大客戶銷(xiāo)售課程體系

　　單元：大宗銷(xiāo)售和小額銷(xiāo)售的區(qū)別　　1銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售顧問(wèn)的不同策略　　2銷(xiāo)售顧問(wèn)的三項(xiàng)職能　　3大宗銷(xiāo)售的特點(diǎn)　　第二單元:客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素　　1需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格　　第三單元:滿足客戶需求的銷(xiāo)售流程　　1.收集和分析客戶資料　　案例：向?qū)占Y料　　發(fā)展向?qū)У脑瓌t　　完整全面的收集五類(lèi)客戶資料　　組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中...

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部打造銀行顧問(wèn)式銷(xiāo)售1客戶為什么購(gòu)買(mǎi)？2銀行面向客戶銷(xiāo)售的3種可能模式3客戶經(jīng)理如何在銷(xiāo)售中增加價(jià)值？4客戶經(jīng)理實(shí)施顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)具備哪些素質(zhì)？4.1討論：銷(xiāo)售顧問(wèn)職務(wù)分析模型4.2ASK模型4.3客戶經(jīng)理應(yīng)具備的5方面知識(shí)4.4客戶經(jīng)理應(yīng)具備的5方面技能第二部銀行銷(xiāo)售的七劍5七劍之劍：客戶開(kāi)拓5.1您掌握本銀行目標(biāo)客戶的畫(huà)像技術(shù)嗎？5.2如何從存量客戶歸納出...

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卓越大客戶營(yíng)銷(xiāo)   課時(shí)：12H

卓越大客戶營(yíng)銷(xiāo)從銷(xiāo)售人員邁向到銷(xiāo)售冠軍2天蛻變訓(xùn)練營(yíng)4年北上廣深4地第一金牌營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課程，近300場(chǎng)訓(xùn)練見(jiàn)證課程講師：舒國(guó)華實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家(老師簡(jiǎn)介附后)課程時(shí)間：2-3天課程背景：1、營(yíng)銷(xiāo)人老抱怨公司產(chǎn)品不好賣(mài)，質(zhì)量不行，價(jià)格太高，為什么有些產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，價(jià)格比我們還高就賣(mài)出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通營(yíng)銷(xiāo)人員僅僅能把產(chǎn)品說(shuō)...

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　　天內(nèi)容　　1先入為主：大客戶銷(xiāo)售基礎(chǔ)　　1.1客戶為什么要購(gòu)買(mǎi)？　　1.2大客戶銷(xiāo)售3種模式　　1.3用顧問(wèn)式銷(xiāo)售給客戶增值　　1.4大客戶銷(xiāo)售的7劍　　1.5討論：如何在面對(duì)社會(huì)賣(mài)場(chǎng)實(shí)施顧問(wèn)式銷(xiāo)售　　2帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶開(kāi)拓　　2.1客戶分類(lèi)的方法　　2.2客戶畫(huà)像技術(shù)　　2.3如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？　　2.4練習(xí)：給自己的重點(diǎn)客戶...

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大客戶銷(xiāo)售   課時(shí)：12H

目前大客戶作為企業(yè)銷(xiāo)售訂單的穩(wěn)定來(lái)源為企業(yè)帶來(lái)很重要的價(jià)值：成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)大；發(fā)展大客戶是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑；大客戶的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動(dòng)力；大客戶是公司的重要資產(chǎn)；大客戶帶來(lái)大的價(jià)值體現(xiàn)與雙贏戰(zhàn)略的運(yùn)用―客戶日益成熟，供應(yīng)商需要不斷提升自身綜合素質(zhì)-隨著管理水平的提高和對(duì)資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)...

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部分銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)方式的三大轉(zhuǎn)變1、由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變案例分享：（1）個(gè)金客戶經(jīng)理的3700萬(wàn)（173戶）零售存款案例分享（2）圈子開(kāi)發(fā)帶來(lái)的網(wǎng)點(diǎn)40業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行的新媒體開(kāi)發(fā)策略2、由單體開(kāi)發(fā)向批量開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變案例分享：（1）光大銀行客戶經(jīng)理理財(cái)產(chǎn)品的批量營(yíng)銷(xiāo)（2）某銀行的批量保險(xiǎn)銷(xiāo)售（37的成交率）討論：現(xiàn)場(chǎng)定制本行批量客戶開(kāi)發(fā)的策略3、...

 講師：閆和平咨詢電話：010-82593357下載需求表

單元：挖掘客戶需求1客戶采購(gòu)的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴(lài)和滿意）2需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)3個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求4客戶組織結(jié)構(gòu)分析級(jí)別（操作層、管理層、決策層）職能（技術(shù)部門(mén)、采購(gòu)/采購(gòu)部門(mén)、適用部門(mén)）角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者）5上下左右，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧6顧問(wèn)式提問(wèn)，客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧第二單元：隨需應(yīng)變的銷(xiāo)售過(guò)程1、采購(gòu)流...

 講師：張耀升咨詢電話：010-82593357下載需求表

講銷(xiāo)售人員基礎(chǔ)顧客購(gòu)買(mǎi)流程銷(xiāo)售觀念的變化大客戶銷(xiāo)售人員的主要職責(zé)銷(xiāo)售人員的基本素養(yǎng)銷(xiāo)售人員的良好形象第二講銷(xiāo)售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備客戶資料的收集和整理客戶關(guān)鍵人物的確定銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定銷(xiāo)售策略的制定銷(xiāo)售材料及工具準(zhǔn)備檢查你的信用第三講開(kāi)場(chǎng)的技巧如何贏得客戶的好感儀容、儀表及舉止要點(diǎn)如何與客戶寒暄如何衡量銷(xiāo)售拜訪的效果第四講詢問(wèn)技巧-確定需求如何了解客戶需求客戶需求的...

 講師：陳德生咨詢電話：010-82593357下載需求表

章銷(xiāo)售以人為本1、積極的心態(tài)視頻研討：銷(xiāo)售人員如何保持積極的心態(tài)2、銷(xiāo)售人員要有自信和激情3、成功銷(xiāo)售人員的要求與條件外向、對(duì)人友善、善于學(xué)習(xí)、樂(lè)于助人、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、堅(jiān)韌的性格、目標(biāo)感4、銷(xiāo)售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃案例與游戲：銷(xiāo)售人員的心態(tài)調(diào)整第二章銷(xiāo)售漏斗模型1、銷(xiāo)售漏斗模型2、銷(xiāo)售的七個(gè)階段3、銷(xiāo)售各階段的管理工具基于直接客戶或大客戶銷(xiāo)售的漏斗模型，業(yè)務(wù)員可以自...

 講師：李新章咨詢電話：010-82593357下載需求表

1認(rèn)識(shí)大客戶1.1什么是大客戶1.2大客戶價(jià)值分析1.3大客戶的行為特征1.4大客戶的銷(xiāo)售特征2大客戶銷(xiāo)售模式3大客戶購(gòu)買(mǎi)分析3.1大客戶購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn)3.2大客戶的購(gòu)買(mǎi)流程3.3大客戶購(gòu)買(mǎi)的5種參與者3.4客戶購(gòu)買(mǎi)魔方3.5影響大客戶購(gòu)買(mǎi)決策的9大因素3.6大客戶的分類(lèi)及對(duì)策3.7客戶的4種性格分類(lèi)3.8利益圖4客戶開(kāi)拓技巧4.1客戶的6個(gè)級(jí)別4.2市場(chǎng)開(kāi)...

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講工業(yè)品大客戶營(yíng)銷(xiāo)分析案例分析……1、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的基本概念工業(yè)品分類(lèi)工業(yè)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)工業(yè)品銷(xiāo)售模式2、新常態(tài)下工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)突破工業(yè)品大客戶的購(gòu)買(mǎi)新常態(tài)新常態(tài)下工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)3、工業(yè)品采購(gòu)分析工業(yè)品采購(gòu)的發(fā)起工業(yè)品采購(gòu)分類(lèi)工業(yè)品采購(gòu)報(bào)批作業(yè)模式工業(yè)品采購(gòu)的時(shí)間因素4、工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售流程共振型銷(xiāo)售工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售路線圖工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售守則...

 講師：王浩咨詢電話：010-82593357下載需求表

　　大客戶購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn)　　大客戶銷(xiāo)售的6步分析法　　銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較　　大客戶銷(xiāo)售3種模式　　帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶開(kāi)拓　　客戶定位與MAN原則　　7問(wèn)找到目標(biāo)客戶　　大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇　　客戶開(kāi)拓計(jì)劃及實(shí)施　　客戶開(kāi)拓的12種方法　　觀察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶分析　　收集資料　　組織結(jié)構(gòu)分析　　客戶購(gòu)買(mǎi)魔方　　客戶購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員　　判斷關(guān)...

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講新形勢(shì)下的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略案例分析……1、新形勢(shì)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)新形勢(shì)下的市場(chǎng)特點(diǎn)新形勢(shì)下的大客戶購(gòu)買(mǎi)心理新形勢(shì)下銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本思路區(qū)域規(guī)劃，重點(diǎn)突破樹(shù)立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面營(yíng)銷(xiāo)推廣，借勢(shì)跟進(jìn)整合資源，客戶聯(lián)動(dòng)3、區(qū)域市場(chǎng)突破主攻方向清晰把握客戶的購(gòu)買(mǎi)特征和時(shí)機(jī)爭(zhēng)取局部?jī)?yōu)勢(shì)策略4、以點(diǎn)帶面的聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售標(biāo)桿用戶的包裝口碑借勢(shì)客戶聯(lián)動(dòng)策劃5、整合營(yíng)銷(xiāo)整合...

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講、大客戶的基本認(rèn)知1、什么是大客戶2、大客戶對(duì)企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對(duì)待4、經(jīng)營(yíng)大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購(gòu)風(fēng)格1、大客戶的采購(gòu)目的2、大客戶的采購(gòu)過(guò)程3、影響大客戶采購(gòu)的因素4、案例分析第三講、大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員概述1、大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員的概念2、大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)3、大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員的技巧4、案例分析第四講、大客戶尋找與評(píng)估1、收集...

 講師：常一鳴咨詢電話：010-82593357下載需求表

開(kāi)篇分析：銷(xiāo)售談判前的我們都準(zhǔn)備好了嗎——理解銷(xiāo)售談判前的“三步鋪墊法”部分優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的自身修煉——掌握銷(xiāo)售本質(zhì)，提升自我認(rèn)知-銷(xiāo)售的本質(zhì)是資源競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售人員如何面對(duì)？-自身行為的主動(dòng)性——提升自身的“社會(huì)化程度”與“魅力”-交流對(duì)象的多樣性——積累共同喜好，隨時(shí)與客戶加深“感性”-具備包容心與服務(wù)意愿——想法決定行為，具體服務(wù)意識(shí)的差異性-做好售前準(zhǔn)備—...

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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