課程體系
單元大客戶情報(bào)收集概述1.情報(bào)信息對(duì)于大客戶營(yíng)銷(xiāo)的重要性與價(jià)值2.情報(bào)收集的主要對(duì)象與范圍1)案例分享：一次失敗的大客戶營(yíng)銷(xiāo)2)案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元大客戶情報(bào)收集的內(nèi)容與范圍1.客戶背景資料7要點(diǎn)2.采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)1)小組討論：請(qǐng)談?wù)勎覀內(nèi)町a(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)？4.客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)1)案例分享：密密麻麻的小本子2...
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單元如何建立你的內(nèi)線？1.武銷(xiāo)售員與文銷(xiāo)售員（關(guān)系型與技術(shù)型）2.內(nèi)線選擇4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3.線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展1)案例分享：胖嫂的故事① 信息調(diào)查的重要性② 發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)③ 發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)④ 發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)2)小組討論：如何認(rèn)識(shí)向?qū)男┏鲇谒嚼鴮?duì)我們進(jìn)行的誤導(dǎo)？第二單元C139模型詳解1.什么是C139模型2.9個(gè)必清事項(xiàng)1)工具：9Clear輸贏單...
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講商務(wù)禮儀的基本理論☆什么是商務(wù)禮儀？☆商務(wù)禮儀的重要性☆銷(xiāo)售人員商務(wù)禮儀主要內(nèi)容第二講銷(xiāo)售人員的職業(yè)形象塑造☆儀容：化妝規(guī)范☆儀表：商務(wù)人員著裝禮儀☆著裝TOP原則與建議第三講拜訪客戶之前的準(zhǔn)備☆做好準(zhǔn)備工作☆銷(xiāo)售拜訪前的客戶預(yù)約☆電話禮儀第四講拜訪客戶時(shí)的禮儀☆會(huì)面禮儀：＊稱(chēng)呼禮儀＊介紹的順序☆交換名片禮儀☆握手禮儀第四講商務(wù)交往中談話禮儀☆說(shuō)什么：＊忌...
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單元專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售輔導(dǎo)的內(nèi)涵 1.銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行下屬指導(dǎo)的挑戰(zhàn) ?、俟芾淼囊饬x ?、阡N(xiāo)售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換 2.實(shí)地輔導(dǎo)的種類(lèi) ?、俳叹毜亩x ?、趯?shí)地指導(dǎo)隨同拜訪客戶的類(lèi)型 ?、壑笇?dǎo)的機(jī)會(huì)與方式 3.成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)與原則 4.銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行輔導(dǎo)的能力 ①知識(shí)方面 ?、诩记煞矫妗 、奂?lì)方面 ④機(jī)會(huì)方面 ?、葜С址矫妗 笮〗M討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？ ...
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單元： 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念◇鷹的故事1.為什么要主動(dòng)？＊基礎(chǔ)服務(wù)達(dá)標(biāo)是主動(dòng)服務(wù)的前提條件2.主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)“3變”工程①變臉工程②變身工程③變心工程3.主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)具備的素質(zhì)第二單元：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的基本方法1.4P營(yíng)銷(xiāo)及其工作技巧的掌握2.三多營(yíng)銷(xiāo)①產(chǎn)品吸引法②理財(cái)法③情感法3.交叉營(yíng)銷(xiāo)①交叉營(yíng)銷(xiāo)可以增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度②交叉營(yíng)銷(xiāo)可以增加利潤(rùn)范例：多種產(chǎn)品與服務(wù)選擇4.二次營(yíng)...
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單元基本演講技巧1.控制緊張情緒＊控制緊張情緒的5種方法2.動(dòng)作語(yǔ)言＊身體姿態(tài)/外觀/手勢(shì)/眼神3.口頭語(yǔ)言＊發(fā)聲練習(xí)/聲調(diào)/克服口頭語(yǔ)◇練習(xí)：繞口令4．提升感染力＊能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn)◇朗誦練習(xí)：獻(xiàn)詞第二單元方案銷(xiāo)售的特點(diǎn)與組織客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析1．銷(xiāo)售的兩個(gè)本質(zhì)2．方案銷(xiāo)售的6個(gè)特點(diǎn)3．組織客戶購(gòu)買(mǎi)的4個(gè)原因與購(gòu)買(mǎi)8個(gè)流程4．大客戶銷(xiāo)售的8個(gè)流程5．售前工...
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單元：SPIN銷(xiāo)售技術(shù)概述 1.SPIN是什么？ 2.大訂單與小訂單的十大區(qū)別 第二單元SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)提升 ◇銷(xiāo)售游戲：飛機(jī)展示會(huì) 一、客戶需求探尋技巧 1.客戶的3個(gè)特征 2.銷(xiāo)售人員的3個(gè)壞習(xí)慣 3.銷(xiāo)售人員三大工作重點(diǎn) 4.技能修煉：專(zhuān)業(yè)問(wèn)話技巧 ?、匍_(kāi)放式詢(xún)問(wèn)及其案例 ?、诜忾]式詢(xún)問(wèn)及其案例 二、SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技能...
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單元工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研概述1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義及其特點(diǎn)2.差異化營(yíng)銷(xiāo)：硬差異/軟差異3.工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研的定義、原則及類(lèi)型4.工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研三大意義及三大誤區(qū)5．工業(yè)品與快消品市場(chǎng)調(diào)研的三大區(qū)別案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容1.宏觀環(huán)境的調(diào)查2.競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查1)宏觀競(jìng)爭(zhēng)狀況2)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代品小組討論：請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎?..
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單元工業(yè)品銷(xiāo)售概述1.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三點(diǎn)思考2.銷(xiāo)售人員需要的9個(gè)行為特征3.優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的條件1)視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門(mén)秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作2)小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷(xiāo)售的區(qū)別第二單元注意大客戶的關(guān)注點(diǎn)1.大客戶對(duì)工業(yè)用品采購(gòu)流程不同2.大客戶對(duì)工業(yè)用品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不同3.大客戶購(gòu)買(mǎi)工業(yè)用品一般有預(yù)算4.大客戶認(rèn)為銷(xiāo)售工業(yè)用品需要長(zhǎng)期的關(guān)系5．大...
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單元項(xiàng)目型銷(xiāo)售概述1.項(xiàng)目型銷(xiāo)售的五大特征2.項(xiàng)目銷(xiāo)售和產(chǎn)品銷(xiāo)售的四大區(qū)別3.項(xiàng)目銷(xiāo)售和大客戶銷(xiāo)售的五大區(qū)別PS：農(nóng)夫模式獵手模式是項(xiàng)目性銷(xiāo)售的佳銷(xiāo)售模式！第二單元客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng)1.項(xiàng)目前期的電話交流①信息記錄要詳細(xì)②樹(shù)立有親和力、專(zhuān)業(yè)務(wù)實(shí)的形象③前期電話交流的細(xì)節(jié)注意2.項(xiàng)目急迫性的甄別...
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單元微表情的起源與定義1.肢體語(yǔ)言是人際溝通的關(guān)鍵元素。2.讀懂對(duì)方的真實(shí)信息1)案例分享：推銷(xiāo)員的絕技2)視頻觀摩：肢體語(yǔ)言案例3)課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練第二單元破解身體語(yǔ)言：腿和腳1.輕搖腿和腳2.轉(zhuǎn)向腳3.反重力腳4.雙腿叉開(kāi)5.雙腿交叉6.揉搓大腿第三單元破解身體語(yǔ)言：人的軀干1.腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2.軀干傾斜1)案例分享：我的一次客戶拜訪經(jīng)歷3.聳...
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目型企業(yè)銷(xiāo)售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。 由于工程項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值往往較高，客戶通常將購(gòu)買(mǎi)作為一種投資行為。銷(xiāo)售過(guò)程往往時(shí)間較長(zhǎng)，需要對(duì)客戶進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤，同時(shí)不斷提供技術(shù)支持，并開(kāi)展適當(dāng)?shù)?..
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單元基本演講技巧1.控制緊張情緒1)控制緊張情緒的5種方法2.動(dòng)作語(yǔ)言1)身體姿態(tài)/外觀/手勢(shì)/眼神3.口頭語(yǔ)言1)發(fā)聲練習(xí)/聲調(diào)/克服口頭語(yǔ)2)練習(xí)：繞口令4．提升感染力1)能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn)2)朗誦練習(xí)：獻(xiàn)詞第二單元方案銷(xiāo)售的特點(diǎn)與組織客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析1．銷(xiāo)售的兩個(gè)本質(zhì)2．方案銷(xiāo)售的6個(gè)特點(diǎn)3．組織客戶購(gòu)買(mǎi)的4個(gè)原因與購(gòu)買(mǎi)8個(gè)流程4．大客戶銷(xiāo)售的8個(gè)流...
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單元360℃佳攻關(guān)流程與操作技巧★營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售與人生★消費(fèi)心理：客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？★達(dá)成購(gòu)買(mǎi)的五個(gè)條件★研討：★客戶采購(gòu)流程分析一、信任建立★客戶特征★錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)★工作重點(diǎn)：＊確認(rèn)真實(shí)性＊發(fā)展盟友＊收集資料★技能修煉：＊收集資訊＊打造專(zhuān)業(yè)形象，建立信任◇預(yù)約與開(kāi)場(chǎng)的注意事項(xiàng)二、需求探詢(xún)★客戶特征★錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)★工作重點(diǎn)：＊確定幕后關(guān)鍵人物＊關(guān)注個(gè)人與組織需求＊可視化...
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一、銷(xiāo)售輔導(dǎo)的意義和作用 1.企業(yè)長(zhǎng)壽秘訣 2.減少員工流失的方法 3.員工工作動(dòng)機(jī) 4.員工開(kāi)發(fā) 5.領(lǐng)導(dǎo)者的五大能力 ◇小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？ 二、優(yōu)秀的銷(xiāo)售輔導(dǎo)教練 1.優(yōu)秀教練的輪廓 2.成人學(xué)習(xí)的原則 3.影響學(xué)習(xí)的因素 4.優(yōu)秀銷(xiāo)售教練的特質(zhì) 5.人員的培養(yǎng) ◇案例分享：米盧和他的隊(duì)員 6.銷(xiāo)售輔導(dǎo)的要點(diǎn) ...
