大客戶銷售課程體系
單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別 1銷售員和銷售顧問的不同策略 2銷售顧問的三項職能 3大宗銷售的特點 第二單元:客戶采購的關鍵要素 1需求、價值、信任、滿意、價格 第三單元:滿足客戶需求的銷售流程 1.收集和分析客戶資料 案例：向導收集資料 發(fā)展向導的原則 完整全面的收集五類客戶資料 組織結構分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中...
講師：邱柏森 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售 課時：12H
目前大客戶作為企業(yè)銷售訂單的穩(wěn)定來源為企業(yè)帶來很重要的價值：成功的大客戶經(jīng)驗在行業(yè)客戶中的輻射效應大；發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑；大客戶的需求是供應商創(chuàng)新的推動力；大客戶是公司的重要資產；大客戶帶來大的價值體現(xiàn)與雙贏戰(zhàn)略的運用―客戶日益成熟，供應商需要不斷提升自身綜合素質-隨著管理水平的提高和對資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質全面提升，有關產品知識...
講師：邱柏森 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部打造銀行顧問式銷售1客戶為什么購買？2銀行面向客戶銷售的3種可能模式3客戶經(jīng)理如何在銷售中增加價值？4客戶經(jīng)理實施顧問式銷售應具備哪些素質？4.1討論：銷售顧問職務分析模型4.2ASK模型4.3客戶經(jīng)理應具備的5方面知識4.4客戶經(jīng)理應具備的5方面技能第二部銀行銷售的七劍5七劍之劍：客戶開拓5.1您掌握本銀行目標客戶的畫像技術嗎？5.2如何從存量客戶歸納出...
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357下載需求表
電信Sell-in培訓之大客戶銷售 課時：12H
天內容 1先入為主：大客戶銷售基礎 1.1客戶為什么要購買？ 1.2大客戶銷售3種模式 1.3用顧問式銷售給客戶增值 1.4大客戶銷售的7劍 1.5討論：如何在面對社會賣場實施顧問式銷售 2帶上銷售的探雷器：客戶開拓 2.1客戶分類的方法 2.2客戶畫像技術 2.3如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？ 2.4練習：給自己的重點客戶...
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講銷售人員基礎顧客購買流程銷售觀念的變化大客戶銷售人員的主要職責銷售人員的基本素養(yǎng)銷售人員的良好形象第二講銷售前的計劃和準備客戶資料的收集和整理客戶關鍵人物的確定銷售目標的設定銷售策略的制定銷售材料及工具準備檢查你的信用第三講開場的技巧如何贏得客戶的好感儀容、儀表及舉止要點如何與客戶寒暄如何衡量銷售拜訪的效果第四講詢問技巧-確定需求如何了解客戶需求客戶需求的...
講師：陳德生 咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元銷售概論sup2;市場上銷售職場現(xiàn)狀計劃經(jīng)濟與市場經(jīng)濟的區(qū)別過去銷售成功的經(jīng)驗已經(jīng)成為束縛中國文化缺失背景下的信任危機客戶專業(yè)度提升帶給銷售的挑戰(zhàn)sup2;大客戶銷售存在的普遍性問題sup2;解讀大客戶銷售的定義，了解大客戶銷售的本質、規(guī)律sup2;宏觀介紹大客戶銷售的三項修煉第二單元優(yōu)秀銷售應該具備的技能體系sup2;如何積累足夠數(shù)量的銷售機會電話營銷...
講師：周舟 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分銀行大客戶營銷方式的三大轉變1、由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉變案例分享：（1）個金客戶經(jīng)理的3700萬（173戶）零售存款案例分享（2）圈子開發(fā)帶來的網(wǎng)點40業(yè)績增長討論：現(xiàn)場制定本行的新媒體開發(fā)策略2、由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉變案例分享：（1）光大銀行客戶經(jīng)理理財產品的批量營銷（2）某銀行的批量保險銷售（37的成交率）討論：現(xiàn)場定制本行批量客戶開發(fā)的策略3、...
講師：閆和平 咨詢電話：010-82593357下載需求表
章銷售以人為本1、積極的心態(tài)視頻研討：銷售人員如何保持積極的心態(tài)2、銷售人員要有自信和激情3、成功銷售人員的要求與條件外向、對人友善、善于學習、樂于助人、團隊作戰(zhàn)、堅韌的性格、目標感4、銷售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃案例與游戲：銷售人員的心態(tài)調整第二章銷售漏斗模型1、銷售漏斗模型2、銷售的七個階段3、銷售各階段的管理工具基于直接客戶或大客戶銷售的漏斗模型，業(yè)務員可以自...
講師：李新章 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講工業(yè)品大客戶營銷分析案例分析……1、工業(yè)品營銷的基本概念工業(yè)品分類工業(yè)品銷售的特點工業(yè)品銷售模式2、新常態(tài)下工業(yè)品營銷突破工業(yè)品大客戶的購買新常態(tài)新常態(tài)下工業(yè)品營銷挑戰(zhàn)3、工業(yè)品采購分析工業(yè)品采購的發(fā)起工業(yè)品采購分類工業(yè)品采購報批作業(yè)模式工業(yè)品采購的時間因素4、工業(yè)品大客戶銷售流程共振型銷售工業(yè)品大客戶銷售路線圖工業(yè)品大客戶銷售進程節(jié)點工業(yè)品大客戶銷售守則...
講師：王浩 咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元：挖掘客戶需求1客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意）2需求的樹狀結構3個人需求決定機構需求4客戶組織結構分析級別（操作層、管理層、決策層）職能（技術部門、采購/采購部門、適用部門）角色（發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、使用者）5上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧6顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧第二單元：隨需應變的銷售過程1、采購流...
講師：張耀升 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶購買的4大特點 大客戶銷售的6步分析法 銷售和購買流程的比較 大客戶銷售3種模式 帶上銷售的探雷器：客戶開拓 客戶定位與MAN原則 7問找到目標客戶 大客戶開發(fā)目標與選擇 客戶開拓計劃及實施 客戶開拓的12種方法 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析 收集資料 組織結構分析 客戶購買魔方 客戶購買決策的5種角色和6類人員 判斷關...
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357下載需求表
1認識大客戶1.1什么是大客戶1.2大客戶價值分析1.3大客戶的行為特征1.4大客戶的銷售特征2大客戶銷售模式3大客戶購買分析3.1大客戶購買的4大特點3.2大客戶的購買流程3.3大客戶購買的5種參與者3.4客戶購買魔方3.5影響大客戶購買決策的9大因素3.6大客戶的分類及對策3.7客戶的4種性格分類3.8利益圖4客戶開拓技巧4.1客戶的6個級別4.2市場開...
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講新形勢下的市場開發(fā)策略案例分析……1、新形勢下的市場競爭挑戰(zhàn)新形勢下的市場特點新形勢下的大客戶購買心理新形勢下銷售面臨的挑戰(zhàn)2、市場開發(fā)的基本思路區(qū)域規(guī)劃，重點突破樹立標桿，以點帶面營銷推廣，借勢跟進整合資源，客戶聯(lián)動3、區(qū)域市場突破主攻方向清晰把握客戶的購買特征和時機爭取局部優(yōu)勢策略4、以點帶面的聯(lián)動銷售標桿用戶的包裝口碑借勢客戶聯(lián)動策劃5、整合營銷整合...
講師：王浩 咨詢電話：010-82593357下載需求表
開篇分析：銷售談判前的我們都準備好了嗎——理解銷售談判前的“三步鋪墊法”部分優(yōu)秀銷售人員的自身修煉——掌握銷售本質，提升自我認知-銷售的本質是資源競爭，銷售人員如何面對？-自身行為的主動性——提升自身的“社會化程度”與“魅力”-交流對象的多樣性——積累共同喜好，隨時與客戶加深“感性”-具備包容心與服務意愿——想法決定行為，具體服務意識的差異性-做好售前準備—...
講師：尚豐 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講、大客戶的基本認知1、什么是大客戶2、大客戶對企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對待4、經(jīng)營大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購風格1、大客戶的采購目的2、大客戶的采購過程3、影響大客戶采購的因素4、案例分析第三講、大客戶營銷人員概述1、大客戶營銷人員的概念2、大客戶營銷人員的心態(tài)3、大客戶營銷人員的技巧4、案例分析第四講、大客戶尋找與評估1、收集...
