課程體系
單元微表情的起源與定義1.肢體語言是人際溝通的關(guān)鍵元素。2.讀懂對方的真實信息◇案例分享：推銷員的絕技◇視頻觀摩：肢體語言案例◇課堂練習：觀察力的訓練第二單元破解身體語言：腿和腳1．輕搖腿和腳2．轉(zhuǎn)向腳3．反重力腳4．雙腿叉開5．雙腿交叉6．揉搓大腿第三單元破解身體語言：人的軀干1．腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2．軀干傾斜◇案例分享：我的一次客戶拜訪經(jīng)歷3．聳肩和身體...
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營銷組織管控與團隊建設(shè) 課時：2H
單元：營銷管控中的問題及分析1.營銷組織中的主要問題表現(xiàn)①市場反應(yīng)能力弱②系統(tǒng)執(zhí)行能力差③管理關(guān)系復雜，運作效率低下④團隊松散，士氣低落，人員成長緩慢2.營銷組織的外部環(huán)境與內(nèi)部條件3.對營銷組織管理的要求第二單元：構(gòu)建有機性營銷組織1.什么是有機性營銷組織？①績效導向和協(xié)同的組織文化②營銷組織的有效性2.營銷管理體系設(shè)計的邏輯①組織架構(gòu)②人力資源③運營體系...
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贏在大客戶銷售 課時：2H
單元理論篇：大客戶銷售概述1.什么是大客戶？2.客戶心理需求分析①客戶選擇供應(yīng)商的8個要素②影響客戶采購的因素—模型③建立項目客戶關(guān)系評估分析圖④影響大客戶購買決策的9個因素3.大客戶銷售的8種方式4.關(guān)系的銷售策略①建立客戶相互信任關(guān)系的8要點②客戶關(guān)系的四種類型和二個層次◇小組討論：客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？PS：⑴利益是紐帶，信任是保證。⑵客...
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單元項目型銷售概述1.項目型銷售的五大特征2.項目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別3.項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別4.項目型銷售顧問具備的4個條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作第二單元銷售項目各階段進展判斷分析1.項目初期——4個問題判斷你要不要介入這個項目？◇真實案例：早來的壞消息就是好消息2.項目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？◇真實...
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單元項目型銷售推進流程概述1.項目型銷售推進流程八個階段2.項目型銷售里程碑與成功標準◇案例：里程碑與成功標準的區(qū)別3.項目型銷售人員的績效與考核◇小組討論：項目型銷售是重過程還是重結(jié)果？為什么？第二單元項目型銷售心態(tài)調(diào)整1.態(tài)度和能力的關(guān)系◇小故事：積極，不能被動＊80心態(tài)/20能力2.關(guān)于心態(tài)①半杯水的看法②空杯的狀態(tài)③秀才趕考的故事◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)...
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單元 銷售輔導的意義和作用1.企業(yè)長壽秘訣2.減少員工流失的方法3.企業(yè)員工開發(fā)需要4.領(lǐng)導者的五大能力◇小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？第二單元 優(yōu)秀的銷售輔導教練1.成人學習的特點與原則 2.優(yōu)秀銷售教練的特質(zhì)◇案例分享：米盧和他的隊員3.銷售輔導的要點：＊海豚是被表揚出來的！ ＊身教重于言傳4.“學員風格”與“教練風格”模式配套5.下屬個性分析第三單元 ...
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單元：顧客滿意經(jīng)營的真諦1.市場營銷觀念的四個主要支柱2.內(nèi)部營銷、外部營銷、社會營銷三者之關(guān)系◇內(nèi)部營銷案例——日本重機（JUKI）成功之道◇問題思考：顧客滿意首先應(yīng)該創(chuàng)造良好的工作環(huán)境3.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的障礙◇練習：你打算如何消除這些障礙？4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量特點◇案例：日本重機（JUKI）個性化零距離服務(wù)第二單元：工業(yè)品優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標準1.“關(guān)心”顧客——CAR...
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理解我們的態(tài)度1.態(tài)度和能力的關(guān)系◇故事：積極，不能被動＊80心態(tài)/20能力2.關(guān)于心態(tài)＊半杯水的看法＊空杯的狀態(tài)◇故事：秀才趕考3.兩種心態(tài)的不同特征＊積極心態(tài)＊消極心態(tài)4.樹立積極的信念＊小故事：他是誰？◇視頻觀摩：《當幸福來敲門》克里斯住教堂＊只要有目標有希望有激情，吃苦都當成作補。...
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單元工業(yè)品銷售概述1.工業(yè)品營銷的三點思考2.工業(yè)品營銷人員9個行為特征3.工業(yè)品營銷人員應(yīng)具備的5個條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別第二單元微表情——看懂客戶真實意圖1.破解身體語言：腿和腳◇視頻觀摩：肢體語言案例◇課堂練習：觀察力的訓練2.破解身體語言：人的軀干◇視頻觀摩：肢體抗拒◇視頻觀摩：撒...
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章什么是顧問式銷售☆案例：如何把梳子賣給和尚？☆顧問式銷售與傳統(tǒng)式銷售比較☆顧問式銷售原則第二章專業(yè)銷售人員的專業(yè)形象☆良好的儀容儀表☆自信輕松的肢體語言☆不可以不知道的社交禮儀第三章找到準客戶☆什么是準客戶？☆尋找準客戶三原則☆建立良好的人脈關(guān)系第四章邀約的技巧☆預約客戶的必要性☆約見方式☆電話邀約☆書信邀約☆短信邀約☆當面邀約第五章接近客戶，建立信賴感★...
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單元： 顧客滿意經(jīng)營的真諦1.市場營銷觀念的四個主要支柱2.內(nèi)部營銷、外部營銷、社會營銷三者之關(guān)系＊有樂意的員工，才有滿意的顧客，才有得意的企業(yè)?！髢?nèi)部營銷案例——迪斯尼樂園成功之道◇問題思考：顧客滿意首先應(yīng)該創(chuàng)造良好的工作環(huán)境3. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的障礙 ◇練習：你打算如何消除這些障礙？4. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量特點◇案例：海爾個性化零距離服務(wù)第二單元： 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標準...
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項目式培訓落地方案 課時：3H
一、課前作業(yè)簡答題3道，于訓前一周交由學員，主要目的是要求課前學員帶著自己的思考與實踐中遇到的問題來上課。課前作業(yè)（思考題）是我們培訓的重要組成部分。二、課后作業(yè)填空題20道題，簡答題2道題；主要目的是要求課后考核學員的培訓效果，訓練后學員對培訓要點的掌握能力是我們培訓的核心點之一，也是我們的培訓的重要組成部分。三、模擬情景演練①在模擬以前，先讓學員紙上談兵...
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章成交你自己☆銷售是所有成功人士的基本功☆生命中重要的兩件事☆一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)第二章完美成交十大步驟☆做充分準備☆調(diào)整情緒到達巔峰狀態(tài)☆建立信賴感☆找出顧客的問題、需求與渴望☆塑造產(chǎn)品的價值☆分析競爭對手☆解除顧客抗拒點☆成交☆售后服務(wù)☆要求顧客轉(zhuǎn)介紹第三章解除顧客抗拒的十大借口1.顧客為何會有抗拒點2.預料中的抗拒處理3.如何面對猶豫不決的客戶...
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工業(yè)品市場調(diào)研與分析 課時：1H
單元工業(yè)品市場調(diào)研概述（0.5小時）1.工業(yè)品市場調(diào)研的定義、原則及類型2.工業(yè)品市場調(diào)研三大重要意義3.工業(yè)品市場調(diào)研的三大誤區(qū)4．工業(yè)品與快消品市場調(diào)研的三大區(qū)別◇案例分享：王進喜照片泄密第二單元工業(yè)品市場調(diào)研內(nèi)容（1小時）1.宏觀環(huán)境的調(diào)查2.競爭狀況調(diào)查①宏觀競爭狀況②主要競爭對手②潛在競爭對手和替代品3.客戶調(diào)查①客戶基本情況②客戶綜合情況②客戶滿...
