大客戶銷售課程體系
課程大綱： 部分大客戶銷售過程中的問題點(diǎn) 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)： 了解大客戶運(yùn)作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力?！ ∫?、大客戶銷售過程中常遇的10個(gè)問題（含直銷與渠道） 1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊；找不到渠道商，找不到市場?！ ?、不知道如何接近直銷客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營渠道客戶。 3、大客戶關(guān)系與項(xiàng)目怎樣做透明？教練的
講師：吳昊天在線咨詢下載需求表
工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧（2天） 課時(shí)：12H
1、大客戶開發(fā)的三種人與四種時(shí)機(jī) 2、【工具】大客戶入圍路徑圖 3、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任利益情感 4、【案例】客戶孩子的病 5、【工具】建立客戶組織信任的六種方式 6、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示 7、【案例】邀請(qǐng)客戶參觀工廠的秘訣 8、【工具】介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略 9、【工具】引導(dǎo)客戶需求的SPIN策略 10、【互動(dòng)】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí) 1
講師：張長江在線咨詢下載需求表
單元大客戶情報(bào)收集概述1.情報(bào)信息對(duì)于大客戶營銷的重要性與價(jià)值2.情報(bào)收集的主要對(duì)象與范圍◇案例分享：一次失敗的大客戶營銷◇案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元大客戶情報(bào)收集的內(nèi)容與范圍1.客戶背景資料6要點(diǎn)2.采購業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)3.競爭對(duì)手資料4要點(diǎn)4.客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)◇案例分享：我成功的一次大客戶情報(bào)收集分享◇工具表格：大客戶/大項(xiàng)目銷售八個(gè)階段10份表
講師：諸強(qiáng)華在線咨詢下載需求表
個(gè)模塊：掌握大客戶銷售的專業(yè)思路一、針對(duì)客戶采購特點(diǎn)制定銷售策略1、掌握客戶采購的類型與特點(diǎn)2、梳理簡單物流產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點(diǎn)與方法二、挖掘產(chǎn)品價(jià)值1、理解客戶關(guān)系的本質(zhì)2、掌握挖掘產(chǎn)品價(jià)值的方法三．滿足客戶需求為先1、識(shí)別客戶需求與要求2、滿足客戶需求為先的觀念與方法3、成為解決客戶問題的物流講師第二個(gè)模塊：充分做好銷售準(zhǔn)備一、掌握客戶組織體系及不
講師：胡福庭在線咨詢下載需求表
講、大客戶銷售概論一、大客戶對(duì)企業(yè)的重要性1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境轉(zhuǎn)變2、大客戶與一般客戶的區(qū)別二、大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別1、80/20原則及作用2、常見大客戶銷售誤區(qū)三、大客戶基本概念和定義1、大客戶的特征和類型；2、大客戶的分級(jí)；3、大客戶發(fā)展的四個(gè)階段；4、大客戶需求和機(jī)會(huì)分析。四、大客戶的選擇1、如何有效篩選信息？2、尋找潛在目標(biāo)客戶3、如何建立和
講師：呂江在線咨詢下載需求表
1、大客戶銷售理念關(guān)系型大客戶銷售的特點(diǎn)“以人為本”的銷售案例：銷售員的“惰性”大客戶項(xiàng)目的里程碑2、銷售機(jī)會(huì)分析系統(tǒng)碌碌無為的銷售員信息收集的方法C-MAN-C迫切事件案例：項(xiàng)目中的因公、因私需求案例：某大廈網(wǎng)絡(luò)工程---銀彈3、角色分析蝶型圖人物決策方向案例：替換IBM鍵盤案例：某城市VoIP工程4、喜好分析現(xiàn)場測試案例：領(lǐng)袖的性格動(dòng)物圖案例：多種場景下
講師：余大洪在線咨詢下載需求表
7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭中的談判籌碼8、談判的開局策略：高開策略、不接受次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略9、談判的中場策略：更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略10、談判終局策略11、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同第六單元大客戶關(guān)系維護(hù)主要議題：自成為客戶供應(yīng)商之后，就開始進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段，這時(shí)銷售應(yīng)該關(guān)注如何不斷提升我們?cè)诳蛻魞?nèi)部份
講師：張長江在線咨詢下載需求表
課程大綱：部分、客戶網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃章、客戶網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃1、尋求有效的市場區(qū)域-有效市場區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)-如何尋找有效市場區(qū)域2、尋求有效市場區(qū)域內(nèi)的有效客戶-什么是有效客戶-怎樣才能找到有效客戶3、客戶網(wǎng)絡(luò)新定位：終端渠道第二章、營銷網(wǎng)絡(luò)布局1、營銷網(wǎng)絡(luò)布局設(shè)計(jì)的決定因素2、選擇符合你要求的中間商3、如何使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)布局通暢高效第三章、把競爭對(duì)手變?yōu)闋I銷伙伴1、競爭對(duì)手存在的
講師：齊連生在線咨詢下載需求表
大客戶銷售與服務(wù) 課時(shí)：6H
課程大綱：前言集體智慧碰撞的時(shí)代已經(jīng)來臨！一、初識(shí)銷售1、企業(yè)實(shí)際案例研討：1）目前市場遇到的問題匯總：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法2)競爭品牌市場分析：SWOT分析3）關(guān)鍵價(jià)值鏈法：一個(gè)卓越的客戶經(jīng)理應(yīng)具備哪些行為才使他脫穎而出？2、大客戶80、20法則：手上大客戶特征研討3、大客戶銷售目標(biāo)：扳手腕游戲1）目標(biāo)確立2)目標(biāo)計(jì)劃3）行動(dòng)步驟4）目標(biāo)定期跟蹤確保完成4、大客戶銷
講師：徐論衡在線咨詢下載需求表
一、與大客戶建立關(guān)系1、開展大客戶銷售的前提2、建立信任關(guān)系（練習(xí)）3、傾聽（自我評(píng)估與練習(xí)）4、案例分析二、制定大客戶拜訪計(jì)劃1、討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題2、準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃（案例分析）3、拜訪時(shí)開場白應(yīng)用（討論）4、案例與練習(xí)三、確定大客戶優(yōu)先考慮的問題1、如何確定優(yōu)先問題（討論）2、角色扮演3、案例分析四、闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益1、特征與利益的區(qū)別（討論）2、
講師：萬齊勝在線咨詢下載需求表
一、以大客戶為導(dǎo)向的營銷觀念 1.銷售的定義 2.銷售員的分類 3.銷售的態(tài)度（欲望、自信、精神） 4.客戶的分類 5.大客戶營銷的高法則 6.大客戶的價(jià)值 7.營銷思想的轉(zhuǎn)變 二、大客戶的選擇與開發(fā) 1.大客戶的開發(fā)步驟 2.有效的信息收集方法 3.找出關(guān)鍵人、決策人，獲得支持 4.判斷客戶需求和興趣點(diǎn) 5.駕馭客戶心理，建立
講師：王琛在線咨詢下載需求表
一、選擇比努力更重要——大客戶營銷策略1、為什么要做大客戶營銷1）什么是大客戶營銷2）大客戶營銷的目的3）大客戶營銷的特征4）思維轉(zhuǎn)換的力量演練：做做看2、全球頂尖銷售精英的秘密1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了2）卓越大客戶銷售代表的特質(zhì)3、營銷基本原則4、競爭無處不在演練：大客戶銷售競爭分析5、直面競爭的策略二、如何探詢客戶需
講師：王哲光在線咨詢下載需求表
單元、接近大客戶、發(fā)現(xiàn)上商機(jī)、評(píng)估商機(jī)一、接觸客戶1.緣故法：以往的人際關(guān)系網(wǎng)來尋找客戶群，以達(dá)到拓展業(yè)務(wù)的方法。2.介紹法：別人對(duì)有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對(duì)性地發(fā)展業(yè)務(wù)。3.直接開拓法：對(duì)客戶無了解，直接向客戶介紹業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)來讓客戶接受的方法。4.創(chuàng)意開拓法：根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)情況，為客戶提供較有創(chuàng)意廣告方式，以取到客戶發(fā)展為標(biāo)準(zhǔn)，贏得客戶對(duì)郵政廣告的
講師：徐培杰在線咨詢下載需求表
單元、政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程1、項(xiàng)目信息u項(xiàng)目信息獲取:政府職能部門等8個(gè)渠道u項(xiàng)目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程u操作要點(diǎn):重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作2、項(xiàng)目立項(xiàng)u政企大客戶電話預(yù)約要領(lǐng)u初訪政企大客戶u如何準(zhǔn)備政企大客戶銷售資料u如何準(zhǔn)備政企客戶交往中的著裝、情緒等3、項(xiàng)目追蹤u明確需求,提供佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值.u迅速明確決策層、執(zhí)行層與影
