課程體系
講商務(wù)禮儀的基本理論☆什么是商務(wù)禮儀？☆商務(wù)禮儀的重要性☆銷售人員商務(wù)禮儀主要內(nèi)容第二講銷售人員的職業(yè)形象塑造☆儀容：化妝規(guī)范☆儀表：商務(wù)人員著裝禮儀☆著裝TOP原則與建議第三講拜訪客戶之前的準(zhǔn)備☆做好準(zhǔn)備工作☆銷售拜訪前的客戶預(yù)約☆電話禮儀第四講拜訪客戶時(shí)的禮儀☆會(huì)面禮儀：＊稱呼禮儀＊介紹的順序☆交換名片禮儀☆握手禮儀第四講商務(wù)交往中談話禮儀☆說什么：＊忌...
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單元：SPIN銷售技術(shù)概述 1.SPIN是什么？ 2.大訂單與小訂單的十大區(qū)別 第二單元SPIN提問式銷售技術(shù)提升 ◇銷售游戲：飛機(jī)展示會(huì) 一、客戶需求探尋技巧 1.客戶的3個(gè)特征 2.銷售人員的3個(gè)壞習(xí)慣 3.銷售人員三大工作重點(diǎn) 4.技能修煉：專業(yè)問話技巧 ?、匍_放式詢問及其案例 ?、诜忾]式詢問及其案例 二、SPIN提問式銷售技能...
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單元專業(yè)銷售輔導(dǎo)的內(nèi)涵 1.銷售經(jīng)理進(jìn)行下屬指導(dǎo)的挑戰(zhàn) ①管理的意義 ?、阡N售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換 2.實(shí)地輔導(dǎo)的種類 ①教練的定義 ?、趯?shí)地指導(dǎo)隨同拜訪客戶的類型 ③指導(dǎo)的機(jī)會(huì)與方式 3.成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)與原則 4.銷售經(jīng)理進(jìn)行輔導(dǎo)的能力 ?、僦R(shí)方面 ?、诩记煞矫妗 、奂?lì)方面 ?、軝C(jī)會(huì)方面 ?、葜С址矫妗 笮〗M討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？ ...
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單元360℃佳攻關(guān)流程與操作技巧★營銷、銷售與人生★消費(fèi)心理：客戶為什么會(huì)購買？★達(dá)成購買的五個(gè)條件★研討：★客戶采購流程分析一、信任建立★客戶特征★錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)★工作重點(diǎn)：＊確認(rèn)真實(shí)性＊發(fā)展盟友＊收集資料★技能修煉：＊收集資訊＊打造專業(yè)形象，建立信任◇預(yù)約與開場的注意事項(xiàng)二、需求探詢★客戶特征★錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)★工作重點(diǎn)：＊確定幕后關(guān)鍵人物＊關(guān)注個(gè)人與組織需求＊可視化...
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單元 管理的概念建立1.管理是什么？2.懶烏鴉定律銷售經(jīng)理的觀念、角色、工作內(nèi)容、價(jià)值觀轉(zhuǎn)變3.從執(zhí)行者成為管理者常見兩大問題①殘留職業(yè)?、谧约嚎旌褪顾丝焓莾蓚€(gè)概念4.從業(yè)務(wù)高手成為管理者常見兩大問題①重經(jīng)營，輕管理②重視兄弟感情第二單元 銷售經(jīng)理的管理技能——領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)1.管人的難度和基本原則①隋性＆松懈②茫然＆松懈③情緒與激勵(lì)④差錯(cuò)率、私欲和謊言2.銷售...
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單元： 主動(dòng)營銷的基本理念◇鷹的故事1.為什么要主動(dòng)？＊基礎(chǔ)服務(wù)達(dá)標(biāo)是主動(dòng)服務(wù)的前提條件2.主動(dòng)營銷“3變”工程①變臉工程②變身工程③變心工程3.主動(dòng)營銷應(yīng)具備的素質(zhì)第二單元：主動(dòng)營銷的基本方法1.4P營銷及其工作技巧的掌握2.三多營銷①產(chǎn)品吸引法②理財(cái)法③情感法3.交叉營銷①交叉營銷可以增強(qiáng)客戶忠誠度②交叉營銷可以增加利潤范例：多種產(chǎn)品與服務(wù)選擇4.二次營...
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單元：什么是成功的銷售談判1.談判的基本概念2.銷售談判的特點(diǎn)3．雙贏的態(tài)度◇小組討論：當(dāng)今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢PS:輸者不全輸,贏者不全贏。成功的談判，雙方都沒有損失。1.善于聽＊用傾聽去摸清客戶底細(xì)的4種方法2.問的好◇詢問游戲：猜名人＊引發(fā)客戶共鳴的4種提問方法3.說的巧①恰當(dāng)贊美客戶的3種方法②用資料說服客戶的3種方法4.答的妙...
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一、團(tuán)隊(duì)精神概述☆團(tuán)隊(duì)游戲：齊眉棍☆學(xué)習(xí)狼的團(tuán)隊(duì)精神☆視頻賞析：熊與狼的戰(zhàn)爭（實(shí)拍灰熊單挑狼群）☆團(tuán)隊(duì)的概念、構(gòu)成要素☆團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四階段☆案例：從后一名變成名☆團(tuán)隊(duì)與群體的差別☆團(tuán)隊(duì)精神的6種表現(xiàn)☆案例：唐僧與如來對(duì)話二、如何建立一支高效的團(tuán)隊(duì)？☆團(tuán)隊(duì)游戲：如何建立信任？☆營造互信的合作氣氛☆打造團(tuán)隊(duì)的凝聚力☆激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣☆團(tuán)隊(duì)目標(biāo)共享☆團(tuán)隊(duì)角色的認(rèn)知☆有效...
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目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等?！ ∮捎诠こ添?xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時(shí)間較長，需要對(duì)客戶進(jìn)行較長時(shí)間的跟蹤，同時(shí)不斷提供技術(shù)支持，并開展適當(dāng)?shù)?..
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單元重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維（上）1.工業(yè)品營銷的五大特征◇小組討論：工業(yè)品分銷與消費(fèi)品分銷的差異及其特點(diǎn)。2.工業(yè)品營銷的“四度理論”①影響力：關(guān)系營銷②第二影響力：價(jià)值營銷◇案例分享：展示價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、塑造價(jià)值③第三影響力：服務(wù)營銷④第四影響力：技術(shù)營銷第二單元重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維（下）1.關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵2．建立信任的六個(gè)步驟3．工業(yè)品營...
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一、銷售輔導(dǎo)的意義和作用 1.企業(yè)長壽秘訣 2.減少員工流失的方法 3.員工工作動(dòng)機(jī) 4.員工開發(fā) 5.領(lǐng)導(dǎo)者的五大能力 ◇小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？ 二、優(yōu)秀的銷售輔導(dǎo)教練 1.優(yōu)秀教練的輪廓 2.成人學(xué)習(xí)的原則 3.影響學(xué)習(xí)的因素 4.優(yōu)秀銷售教練的特質(zhì) 5.人員的培養(yǎng) ◇案例分享：米盧和他的隊(duì)員 6.銷售輔導(dǎo)的要點(diǎn) ...
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一、商業(yè)銀行柜員的角色定位 ☆銀行網(wǎng)點(diǎn)人員構(gòu)成圖 ☆競爭的挑戰(zhàn) ☆服務(wù)的轉(zhuǎn)型：從結(jié)算型向服務(wù)營銷型轉(zhuǎn)變 ☆銷售轉(zhuǎn)型：由產(chǎn)品銷售向客戶管理服務(wù)轉(zhuǎn)型，迎接客戶體驗(yàn)時(shí)代 ☆客戶體驗(yàn)時(shí)代的銀行形象大使 ☆角色定位：如何成為優(yōu)秀的柜員式客戶經(jīng)理？ 1.客戶經(jīng)理的工作職責(zé) 2.客戶經(jīng)理的工作理念 3.客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求 4.客戶經(jīng)理的營銷技能 ...
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單元微表情的起源與定義1.肢體語言是人際溝通的關(guān)鍵元素。2.讀懂對(duì)方的真實(shí)信息1)案例分享：推銷員的絕技2)視頻觀摩：肢體語言案例3)課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練第二單元破解身體語言：腿和腳1.輕搖腿和腳2.轉(zhuǎn)向腳3.反重力腳4.雙腿叉開5.雙腿交叉6.揉搓大腿第三單元破解身體語言：人的軀干1.腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2.軀干傾斜1)案例分享：我的一次客戶拜訪經(jīng)歷3.聳...
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單元基本演講技巧1.控制緊張情緒1)控制緊張情緒的5種方法2.動(dòng)作語言1)身體姿態(tài)/外觀/手勢/眼神3.口頭語言1)發(fā)聲練習(xí)/聲調(diào)/克服口頭語2)練習(xí)：繞口令4．提升感染力1)能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn)2)朗誦練習(xí)：獻(xiàn)詞第二單元方案銷售的特點(diǎn)與組織客戶購買心理分析1．銷售的兩個(gè)本質(zhì)2．方案銷售的6個(gè)特點(diǎn)3．組織客戶購買的4個(gè)原因與購買8個(gè)流程4．大客戶銷售的8個(gè)流...
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工業(yè)品銷售經(jīng)理十項(xiàng)能力提升修煉 課時(shí)：6H
單元銷售經(jīng)理的價(jià)值1.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者成功的要素＊能夠迅速有效地幫助團(tuán)隊(duì)成員提高個(gè)人能力2.銷售經(jīng)理在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的作用◇小組討論：您認(rèn)為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？第二單元銷售經(jīng)理的角色（上）◇目標(biāo)管理游戲：摸墻高度1.設(shè)定個(gè)人業(yè)績目標(biāo)①個(gè)人目標(biāo)的內(nèi)容及其實(shí)現(xiàn)方法◇案例：成功復(fù)制②個(gè)人目標(biāo)設(shè)定的平衡③根據(jù)組織的目標(biāo)自行設(shè)定個(gè)人目標(biāo)2.設(shè)定組織目標(biāo)①組織目標(biāo)...
