課程體系
渠道拓展（建設(shè)） 課時(shí)：6H
渠道管理之渠道規(guī)劃與拓展【項(xiàng)目背景】此課程來(lái)自于一位老培訓(xùn)人人力資源，集團(tuán)總監(jiān)，渠道總監(jiān)崗位多年的實(shí)踐體會(huì)反思，來(lái)自于在浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院教師崗位3年的理論、實(shí)踐、教學(xué)的結(jié)合，來(lái)自于與國(guó)內(nèi)咨詢(xún)企業(yè)第一品牌正略鈞策合作世界500強(qiáng)企業(yè)渠道咨詢(xún)培訓(xùn)100個(gè)日夜的總結(jié)提煉，來(lái)自著名上市公司渠道管理體系建設(shè)過(guò)程的主導(dǎo)參與，來(lái)自與著名咨詢(xún)公司沁天咨詢(xún)深度合作廣東電信...
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銷(xiāo)量提升的渠道管理（營(yíng)銷(xiāo)） 課時(shí)：12H
渠道管理之基于渠道銷(xiāo)量提升的渠道營(yíng)銷(xiāo)管理------渠道的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與組織執(zhí)行【項(xiàng)目背景】。此課程來(lái)自于一位人力資源，集團(tuán)總監(jiān)，渠道總監(jiān)、職業(yè)經(jīng)理人崗位20多年的實(shí)踐體會(huì)反思，來(lái)自于在浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院教師崗位3年的理論、實(shí)踐、教學(xué)的結(jié)合，來(lái)自于與國(guó)內(nèi)咨詢(xún)企業(yè)第一品牌正略鈞策合作北京移動(dòng)咨詢(xún)培訓(xùn)100個(gè)日夜的總結(jié)提煉，來(lái)自于一上市公司渠道管理體系建設(shè)過(guò)程...
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項(xiàng)目型銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程管控——太極推手八式 課時(shí)：6H
項(xiàng)目型銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程管控——太極推手八式【課程背景】項(xiàng)目型銷(xiāo)售具有周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點(diǎn)，對(duì)于銷(xiāo)售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。但很多銷(xiāo)售人員往往分不清哪個(gè)階段到底做什么事情，怎么做，有什么成功標(biāo)準(zhǔn)，公司的考核是什么、階段與階段之間有什么關(guān)聯(lián)等等問(wèn)題，可以說(shuō)一招失誤滿(mǎn)盤(pán)皆輸，嚴(yán)重制約著項(xiàng)目的推進(jìn)與...
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政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略和銷(xiāo)售技巧 課時(shí)：6H
政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略和銷(xiāo)售技巧【課程背景】項(xiàng)目型企業(yè)銷(xiāo)售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。由于項(xiàng)目型產(chǎn)品的價(jià)值往往較高，客戶(hù)通常將購(gòu)買(mǎi)作為一種投資行為。銷(xiāo)售過(guò)程往往時(shí)間較長(zhǎng)，需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的跟...
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長(zhǎng)期重點(diǎn)客戶(hù)管理方法與技巧 課時(shí)：6H
長(zhǎng)期重點(diǎn)客戶(hù)管理方法與技巧【授課時(shí)長(zhǎng)】1天（6小時(shí)）【課程收益】1.了解國(guó)內(nèi)外客戶(hù)關(guān)系管理的發(fā)展趨勢(shì)；2.深入了解客戶(hù)關(guān)系管理的理論系統(tǒng)；3.深入了解客戶(hù)關(guān)系管理與公司發(fā)展戰(zhàn)略之關(guān)系；4.按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶(hù)分類(lèi)，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；5.了解企業(yè)為了開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)、深化現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系、保留老客戶(hù)，應(yīng)該建立怎樣的業(yè)務(wù)流程、采用什么樣的有效方法以及利用...
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工業(yè)品客戶(hù)滿(mǎn)意度提升培訓(xùn) 課時(shí)：6H
工業(yè)品客戶(hù)滿(mǎn)意度提升培訓(xùn)【授課時(shí)長(zhǎng)】一天【課程收益】1.了解全面客戶(hù)滿(mǎn)意的真正涵義和基本原理，樹(shù)立全面客戶(hù)滿(mǎn)意意識(shí)；2.掌握實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意的重要性和達(dá)成客戶(hù)滿(mǎn)意的策略；3.樹(shù)立內(nèi)部客戶(hù)意識(shí)，達(dá)成內(nèi)部客戶(hù)滿(mǎn)意，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力；4.了解溝通的障礙，掌握有效溝通的方法，最終達(dá)成客戶(hù)的滿(mǎn)意；5.有效解決客戶(hù)投訴，穩(wěn)定和提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，延續(xù)建立長(zhǎng)久合...
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工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集 課時(shí)：6H
工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集【課程背景】在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，誰(shuí)能先人一步，快人一步，誰(shuí)就能斬獲先機(jī)；在情報(bào)為王的大背景情況下，誰(shuí)了解客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)狀況與意圖，誰(shuí)就能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你不得不重新評(píng)估這個(gè)大客戶(hù)；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，即能左右項(xiàng)目進(jìn)程，又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn)；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死得糊...
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工業(yè)品銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧 課時(shí)：6H
工業(yè)品銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧【課程背景】在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，回款是銷(xiāo)售工作的重要話(huà)題，尤其對(duì)于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。竟而銷(xiāo)售談判和客戶(hù)回款是所有銷(xiāo)售人士都要面對(duì)的實(shí)際工作難題，成敗與否直接影響企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成和員工士氣。掌握催款技巧，解決回款難題！打仗要講究戰(zhàn)術(shù)，催款要講究技巧。然而，許多缺乏訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員在談判與回款時(shí)確遇到了如下問(wèn)題：...
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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)—諸強(qiáng)華老師課程銷(xiāo)售指引【課程大綱】一、什么是工業(yè)品什么是快消品工業(yè)品一般是指由工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)或事業(yè)單位所購(gòu)買(mǎi)，用于生產(chǎn)、銷(xiāo)售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱(chēng)，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細(xì)分為原材料、設(shè)備、組裝件、零部件、消耗補(bǔ)給品和服務(wù)六種。快速消費(fèi)品是指那些使用壽命較短，消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品。如：食品飲料、家電手機(jī)等大部分超市都能買(mǎi)到的。二、...
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C139營(yíng)銷(xiāo)模型：大項(xiàng)目銷(xiāo)售—如何預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)【課程背景】“你有多大把握拿下這個(gè)單子？”“現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)？”“這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問(wèn)題是什么？”“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”首席銷(xiāo)售官在審查公司銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)，經(jīng)常會(huì)提出這樣的問(wèn)題。為了提升銷(xiāo)售成功率，首席銷(xiāo)售官不惜重金競(jìng)相安排頂級(jí)的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)課程，銷(xiāo)售經(jīng)理也掌握了越來(lái)越多的銷(xiāo)售和客...
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工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理 課時(shí)：6H
工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理【授課時(shí)長(zhǎng)】1天（6小時(shí)）【課程收益】1.做好經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù)；2.掌握經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)與流程；3.掌握與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通與談判技巧；4.幫助渠道銷(xiāo)售人員理順經(jīng)銷(xiāo)商的管理思路；5.在企業(yè)的幫助下，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的生存能力；6.全面提高銷(xiāo)售人員的渠道開(kāi)發(fā)與管控能力。【授課對(duì)象】工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)...
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工業(yè)品大客戶(hù)業(yè)務(wù)公關(guān)與銷(xiāo)售技巧 課時(shí)：12H
工業(yè)品大客戶(hù)業(yè)務(wù)公關(guān)與銷(xiāo)售技巧【課程背景】為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來(lái)越難？ 為何眾多原有客戶(hù)在逐漸流失遠(yuǎn)去？ 為何頻繁的出差而難突破銷(xiāo)售瓶頸？ 為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒(méi)有職業(yè)的發(fā)展？ 為何專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)更能贏得客戶(hù)信任？ 為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升？ …… 為何一直沒(méi)有檢視、反思、行動(dòng)？在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型升級(jí)，在通過(guò)素質(zhì)的強(qiáng)...
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單元如何建立你的內(nèi)線(xiàn)？1.武銷(xiāo)售員與文銷(xiāo)售員（關(guān)系型與技術(shù)型）2.內(nèi)線(xiàn)選擇4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3.線(xiàn)人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展1)案例分享：胖嫂的故事① 信息調(diào)查的重要性② 發(fā)展初級(jí)線(xiàn)人要點(diǎn)③ 發(fā)展二級(jí)線(xiàn)人要點(diǎn)④ 發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)2)小組討論：如何認(rèn)識(shí)向?qū)男┏鲇谒嚼鴮?duì)我們進(jìn)行的誤導(dǎo)？第二單元C139模型詳解1.什么是C139模型2.9個(gè)必清事項(xiàng)1)工具：9Clear輸贏單...
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單元項(xiàng)目型銷(xiāo)售概述 1.項(xiàng)目型銷(xiāo)售的五大特征 2.項(xiàng)目銷(xiāo)售和產(chǎn)品銷(xiāo)售的四大區(qū)別 3.項(xiàng)目銷(xiāo)售和大客戶(hù)銷(xiāo)售的五大區(qū)別 PS：農(nóng)夫模式獵手模式是項(xiàng)目性銷(xiāo)售的佳銷(xiāo)售模式！ 第二單元客戶(hù)項(xiàng)目初次拜訪(fǎng)及注意事項(xiàng) 1.項(xiàng)目前期的電話(huà)交流 ①信息記錄要詳細(xì) ?、跇?shù)立有親和力、專(zhuān)業(yè)務(wù)實(shí)的形象 ③前期電話(huà)交流的細(xì)節(jié)注意 2.客戶(hù)項(xiàng)目拜訪(fǎng)三原則 ◇小組討...
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大客戶(hù)攻堅(jiān)要訣與操作實(shí)務(wù)（2.0版） 課時(shí)：1H
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售概述 ☆破冰游戲：串名字游戲（30分鐘） ☆什么是大客戶(hù)？ ☆大客戶(hù)攻堅(jiān)三板斧：情報(bào)信息、SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) 分組討論：哪一項(xiàng)為重要？為什么？ ☆客戶(hù)采購(gòu)流程分析 ☆客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策 ?。獏⑴c購(gòu)買(mǎi)的角色＊參與者的角色分析＊參與者的組織結(jié)構(gòu)圖＊參與者的態(tài)度＊不同購(gòu)買(mǎi)階段的參與者 二、銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段進(jìn)展診斷分析（60分...
