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大客戶銷售課程體系
大客戶營(yíng)銷 課時(shí)：12H
大客戶營(yíng)銷課程大綱〖課程主題〗大客戶營(yíng)銷〖課程時(shí)間〗1－2天（6－12小時(shí)）〖課程背景〗在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代，您是否碰到過(guò)這樣的問(wèn)題：客戶總是提出各種要求，始終覺(jué)得公司資源支持不足面對(duì)大客戶不斷降價(jià)的要求，要么被動(dòng)，要么難以應(yīng)對(duì)面對(duì)客戶不斷變化的需求,要么疲于響應(yīng),要么是讓利潤(rùn)縮了水在招投標(biāo)的項(xiàng)目中期，我總是摸不清誰(shuí)是決策者，“公關(guān)”也無(wú)從下手花了大把精...
講師：尚旭東在線咨詢下載需求表
課程：《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合營(yíng)銷能力提升》－網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客戶營(yíng)銷與關(guān)系管理維護(hù)授課時(shí)間：一天授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理授課內(nèi)容：商業(yè)銀行營(yíng)銷策略分析與目標(biāo)制定高效客戶拜訪與客戶關(guān)系維護(hù)第一部分 商業(yè)銀行對(duì)公客戶識(shí)別與深層需求挖掘技巧一、對(duì)公客戶市場(chǎng)細(xì)分?銀行公司客戶按行業(yè)劃分分析?銀行公司客戶按規(guī)模劃分分析小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)外資企業(yè)二：小微企業(yè)行業(yè)分...
講師：汪含在線咨詢下載需求表
大客戶銷售技巧與銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)控制 課時(shí)：12H
大客戶銷售技巧與關(guān)鍵點(diǎn)控制?課程背景企業(yè)銷售的業(yè)績(jī)來(lái)自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，80的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的?？蛻舻闹艺\(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績(jī)，銷售人員必須學(xué)會(huì)，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來(lái)打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大...
講師：崔恒在線咨詢下載需求表
攻心銷售及大客戶銷售技巧【課程背景】企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷人員以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。如何提高銷售人員自身的銷售技能，如何打造一支卓越的充滿...
講師：魏濱在線咨詢下載需求表
大客戶銷售與服務(wù) 課時(shí)：12H
大客戶銷售與服務(wù)主講：徐論衡老師如何快速且輕松找到潛在客戶群體？如何用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言走進(jìn)內(nèi)心？如何服務(wù)客戶才能源源不斷創(chuàng)造利潤(rùn)？客戶樂(lè)意被成交的核心秘密是什么？課程時(shí)間：6-12小時(shí)課程對(duì)象：企業(yè)全體營(yíng)銷人員授課方式：講演、研討、互動(dòng)訓(xùn)練、體驗(yàn)式教學(xué)授課特點(diǎn)：法落地、例選俗、理演透課程目標(biāo)：改善銷售人員狀態(tài)；提升銷售技能；倍增營(yíng)銷業(yè)績(jī)課程大綱：前言集體智慧...
講師：徐論衡在線咨詢下載需求表
講：基本的概念和定義第二講：客戶篩選策略大客戶銷售的風(fēng)險(xiǎn)，如何降低風(fēng)險(xiǎn)客戶評(píng)估的四項(xiàng)原則客戶分析-風(fēng)險(xiǎn)的因素客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表第三講：關(guān)鍵人策略關(guān)鍵人策略成功六步走為什么要有內(nèi)線？?jī)?nèi)線的基本條件某市越江隧道工程組織結(jié)構(gòu)影響采購(gòu)的31類客戶誰(shuí)會(huì)是關(guān)鍵人物？如何與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系燒香拜佛法則第四講:技術(shù)壁壘策略技術(shù)壁壘可以為我們做什么如何壘墻之四類情況和四種對(duì)策如...
講師：陸和平在線咨詢下載需求表
部分大客戶銷售過(guò)程中的問(wèn)題點(diǎn)本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)。一、大客戶銷售過(guò)程中常遇的10個(gè)問(wèn)題1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊，不清楚項(xiàng)目的時(shí)間表，不清楚項(xiàng)目大小。2、不知道如何接近客戶，不知道如何持續(xù)保持和客戶接觸。3、客戶關(guān)系如何量化考核，項(xiàng)目怎樣做透明？4、判斷不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我司關(guān)系水平，優(yōu)劣勢(shì)不清...
講師：吳昊天在線咨詢下載需求表
課程大綱：一、什么是大客戶大客戶概念大客戶的意義大客戶的選擇大客戶的類型二、客戶購(gòu)買行為需要，欲望和需求客戶需要的三個(gè)層次影響客戶購(gòu)買的因素客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買過(guò)程三、客戶的購(gòu)買決策參與購(gòu)買的角色參與者的角色分析參與者的組織結(jié)構(gòu)圖參與者的態(tài)度不同購(gòu)買階段的參與者客戶的決策類型四、大客戶銷售大客戶銷售鏈大客戶銷售原則大客戶銷售的特點(diǎn)銷售能力的新要求Stak...
講師：楊端祥在線咨詢下載需求表
章大客戶營(yíng)銷管理特征1、大客戶營(yíng)銷模式：招投標(biāo)2、大客戶營(yíng)銷特征：長(zhǎng)期性、前置性、綜合性、高端化。3、IT產(chǎn)品營(yíng)銷特性1需要演示講解2客戶需求經(jīng)常變動(dòng)3需要與其它系統(tǒng)集成整合4后續(xù)服務(wù)較多4、分支機(jī)構(gòu)營(yíng)銷管理要領(lǐng)1營(yíng)銷項(xiàng)目全程操作執(zhí)行及后續(xù)跟蹤2客戶單位檔案信息管理3市場(chǎng)調(diào)研與信息搜集討論發(fā)言：就上面所列問(wèn)題中的一項(xiàng)說(shuō)說(shuō)你的理解第二章?tīng)I(yíng)銷人員能力模型問(wèn)題：進(jìn)...
講師：陳偉在線咨詢下載需求表
章關(guān)鍵大客戶營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)節(jié)“物依稀為貴”——價(jià)值取決于稀缺性第二節(jié)不可替代——高價(jià)成交的基礎(chǔ)第三節(jié)四大要素打造銷售中的不可替代性第四節(jié)從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變第五節(jié)顧問(wèn)式營(yíng)銷第六節(jié)高端大客戶的心理特點(diǎn)第二章快速建立高端客戶關(guān)系——樹立“人”的不可替代性節(jié)完美銷售的特征第二節(jié)如何突破防線，與客戶進(jìn)行約見(jiàn)第三節(jié)成功約見(jiàn)客戶的致勝話術(shù)第四節(jié)快速拉近客戶...
講師：崔小屹在線咨詢下載需求表
課程大綱：一、大客戶銷售的意義與目的1、可觀的經(jīng)濟(jì)回報(bào)2、增強(qiáng)抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力3、建立品牌的影響力4、鞏固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位5、建立與客戶的長(zhǎng)期合作6、打造與客戶雙贏的局面二、大客戶銷售基本認(rèn)知1、客戶為什么會(huì)購(gòu)買2、大客戶銷售的特點(diǎn)3、大客戶銷售的模式4、銷售與采購(gòu)的循環(huán)5、大客戶銷售核心之：找對(duì)人、做對(duì)事、說(shuō)對(duì)話6、大客戶經(jīng)理的五個(gè)層次7、大客戶經(jīng)理的KBS特...
講師：任建偉在線咨詢下載需求表
講:談判的基本概念什么是談判為什么項(xiàng)目銷售要重視談判談判中籌碼和心理的關(guān)系實(shí)現(xiàn)雙贏談判四個(gè)原則第二講:談判中如何運(yùn)用“時(shí)間”籌碼由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程如何利用“完整流程戰(zhàn)術(shù)”積累力量如何在不利的后階段運(yùn)用“拖延戰(zhàn)術(shù)”反敗為勝第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼內(nèi)線(教練)策略客戶采購(gòu)組織分析的5個(gè)模型確定關(guān)鍵決策人VITO的方法其他客戶關(guān)鍵信息（KI）...
講師：陸和平在線咨詢下載需求表
單元大客戶的基本概念主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂(lè)的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個(gè)特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問(wèn)題的工具-銷售漏斗第二單元大客戶開(kāi)發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無(wú)米...
講師：張長(zhǎng)江在線咨詢下載需求表
課程大綱: 課程引入：踏上銷售冠軍之路 本講目的：樹立對(duì)職業(yè)發(fā)展的信心，找到能力上的不足并確定提高方向。理解工作中壓力的意義，從思想上化壓力為動(dòng)力?！ ?、分析在工作中提高銷售能力的途徑和方法，銷售能力測(cè)試，找到每個(gè)人的技能短板，確定未來(lái)提升方向 2、轉(zhuǎn)換視角的看待銷售壓力，銷售人員化壓力為動(dòng)力的心態(tài)調(diào)整 講提高效率的三個(gè)銷售法則 本講目的：了解大...
講師：吳宏暉在線咨詢下載需求表
大客戶銷售和管理 課時(shí)：12H
課程大綱： 天 序：飛機(jī)失事的故事 部分：基本的概念和定義 本講收益點(diǎn):了解大客戶銷售的基本概念 1)大客戶采購(gòu)的特征和類型 2)80/20原則和客戶的分級(jí) 3)大客戶發(fā)展的四個(gè)階段： 客戶開(kāi)發(fā)階段——非供應(yīng)商—暫與客戶無(wú)業(yè)務(wù)往來(lái) 初期合作階段——次要供應(yīng)商—采購(gòu)份額50以下 穩(wěn)定合作階段——主要供應(yīng)商—采購(gòu)份額50-80 戰(zhàn)略合作階段...
