- 銷(xiāo)售技巧品牌營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)講門(mén)店管理商務(wù)談判國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)管理品牌策劃電話(huà)銷(xiāo)售會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)式銷(xiāo)售工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)整合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造招商訂貨店長(zhǎng)管理門(mén)店導(dǎo)購(gòu)終端零售呼叫中心管理客戶(hù)服務(wù)投訴處理智能零售數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)招投標(biāo)銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售品牌建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)策劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
大客戶(hù)銷(xiāo)售課程體系
課程大綱： 部分大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題點(diǎn) 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)： 了解大客戶(hù)運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題以及大客戶(hù)經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力?！ ∫?、大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中常遇的10個(gè)問(wèn)題（含直銷(xiāo)與渠道） 1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊；找不到渠道商，找不到市場(chǎng)?！ ?、不知道如何接近直銷(xiāo)客戶(hù)，不知道如何深度開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)渠道客戶(hù)?！ ?、大客戶(hù)關(guān)系與項(xiàng)目怎樣做透明？教練的...
講師：吳昊天咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
單元、接近大客戶(hù)、發(fā)現(xiàn)上商機(jī)、評(píng)估商機(jī)一、接觸客戶(hù)1.緣故法：以往的人際關(guān)系網(wǎng)來(lái)尋找客戶(hù)群，以達(dá)到拓展業(yè)務(wù)的方法。2.介紹法：別人對(duì)有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對(duì)性地發(fā)展業(yè)務(wù)。3.直接開(kāi)拓法：對(duì)客戶(hù)無(wú)了解，直接向客戶(hù)介紹業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)來(lái)讓客戶(hù)接受的方法。4.創(chuàng)意開(kāi)拓法：根據(jù)客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況，為客戶(hù)提供較有創(chuàng)意廣告方式，以取到客戶(hù)發(fā)展為標(biāo)準(zhǔn)，贏得客戶(hù)對(duì)郵政廣告的...
講師：徐培杰咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
1.培訓(xùn)鋪墊 1.1.集體熱身活動(dòng) 1.2.各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè) 1.3.團(tuán)隊(duì)展示 2.團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)游戲 3.階段：接觸 3.1.1.培訓(xùn)師布置階段目標(biāo) 3.1.2.團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備 3.1.3.團(tuán)隊(duì)演練 3.1.4.團(tuán)隊(duì)研討 3.1.5.團(tuán)隊(duì)自評(píng) 3.1.6.客戶(hù)評(píng)分和點(diǎn)評(píng) 3.1.7.培訓(xùn)師點(diǎn)評(píng) 4.溝通階段 4.1.1.培訓(xùn)師布置階段...
講師：劉安達(dá)咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
單元大客戶(hù)情報(bào)收集概述1.情報(bào)信息對(duì)于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性與價(jià)值2.情報(bào)收集的主要對(duì)象與范圍◇案例分享：一次失敗的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)◇案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元大客戶(hù)情報(bào)收集的內(nèi)容與范圍1.客戶(hù)背景資料6要點(diǎn)2.采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)4.客戶(hù)個(gè)人資料10要點(diǎn)◇案例分享：我成功的一次大客戶(hù)情報(bào)收集分享◇工具表格：大客戶(hù)/大項(xiàng)目銷(xiāo)售八個(gè)階段10份表...
講師：諸強(qiáng)華咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售理念關(guān)系型大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)“以人為本”的銷(xiāo)售案例：銷(xiāo)售員的“惰性”大客戶(hù)項(xiàng)目的里程碑2、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析系統(tǒng)碌碌無(wú)為的銷(xiāo)售員信息收集的方法C-MAN-C迫切事件案例：項(xiàng)目中的因公、因私需求案例：某大廈網(wǎng)絡(luò)工程---銀彈3、角色分析蝶型圖人物決策方向案例：替換IBM鍵盤(pán)案例：某城市VoIP工程4、喜好分析現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試案例：領(lǐng)袖的性格動(dòng)物圖案例：多種場(chǎng)景下...
講師：余大洪咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中的談判籌碼8、談判的開(kāi)局策略：高開(kāi)策略、不接受次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略9、談判的中場(chǎng)策略：更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略10、談判終局策略11、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同第六單元大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)主要議題：自成為客戶(hù)供應(yīng)商之后，就開(kāi)始進(jìn)入到客戶(hù)關(guān)系維護(hù)階段，這時(shí)銷(xiāo)售應(yīng)該關(guān)注如何不斷提升我們?cè)诳蛻?hù)內(nèi)部份...
講師：張長(zhǎng)江咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧（2天） 課時(shí)：12H
1、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三種人與四種時(shí)機(jī) 2、【工具】大客戶(hù)入圍路徑圖 3、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任利益情感 4、【案例】客戶(hù)孩子的病 5、【工具】建立客戶(hù)組織信任的六種方式 6、【案例】大金空調(diào)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品演示 7、【案例】邀請(qǐng)客戶(hù)參觀工廠(chǎng)的秘訣 8、【工具】介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的FABE策略 9、【工具】引導(dǎo)客戶(hù)需求的SPIN策略 10、【互動(dòng)】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí) 1...
講師：張長(zhǎng)江咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
講、大客戶(hù)銷(xiāo)售概論一、大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的重要性1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境轉(zhuǎn)變2、大客戶(hù)與一般客戶(hù)的區(qū)別二、大單銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售的區(qū)別1、80/20原則及作用2、常見(jiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售誤區(qū)三、大客戶(hù)基本概念和定義1、大客戶(hù)的特征和類(lèi)型；2、大客戶(hù)的分級(jí)；3、大客戶(hù)發(fā)展的四個(gè)階段；4、大客戶(hù)需求和機(jī)會(huì)分析。四、大客戶(hù)的選擇1、如何有效篩選信息？2、尋找潛在目標(biāo)客戶(hù)3、如何建立和...
講師：呂江咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
一、以大客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)觀念 1.銷(xiāo)售的定義 2.銷(xiāo)售員的分類(lèi) 3.銷(xiāo)售的態(tài)度（欲望、自信、精神） 4.客戶(hù)的分類(lèi) 5.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的高法則 6.大客戶(hù)的價(jià)值 7.營(yíng)銷(xiāo)思想的轉(zhuǎn)變 二、大客戶(hù)的選擇與開(kāi)發(fā) 1.大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)步驟 2.有效的信息收集方法 3.找出關(guān)鍵人、決策人，獲得支持 4.判斷客戶(hù)需求和興趣點(diǎn) 5.駕馭客戶(hù)心理，建立...
講師：王琛咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
一、與大客戶(hù)建立關(guān)系1、開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售的前提2、建立信任關(guān)系（練習(xí)）3、傾聽(tīng)（自我評(píng)估與練習(xí)）4、案例分析二、制定大客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃1、討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題2、準(zhǔn)備拜訪(fǎng)計(jì)劃（案例分析）3、拜訪(fǎng)時(shí)開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)用（討論）4、案例與練習(xí)三、確定大客戶(hù)優(yōu)先考慮的問(wèn)題1、如何確定優(yōu)先問(wèn)題（討論）2、角色扮演3、案例分析四、闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益1、特征與利益的區(qū)別（討論）2、...
講師：萬(wàn)齊勝咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
大客戶(hù)銷(xiāo)售與服務(wù) 課時(shí)：6H
課程大綱：前言集體智慧碰撞的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨！一、初識(shí)銷(xiāo)售1、企業(yè)實(shí)際案例研討：1）目前市場(chǎng)遇到的問(wèn)題匯總：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法2)競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)分析：SWOT分析3）關(guān)鍵價(jià)值鏈法：一個(gè)卓越的客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)具備哪些行為才使他脫穎而出？2、大客戶(hù)80、20法則：手上大客戶(hù)特征研討3、大客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)：扳手腕游戲1）目標(biāo)確立2)目標(biāo)計(jì)劃3）行動(dòng)步驟4）目標(biāo)定期跟蹤確保完成4、大客戶(hù)銷(xiāo)...
講師：徐論衡咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
一、選擇比努力更重要——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略1、為什么要做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)1）什么是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)2）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的目的3）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特征4）思維轉(zhuǎn)換的力量演練：做做看2、全球頂尖銷(xiāo)售精英的秘密1）你為誰(shuí)打工——如何找到銷(xiāo)售工作的樂(lè)趣教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了2）卓越大客戶(hù)銷(xiāo)售代表的特質(zhì)3、營(yíng)銷(xiāo)基本原則4、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在演練：大客戶(hù)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)分析5、直面競(jìng)爭(zhēng)的策略二、如何探詢(xún)客戶(hù)需...
講師：王哲光咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
單元：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本概念1、大客戶(hù)的定義大客戶(hù)=更有錢(qián)買(mǎi)的多有人搶難伺候2、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)就是結(jié)果，就是市場(chǎng)，就是民心所向3、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的四大問(wèn)題4、大客戶(hù)特征及分類(lèi)5、大客戶(hù)的判定標(biāo)準(zhǔn)6、大客戶(hù)采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴(lài)、體驗(yàn)）7、大客戶(hù)采購(gòu)趨勢(shì)8、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之核心感覺(jué)第二單元：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略1.找準(zhǔn)你的大客戶(hù)sup2;選定你的大客戶(hù)sup2;大客戶(hù)的...
講師：吳興波咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
單元、政企大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)流程1、項(xiàng)目信息u項(xiàng)目信息獲取:政府職能部門(mén)等8個(gè)渠道u項(xiàng)目信息處理:信息專(zhuān)員/商務(wù)助理工作流程u操作要點(diǎn):重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作2、項(xiàng)目立項(xiàng)u政企大客戶(hù)電話(huà)預(yù)約要領(lǐng)u初訪(fǎng)政企大客戶(hù)u如何準(zhǔn)備政企大客戶(hù)銷(xiāo)售資料u如何準(zhǔn)備政企客戶(hù)交往中的著裝、情緒等3、項(xiàng)目追蹤u明確需求,提供佳方案,真正創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值.u迅速明確決策層、執(zhí)行層與影...
講師：吳昊天咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357下載需求表
單元大客戶(hù)的基本概念主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶(hù)？典型大客戶(hù)具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶(hù)銷(xiāo)售的主要工作是什么？1、大客戶(hù)的定義-20:80法則2、【案例】施樂(lè)的大客戶(hù)結(jié)構(gòu)3、典型大客戶(hù)的四個(gè)特征4、大客戶(hù)銷(xiāo)售的四大困惑5、【工具】解決問(wèn)題的工具-銷(xiāo)售漏斗第二單元大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：潛在客戶(hù)階段主要議題：巧婦難為無(wú)米...
