課程體系
單元：營銷管控中的問題及分析1.營銷組織中的主要問題表現(xiàn)①市場(chǎng)反應(yīng)能力弱②系統(tǒng)執(zhí)行能力差③管理關(guān)系復(fù)雜，運(yùn)作效率低下④團(tuán)隊(duì)松散，士氣低落，人員成長緩慢2.營銷組織的外部環(huán)境與內(nèi)部條件3.對(duì)營銷組織管理的要求第二單元：構(gòu)建有機(jī)性營銷組織1.什么是有機(jī)性營銷組織？①績效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化②營銷組織的有效性2.營銷管理體系設(shè)計(jì)的邏輯①組織架構(gòu)②人力資源③運(yùn)營體系...
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一、職業(yè)生涯規(guī)劃概述☆案例討論：水邊的對(duì)話☆專題討論：馬斯洛的人類需求格式塔☆職業(yè)生涯周期☆規(guī)劃職業(yè)生涯的好處☆課堂練習(xí)二、職業(yè)生涯規(guī)劃實(shí)施步驟☆規(guī)劃職業(yè)生涯的方法☆步——自問：“我是誰？”分組研討☆第二步——自問：“我想做什么？”分組研討☆第三步——自問：“我會(huì)做什么（才干、知識(shí)、技能）？”分組研討☆第四步——自問：“環(huán)境允許并支持我做什么？”分組研討☆第...
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證實(shí)能力——介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢(shì)與利益◇視頻觀摩：《一分鐘》1.FABE法則2.特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益對(duì)成單的影響3.如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢(shì)分析4.同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析——競爭要點(diǎn)分析矩陣◇小組討論：在作產(chǎn)品競爭優(yōu)勢(shì)分析時(shí)，為什么不能貶低同行？...
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工業(yè)品銷售策略與技巧 課時(shí)：12H
為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來越難？ 為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去？ 為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？ 為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展？ 為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任？ 為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升？ …… 為何一直沒有檢視、反思、行動(dòng)？在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型升級(jí)，在素質(zhì)的強(qiáng)化提升來打造馳騁市場(chǎng)的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費(fèi)品...
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項(xiàng)目型銷售與流程推進(jìn)管理 課時(shí)：1H
單元項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程概述40分鐘1.項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程與客戶內(nèi)部采購流程2.項(xiàng)目型銷售里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)◇案例：里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別3.項(xiàng)目型銷售人員的績效與考核◇小組討論：項(xiàng)目型銷售是重過程還是重結(jié)果？為什么？第二單元項(xiàng)目型銷售管理的八個(gè)流程個(gè)流程：客戶規(guī)劃與電話邀約30分鐘1.流程關(guān)系與工作內(nèi)容2．主要過程①客戶規(guī)劃＊獲得市場(chǎng)和客戶信息的7個(gè)渠道＊市場(chǎng)...
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工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與分析 諸強(qiáng)華 課時(shí)：1H
單元工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研概述（0.5小時(shí)）1.工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研的定義、原則及類型2.工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研三大重要意義3.工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研的三大誤區(qū)4．工業(yè)品與快消品市場(chǎng)調(diào)研的三大區(qū)別◇案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容（1小時(shí)）1.宏觀環(huán)境的調(diào)查2.競爭狀況調(diào)查①宏觀競爭狀況②主要競爭對(duì)手②潛在競爭對(duì)手和替代品3.客戶調(diào)查①客戶基本情況②客戶綜合情況②客戶滿...
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章顧客滿意經(jīng)營的真諦☆市場(chǎng)營銷觀念的四個(gè)主要支柱☆誰是你的顧客？☆顧客滿意與忠誠的關(guān)系☆內(nèi)部營銷案例——迪斯尼樂園☆內(nèi)部營銷、外部營銷與社會(huì)營銷之關(guān)系☆設(shè)計(jì)服務(wù)體系☆優(yōu)質(zhì)服務(wù)的障礙☆練習(xí)☆我們的顧客要什么？☆顧客期望的層次☆顧客價(jià)值等式☆顧客生命周期價(jià)值☆服務(wù)質(zhì)量特點(diǎn)☆案例：海爾個(gè)性化零距離服務(wù)☆“關(guān)心”顧客——CARE原則☆優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)的兩個(gè)方面：☆程序面...
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單元了解廠商關(guān)系1.廠商關(guān)系的五大重要性2.廠家和經(jīng)銷商的利益差異3.廠商關(guān)系的細(xì)分五項(xiàng)原則4.廠商關(guān)系的分類與分工◇案例分享：廠商關(guān)系的恩恩怨怨第二單元如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商1.選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路2.選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)3.開發(fā)經(jīng)銷商的七個(gè)步驟4.經(jīng)銷商選擇工作流程示例5.開發(fā)客戶的執(zhí)行6個(gè)流程6.在溝通中明確客戶的需求7.快速達(dá)成交易的6個(gè)技巧◇表格工...
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單元基本演講技巧1.控制緊張情緒＊控制緊張情緒的5種方法2.動(dòng)作語言＊身體姿態(tài)/外觀/手勢(shì)/眼神3.口頭語言＊發(fā)聲練習(xí)/聲調(diào)/克服口頭語◇練習(xí)：繞口令4．提升感染力＊能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn)◇朗誦練習(xí)：獻(xiàn)詞第二單元方案銷售的特點(diǎn)與組織客戶購買心理分析1．銷售的兩個(gè)本質(zhì)2．方案銷售的6個(gè)特點(diǎn)3．組織間客戶購買的4個(gè)原因與購買8個(gè)流程4．大客戶銷售的8個(gè)流程5．售前...
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單元大客戶是如何做決策的？1.大客戶決策過程研究2.需求認(rèn)知階段的客戶策略3.選擇評(píng)估階段的客戶策略4.思考決定階段的客戶策略5.執(zhí)行階段的客戶策略第二單元強(qiáng)大的銷售工具——SPIN提問技巧1.SPIN與客戶需求關(guān)系2.SPIN與FAB及BAF關(guān)系3.SPIN提問策略◇練習(xí)：SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)第三單元強(qiáng)大的銷售工具——理解你的客戶1.了解客戶組織架構(gòu)的關(guān)鍵因素...
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單元基本演講技巧1.控制緊張情緒＊控制緊張情緒的5種方法2.動(dòng)作語言＊身體姿態(tài)/外觀/手勢(shì)/眼神3.口頭語言＊發(fā)聲練習(xí)/聲調(diào)/克服口頭語◇練習(xí)：繞口令4．提升感染力＊能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn)◇朗誦練習(xí)：獻(xiàn)詞第二單元方案銷售的特點(diǎn)與組織客戶購買心理分析1．銷售的兩個(gè)本質(zhì)2．方案銷售的6個(gè)特點(diǎn)3．組織間客戶購買的4個(gè)原因與購買8個(gè)流程4．大客戶銷售的8個(gè)流程5．售前...
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銀行職場(chǎng)商務(wù)禮儀課程對(duì)象：行長、中高層管理者、（對(duì)公、個(gè)人、理財(cái)客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理）課程目的：如何展示銀行從業(yè)人員的禮貌修養(yǎng)，展示其良好的綜合素質(zhì)？如何展現(xiàn)一個(gè)銀行管理的完善？這需要從每位銀行從業(yè)者個(gè)人形象塑造做起。每個(gè)人都希望自己儀課程內(nèi)容：一、禮儀的概念“禮”定義、起源、發(fā)展“禮”：尊重，禮者敬人“儀”：恰到好處的表示尊重的形式現(xiàn)代禮儀的特征什么銀行職場(chǎng)...
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銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷雙提升標(biāo)桿項(xiàng)目課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)客戶經(jīng)理、現(xiàn)金柜員、大堂經(jīng)理課程目的：為銀行建立一套完善的網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，并對(duì)網(wǎng)點(diǎn)各崗位員工進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)，使銀行標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項(xiàng)目在被輔導(dǎo)后網(wǎng)點(diǎn)管理水平與服務(wù)規(guī)范水平顯著提升課程內(nèi)容：一、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)環(huán)境標(biāo)桿內(nèi)部環(huán)境現(xiàn)場(chǎng)檢查案例分析營業(yè)服務(wù)場(chǎng)所內(nèi)私人物品管理大廳衛(wèi)生環(huán)境管理填單臺(tái)管理自...
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《銀行全員營銷項(xiàng)目》 課時(shí)：1H
銀行全員營銷項(xiàng)目項(xiàng)目背景：隨著利率市場(chǎng)化進(jìn)一步放開、金融脫媒的提出以及存款保險(xiǎn)制度的推行、銀行大額存單的實(shí)施、民營銀行、網(wǎng)商銀行、直銷銀行的介入，金融行業(yè)傳統(tǒng)營銷和經(jīng)營管理模式，將隨之改變，銀行在這次金融改革中，如何進(jìn)退？如何保全？如何獲利？需要每個(gè)銀行經(jīng)營者、管理者、普通員工一起，進(jìn)行一場(chǎng)壯士斷腕的徹底洗禮。在這樣一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的改革中，最為關(guān)鍵的是銀行從業(yè)...
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五星級(jí)柜面的卓越服務(wù)課程對(duì)象：臨柜人員、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)（零售）經(jīng)理課程目的：銀行柜面作為對(duì)外服務(wù)的窗口，不僅直接體現(xiàn)銀行的公眾形象，而且對(duì)維護(hù)客戶關(guān)系起到非常重要的橋梁作用，如何培養(yǎng)和造就一支良好的、高素質(zhì)的柜面員工課程內(nèi)容：一、樹立卓越服務(wù)理念一個(gè)中心價(jià)值營銷，提高客戶忠誠度三大紀(jì)律先服務(wù)再營銷！先服務(wù)好初次來辦理業(yè)務(wù)的客戶多做一點(diǎn)，主動(dòng)服務(wù)，超越期望...
