課程體系
區(qū)域經(jīng)理的銷售管理 課時：12H
部分 SPIN——贏取大訂單的利器（第1天）單元：SPIN銷售技術(shù)概述1.SPIN是什么？2.大訂單與小訂單的十大區(qū)別3.學習SPIN的起點——觀念的轉(zhuǎn)變◇視頻研討：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運用》第二單元：SPIN如何與推銷過程相結(jié)合？1.銷售會談階段：初步接觸①大訂單中初步接觸的作用②傳統(tǒng)開場白模式利弊探討◇練習：請同學陳述其開場白結(jié)論：傳統(tǒng)的開場白并不總是有效...
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從獵狗到獵豹的蛻變——專業(yè)銷售技能提升訓練 課時：12H
銷售基礎(chǔ)篇：認識市場營銷與銷售 單元：市場營銷基本概念 1.什么是市場營銷？ 2.市場營銷的幾個概念 3.營銷理念的轉(zhuǎn)變 4.指導企業(yè)進行營銷（管理）的一些觀念 5.產(chǎn)品生命周期的營銷策略 第二單元：銷售的過程及應學習的技巧 1.銷售的八個步驟 2.銷售的一個課題：異議處理 3.如何提高收入 ?。屼N售成為您的愛好 4.學習和訓練 ...
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單元一、什么是金牌服務(wù)營銷代表 要成為一個金牌服務(wù)營銷代表，首先必須在態(tài)度上進行改變，態(tài)度決定行動。什么樣的態(tài)度呢？就是主動營銷的精神，做客戶的理財顧問的精神。在工作中，要積極主動地發(fā)掘客戶的理財需求，滿足客戶的理財需求；在銷售中，要樹立客戶理財顧問的意識，一切以客戶利益至上，這樣，才能讓客戶滿意，留住客戶?！ ≈鲃訝I銷 做客戶的顧問 單元二、開場...
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部分 心態(tài)決定銷售業(yè)績單元 銷售是改變生活的捷徑1.銷售工作八大好處2.銷售業(yè)績差異的原因◇思考:你是為了工作而生活？還是為了生活而工作？◇激勵游戲：我很好，真的！第二單元 理解我們的態(tài)度1.態(tài)度和能力的關(guān)系＊小故事：積極，不能被動＊8心態(tài)/2能力2.關(guān)于心態(tài)＊半杯水的看法＊空杯的狀態(tài)＊秀才趕考的故事＊癌癥患者3.兩種心態(tài)的不同特征＊積極心態(tài)＊消極心態(tài)4.態(tài)...
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單元銷售輔導的意義和作用 1.企業(yè)長壽秘訣 2.減少員工流失的方法 3.企業(yè)員工開發(fā)需要 4.領(lǐng)導者的五大能力 ◇小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？ 第二單元優(yōu)秀的銷售輔導教練 1.成人學習的特點與原則 2.優(yōu)秀銷售教練的特質(zhì) ◇案例分享：米盧和他的隊員 3.銷售輔導的要點： ?。ｋ嗍潜槐頁P出來的！＊身教重于言傳 4.“學員風格”與“...
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章價格商談的時機 ☆應對顧客詢問價格的策略 ☆顧客上門砍價及應對技巧 ☆顧客電話砍價及應對技巧 ☆何時開始價格商談 ☆話術(shù)案例 ☆顧客的真實意圖判斷、詢問 ☆正確認識“價格商談” ☆案例研討 第二章談判的力量 ☆什么是談判 ☆價格商談的原則 ☆取得“相對承諾” ☆充分的準備 ☆面對顧客砍價時心態(tài) ☆保持價格穩(wěn)定 ☆探索客...
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單元項目型銷售概述1.項目型銷售的五大特征2.項目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別3.項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別4.項目型銷售顧問具備的4個條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作第二單元銷售項目各階段進展判斷分析1.項目初期——4個問題判斷你要不要介入這個項目？◇真實案例：早來的壞消息就是好消息2.項目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？◇真實...
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單元微表情的起源與定義1.肢體語言是人際溝通的關(guān)鍵元素。2.讀懂對方的真實信息◇案例分享：推銷員的絕技◇視頻觀摩：肢體語言案例◇課堂練習：觀察力的訓練第二單元破解身體語言：腿和腳1．輕搖腿和腳2．轉(zhuǎn)向腳3．反重力腳4．雙腿叉開5．雙腿交叉6．揉搓大腿第三單元破解身體語言：人的軀干1．腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2．軀干傾斜◇案例分享：我的一次客戶拜訪經(jīng)歷3．聳肩和身體...
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單元項目型銷售推進流程概述1.項目型銷售推進流程與客戶內(nèi)部采購流程2.項目型銷售里程碑與成功標準1)案例：里程碑與成功標準的區(qū)別3.項目型銷售人員的績效與考核1)小組討論：項目型銷售是重過程還是重結(jié)果？為什么？第二單元項目型銷售管理的八個流程個流程：客戶規(guī)劃與電話邀約1.流程關(guān)系與工作內(nèi)容2.主要過程1)客戶規(guī)劃① 獲得市場和客戶信息的7個渠道② 市場和客戶...
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單元專業(yè)銷售輔導的內(nèi)涵1.銷售經(jīng)理進行下屬指導的挑戰(zhàn)1)管理的意義2)銷售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換2.實地輔導的種類1)教練的定義與能力要求2)實地指導隨同拜訪客戶的3種類型3)指導的機會與方式3.成人學習的特點與原則4.銷售經(jīng)理進行輔導的5種能力1)小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？第二單元制定有效的輔導計劃1.銷售經(jīng)理的指導時間管理1)技巧/動機輔導矩陣2.銷售經(jīng)理培...
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單元大客戶情報收集概述1.情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值2.情報收集的主要對象與范圍◇案例分享：一次失敗的大客戶營銷◇案例分享：王進喜照片泄密第二單元大客戶情報收集的內(nèi)容與范圍1.客戶背景資料6要點2.采購業(yè)務(wù)資料5要點3.競爭對手資料4要點4.客戶個人資料10要點◇案例分享：我成功的一次大客戶情報收集分享◇工具表格：大客戶/大項目銷售八個階段10份表...
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單元解決方案式銷售概述1.解決方案式銷售與SPIN關(guān)聯(lián)度2.銷售與銷售管理面臨的困難◇練習：介紹自己及銷售中遇到的困難3.解決方案式銷售的七大步驟4.客戶需求的四個層次第二單元進行拜訪前計劃和研究1.計劃發(fā)現(xiàn)銷售機會2.客戶信息收集內(nèi)容、用途及來源3.關(guān)鍵人物痛苦鏈分析◇工具表格：關(guān)鍵人物表4.分析客戶組織框架與采購流程第三單元客戶約訪需求激發(fā)1.電話約訪客...
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單元挑戰(zhàn)——復雜銷售1.失控帶來的八大傷害2.今天的大客戶銷售何以如此復雜？3.峽谷和坩鍋——競爭性評估4.團隊中的7種類型的銷售專才5.競爭優(yōu)勢的軍火庫◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作第二單元解決方案——R.A.D.A.R簡化復雜銷售1.價值——將方案與痛苦鏈接起來2.資源分配——篩選準客戶3.競爭——建立競爭傾向性4.策略——掌握決策過程...
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單元項目型銷售概述1.項目型銷售的五大特征2.項目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別3.項目型銷售顧問具備的4個條件1)視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作4.銷售部和市場部的關(guān)系第二單元工業(yè)品市場推廣的五大策略1.人員推廣4種方法2.企業(yè)推廣3種形式3.公關(guān)推廣6種策略4.廣告推廣4種方式5.新媒體推廣4種渠道1)案例分享：日本重機市場推廣之道第三單元如何...
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單元工業(yè)品銷售概述1.工業(yè)品營銷的三點思考2.銷售人員需要的9個行為特征3.優(yōu)秀銷售顧問具備的條件◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別PS：工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應更好的結(jié)合自身進行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！第二單元注...
