- 銷售技巧品牌營(yíng)銷大客戶銷售經(jīng)銷商銷講門店管理商務(wù)談判國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷管理品牌策劃電話銷售會(huì)議營(yíng)銷顧問(wèn)式銷售工業(yè)品營(yíng)銷整合營(yíng)銷銷售團(tuán)隊(duì)打造招商訂貨店長(zhǎng)管理門店導(dǎo)購(gòu)終端零售呼叫中心管理客戶服務(wù)投訴處理智能零售數(shù)字營(yíng)銷招投標(biāo)銷售管理團(tuán)隊(duì)銷售品牌建設(shè)營(yíng)銷策劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)營(yíng)銷服務(wù)
工業(yè)品營(yíng)銷課程體系
工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維（2天） 課時(shí)：12H
講什么是營(yíng)銷戰(zhàn)略-主要議題：營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本定義，營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的重要意義，以及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思考的基本框架-來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮-營(yíng)銷的內(nèi)涵-營(yíng)銷與銷售的區(qū)別-案例：福特汽車的興衰-從三國(guó)鼎立和秦滅六國(guó)中得到的啟示-市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的定義-市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思考的基本框架第二講市場(chǎng)調(diào)研-主要議題：市場(chǎng)調(diào)研的基本定義、市場(chǎng)調(diào)研的四種常用方法以及...
講師：張長(zhǎng)江咨詢電話：010-82593357下載需求表
工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維 課時(shí)：12H
針對(duì)行業(yè)電氣設(shè)備、自動(dòng)化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車、通用機(jī)械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱學(xué)員對(duì)象總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理課程背景營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略之一，從某種角度來(lái)看，企業(yè)戰(zhàn)略即營(yíng)銷戰(zhàn)略。中國(guó)企業(yè)所面臨的很多問(wèn)題，都可以歸結(jié)為戰(zhàn)略短視與戰(zhàn)略缺失的問(wèn)題。本課程專門針對(duì)在工業(yè)品企業(yè)中從事戰(zhàn)略規(guī)劃與決策的人員...
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1、品牌傳播，市場(chǎng)擴(kuò)張的內(nèi)生力1）品牌四偏：客戶心智決定品牌價(jià)值2）品牌傳播：B2B與B2C的三大比較3）價(jià)值基石：洞察并滿足客戶真需求4）傳播效用：B2B企業(yè)擴(kuò)張的內(nèi)生力5）案例討論：奔馳為何退出德系三駕馬車2、跨界思維，品牌偷師服裝化妝品1）心到：破除B2B品牌傳播的思維定式2）三種品牌工具：USP、品牌形象、定位3）跨界思維1：服裝品牌的社會(huì)品牌4）案...
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二、您不是一個(gè)簡(jiǎn)單的聽課者1、你要快速學(xué)會(huì)營(yíng)銷拉動(dòng)銷售之法，精準(zhǔn)提煉與分享自己的業(yè)績(jī)得失；2、你要學(xué)會(huì)客戶思維與競(jìng)爭(zhēng)者視角，審視自己和團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)營(yíng)短長(zhǎng)；3、你要真懂得活學(xué)活用、舉一反三，放下成功的過(guò)去、擁抱全新未來(lái)。三、課程提綱1、刨根問(wèn)底：銷售業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)力1）產(chǎn)品力：走出性價(jià)比的誤區(qū)2）渠道力：判斷你的客戶黏度3）品牌力：品牌五重奏的境界4）運(yùn)營(yíng)力：您有...
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突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸【工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征】|分類|快速消費(fèi)品|工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷||特征|成交貨幣值較小|項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題|||重貨不重人|項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素|||一次銷售過(guò)程完成|客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)...
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工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略梳理與模式創(chuàng)新【課程大綱】一、突破企業(yè)發(fā)展瓶頸奧凱電纜的啟示傳統(tǒng)制造業(yè)的集中化與競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析企業(yè)什么樣的成功是戰(zhàn)略性成功過(guò)剩環(huán)境下傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型的策略與方向?案例：科華恒盛的轉(zhuǎn)型之路康尼機(jī)電的轉(zhuǎn)型之路龍馬環(huán)衛(wèi)的轉(zhuǎn)型之路企業(yè)頂層設(shè)計(jì)的三大系統(tǒng)二、企業(yè)戰(zhàn)略梳理與規(guī)劃的指導(dǎo)思想戰(zhàn)略的本質(zhì)在于選擇4C戰(zhàn)略規(guī)劃知天--行業(yè)趨勢(shì)是生死之理知地--客戶價(jià)值是...
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工業(yè)品營(yíng)銷心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用【課程收益】訓(xùn)練銷售人員的關(guān)鍵心理素質(zhì)并實(shí)現(xiàn)有效突破掌握大客戶的采購(gòu)心理掌握高超的客戶溝通技巧和藝術(shù)，提升大客戶高層拜訪的效率和效果利用客戶采購(gòu)心理和人性的需求快速拉近客戶關(guān)系并建立信任掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的心理學(xué)技巧掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)的有效提煉與FABE陳述技巧掌握激發(fā)客戶痛點(diǎn)實(shí)現(xiàn)成交的SPIN方法掌握高效的說(shuō)服和影響的技巧提升銷售人員...
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工業(yè)品營(yíng)銷渠道開發(fā)和管理【課程大綱】一、渠道如何規(guī)劃工業(yè)品渠道模式---長(zhǎng)度、寬度和廣度工業(yè)渠道常見(jiàn)的六種類型渠道發(fā)展的五個(gè)趨勢(shì)影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素評(píng)價(jià)渠道規(guī)劃方案的三個(gè)原則建立渠道評(píng)估系統(tǒng)渠道規(guī)劃的工具和具體方法案例討論：卡特彼勒和小松渠道規(guī)劃思路二、挑選與審核經(jīng)銷商影響經(jīng)銷商選擇的因素分析選擇經(jīng)銷商時(shí)要了解的基本問(wèn)題選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路選擇經(jīng)銷商的...
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工業(yè)品營(yíng)銷深度接觸與發(fā)展線人【課程大綱】一、項(xiàng)目的信息收集1、信息收集的四大步驟項(xiàng)目的五大類核心信息的價(jià)值重要客戶的十二條重要個(gè)人信息信息收集的十八招突破門衛(wèi)的十個(gè)方法如何確認(rèn)并篩選項(xiàng)目信息案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？2、項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素如何填報(bào)項(xiàng)目信息工具：項(xiàng)目信息登記表項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估的方法工具：項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估表案例：相互踢皮球，800...
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工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)精細(xì)化流程管控——天龍八部與葵花寶典【課程大綱】一、工業(yè)項(xiàng)目的新關(guān)系營(yíng)銷工程項(xiàng)目銷售的”三大風(fēng)險(xiǎn)“工程項(xiàng)目銷售的”四大步驟“信任營(yíng)銷的"三層構(gòu)架“客情關(guān)系發(fā)展的“六個(gè)臺(tái)階”客戶立場(chǎng)的"五個(gè)層級(jí)“工程客戶項(xiàng)目銷售的“三把金鑰匙”案例研討：這種客戶我該如何突破？二、業(yè)務(wù)流程管控—”天龍八部“粗放式營(yíng)銷與精細(xì)化過(guò)程管控工程項(xiàng)目型銷...
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工業(yè)品營(yíng)銷管控的四大體系【課程大綱】一、工業(yè)品營(yíng)銷管理中面臨八大挑戰(zhàn)?企業(yè)的大腦：資源風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的五官：管理風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的心臟：訂單風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的骨架：團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的腸胃：信息風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的皮膚：政策風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的雙手：?jiǎn)T工風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的雙腳：費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)二、企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控?變化中的市場(chǎng)，企業(yè)需要怎樣的能力？?從AB與JR公司的成敗，看營(yíng)銷管控對(duì)企業(yè)的影響?營(yíng)銷管控...
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工業(yè)品營(yíng)銷卡位戰(zhàn)略【課程大綱】一、中國(guó)式戰(zhàn)略，該愛(ài)還是該恨？?抓大放小，最后一無(wú)所獲?依葫蘆畫瓢，越走越遠(yuǎn)?“走出去”最終等于“丟出去”?形式比落實(shí)更重要?定位再到重新定位，特勞特的困惑二、卡位——開辟市場(chǎng)新藍(lán)海?客戶究竟在關(guān)注著什么？?如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會(huì)是怎樣？?卡位，定位的再升華?應(yīng)用卡位戰(zhàn)略的三大前提?“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想三、...
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突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸 課時(shí)：6H
突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸?工業(yè)行業(yè)營(yíng)銷的五大特征：|分類|快速消費(fèi)品|工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷|||成交貨幣值較小|項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題||特征|重貨不重人|項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素|||一次銷售過(guò)程完成|客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比...
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一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵工業(yè)品營(yíng)銷的六大誤區(qū)工業(yè)品營(yíng)銷七大的經(jīng)脈圖案例：電氣自動(dòng)化行業(yè)的“灰色營(yíng)銷”二、工業(yè)品營(yíng)銷策劃的八步法一、以用戶需求為中心的調(diào)研二、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造三、避開價(jià)格戰(zhàn)的新突破四、建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)六、績(jī)效考核與管理七、工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰...
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前言一、工業(yè)品營(yíng)銷管理中面臨的八大挑戰(zhàn)?企業(yè)的大腦：資源風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的五官：管理風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的心臟：訂單風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的骨架：團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的腸胃：信息風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的皮膚：政策風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的雙手：?jiǎn)T工風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的雙腳：費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)二、企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控?變化中的市場(chǎng)，企業(yè)需要怎樣的能力？?從AB與JR公司的成敗，看營(yíng)銷管控對(duì)企業(yè)的影響?營(yíng)銷管控系統(tǒng)的四大體系三、營(yíng)銷管控系統(tǒng)...
