、新購6、采購過程的參與者7、工業(yè)采購決策中的六種角色8...
