課程體系
單元：完美銷售主義者-----回款至上 1.銷售回款兩大觀念 ?、黉N售與回款合起來就叫交換 ?、跊]有回款的交易是殘缺不全的?！ ?.供貨方、經(jīng)銷商為什么不回款 3.銷售回款四種態(tài)度 ①消極導向型 ?、阡N貨主導型 ③回款主導型 ?、軕?zhàn)略導向型 4.銷售回款的四大原則 ?、儋忎N合同應標明貨款結算細則 ?、谘孕判泄?，堅持原則 ?、俨槐安豢?，有禮有節(jié)
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單元挑戰(zhàn)——復雜銷售1.失控帶來的八大傷害2.今天的大客戶銷售何以如此復雜？3.峽谷和坩鍋——競爭性評估4.團隊中的7種類型的銷售專才5.競爭優(yōu)勢的軍火庫◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作第二單元解決方案——R.A.D.A.R簡化復雜銷售1.價值——將方案與痛苦鏈接起來2.資源分配——篩選準客戶3.競爭——建立競爭傾向性4.策略——掌握決策過程
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單元項目型銷售概述1.項目型銷售的五大特征2.項目銷售和產品銷售的四大區(qū)別3.項目型銷售顧問具備的4個條件1)視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作4.銷售部和市場部的關系第二單元工業(yè)品市場推廣的五大策略1.人員推廣4種方法2.企業(yè)推廣3種形式3.公關推廣6種策略4.廣告推廣4種方式5.新媒體推廣4種渠道1)案例分享：日本重機市場推廣之道第三單元如何
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章價格商談的時機 ☆應對顧客詢問價格的策略 ☆顧客上門砍價及應對技巧 ☆顧客電話砍價及應對技巧 ☆何時開始價格商談 ☆話術案例 ☆顧客的真實意圖判斷、詢問 ☆正確認識“價格商談” ☆案例研討 第二章談判的力量 ☆什么是談判 ☆價格商談的原則 ☆取得“相對承諾” ☆充分的準備 ☆面對顧客砍價時心態(tài) ☆保持價格穩(wěn)定 ☆探索客
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單元工業(yè)品銷售概述1.工業(yè)品營銷的三點思考2.銷售人員需要的9個行為特征3.優(yōu)秀銷售顧問具備的條件◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別PS：工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！第二單元注
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政企大客戶業(yè)務公關與銷售技巧 課時：12H
單元政企銷售概述1.政企大客戶營銷的三點思考2.政企大客戶營銷人員9個行為特征3.政企大客戶營銷人員應具備的5個條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作◇思考：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別？第二單元大客戶是如何做決策的？1.大客戶決策過程研究2.需求認知階段的客戶策略3.選擇評估階段的客戶策略4.思考決定階段的客戶策略5.執(zhí)行階段的客戶策略第三單
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工業(yè)品銷售 技巧6步法 課時：2H
步銷售準備1.優(yōu)秀銷售顧問具備的條件2.制定目標——SMART原則3.你確認已經(jīng)了解這些信息了嗎？4.拜訪前需要準備的道具5.化解客戶拒絕，電話約見的技巧◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別第二步：初步接觸——成功的開場白◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面1.印象的重要性◇練習：檢查你的儀表儀容2.快速建立信賴感的7要點3.快速打開話題的兩大技巧4.成
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單元微表情的起源與定義1.肢體語言是人際溝通的關鍵元素。2.讀懂對方的真實信息◇案例分享：推銷員的絕技◇視頻觀摩：肢體語言案例◇課堂練習：觀察力的訓練第二單元破解身體語言：腿和腳1．輕搖腿和腳2．轉向腳3．反重力腳4．雙腿叉開5．雙腿交叉6．揉搓大腿第三單元破解身體語言：人的軀干1．腹側前置和腹側否決2．軀干傾斜◇案例分享：我的一次客戶拜訪經(jīng)歷3．聳肩和身體
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單元項目型銷售概述1.項目型銷售的五大特征2.項目銷售和產品銷售的四大區(qū)別3.項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別4.項目型銷售顧問具備的4個條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作第二單元銷售項目各階段進展判斷分析1.項目初期——4個問題判斷你要不要介入這個項目？◇真實案例：早來的壞消息就是好消息2.項目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？◇真實
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單元銷售是改變生活的捷徑1.銷售工作八大好處2.蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)◇激勵游戲：我很好，真的！第二單元理解我們的態(tài)度1.態(tài)度和能力的關系◇故事：積極，不能被動＊80心態(tài)/20能力2.關于心態(tài)＊半杯水的看法＊空杯的狀態(tài)◇故事：秀才趕考3.兩種心態(tài)的不同特征＊積極心態(tài)＊消極心態(tài)4.樹立積極的信念＊小故事：他是誰？◇視頻觀摩：《當幸福來敲門》克里斯住教堂＊只要有
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開場白：從歐美日企業(yè)如何控單談起……單元如何建立你的內線？1.將來的內線①越早建立內線越好②小心建立多條內線③內線選擇的4點標準2.線人——從認識到發(fā)展◇案例分享：胖嫂的故事①信息調查的重要性②發(fā)展初級線人要點③發(fā)展二級線人要點④發(fā)展教練/向導要點第二單元C139模型詳解1.什么是C139模型2.9個必清事項◇工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計圖3.3個趨贏力標桿
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單元了解廠商關系1.廠商關系的五大重要性2.廠家和經(jīng)銷商的利益差異3.廠商關系的細分五項原則4.廠商關系的分類與分工1)案例分享：廠商關系的恩恩怨怨第二單元如何開發(fā)優(yōu)質經(jīng)銷商1.選擇經(jīng)銷商的四個基本思路2.選擇經(jīng)銷商的六大標準3.開發(fā)經(jīng)銷商的七個步驟4.經(jīng)銷商選擇工作流程示例5.開發(fā)客戶的執(zhí)行6個流程6.在溝通中明確客戶的需求7.快速達成交易的6個技巧1)表
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一、管理的概念建立1.管理是什么？2.銷售經(jīng)理的觀念轉變3.銷售經(jīng)理的角色轉變4.銷售經(jīng)理工作內容的轉變5.銷售經(jīng)理價值觀轉變二、銷售經(jīng)理的管理技能——領導團隊1.管人的難度和基本原則2.銷售經(jīng)理團隊管理的八種武器3.技巧一、利用鲇魚效應◇小組討論：老銷售經(jīng)驗豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不佳，如何應對？4.技巧二、集思廣益＊如何調動銷售人員參與積極性
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單元解決方案式銷售概述1.解決方案式銷售與SPIN關聯(lián)度2.銷售與銷售管理面臨的困難◇練習：介紹自己及銷售中遇到的困難3.解決方案式銷售的七大步驟4.客戶需求的四個層次第二單元進行拜訪前計劃和研究1.計劃發(fā)現(xiàn)銷售機會2.客戶信息收集內容、用途及來源3.關鍵人物痛苦鏈分析◇工具表格：關鍵人物表4.分析客戶組織框架與采購流程第三單元客戶約訪需求激發(fā)1.電話約訪客
