課程體系
單元責(zé)任意識(shí)的塑造 一、我負(fù)責(zé)，我成長(zhǎng) 1、責(zé)任=機(jī)會(huì) 2、機(jī)會(huì)在身邊 3、成功源于責(zé)任 二、負(fù)責(zé)任的誤區(qū) 1、“這不是我的事” 2、“這不是我的錯(cuò)” 3、“這不能怪我” 4、“又不是我的錯(cuò)” 5、“你要負(fù)責(zé)任” 6、“我沒(méi)有能力負(fù)責(zé)任” 7、“我負(fù)責(zé)任沒(méi)用” 8、“我已經(jīng)負(fù)了責(zé)任” 三、盡職盡責(zé)的心態(tài)基礎(chǔ) 1、心存感激地工作
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一、以客戶需求為中心的銷售策略：1、營(yíng)銷討論：客戶為什么會(huì)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？2、客戶永恒三問(wèn)題3、保健品行業(yè)的客戶需求模型二、精確了解客戶需求的方法1、成功的銷售人與不成功的銷售人員的三大區(qū)別A、關(guān)注產(chǎn)品與關(guān)注需求B、善提問(wèn)與善說(shuō)明C、對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注與執(zhí)著2、了解客戶需求的6種提問(wèn)方式A、問(wèn)是的問(wèn)題B、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題C、問(wèn)二選一的問(wèn)題D、問(wèn)假設(shè)的問(wèn)題E、問(wèn)鎖定的問(wèn)題
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模塊一：高績(jī)效組織之“道”——戰(zhàn)略觀/系統(tǒng)觀/人才觀1、戰(zhàn)略觀/系統(tǒng)觀/人才觀—認(rèn)識(shí)企業(yè)價(jià)值鏈2、戰(zhàn)略人力資源管理系統(tǒng)—從戰(zhàn)略厘清到戰(zhàn)略執(zhí)行3、新經(jīng)濟(jì)格局下的人力資源管理演變與定位4、人力資源戰(zhàn)略如何有效承接企業(yè)戰(zhàn)略模塊二：優(yōu)化核心團(tuán)隊(duì)的人才結(jié)構(gòu)—破譯人才密碼1、人力資源管理體系建構(gòu)方法2、厘清企業(yè)“人與事”，建立卓越組織運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)3、凡事預(yù)則立——核心人才的
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部分：銷售的原理和關(guān)鍵：1、思考“營(yíng)銷”的本源：2、我們要銷什么？售什么？顧客要買(mǎi)的是什么？我們賣(mài)的是什么？3、趙本山小品《賣(mài)拐》深度解析和討論；4、殘酷的前十四句話——引起客戶注意的生死時(shí)刻；5、顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的三大原因；6、銷售六大永恒問(wèn)句；第二部分：顧問(wèn)式銷售溝通技巧1、溝通的兩大原則；2、溝通的三個(gè)核心要素；3、銷售溝通的關(guān)鍵——提問(wèn)；4、顧問(wèn)式銷售的
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一、店面客戶的消費(fèi)心理分析1、店面銷售人員常犯的五個(gè)錯(cuò)誤2、客戶需求的五個(gè)層次1）明確表述的需求2）真正的需求3）未明確表述的需求4）令人愉悅的需求5）秘密需要案例分析：櫥柜客戶的消費(fèi)需求剖析二、店面銷售的流程與技巧1、四種類型客戶的判斷與溝通策略1）蠻牛型客戶2）刺猬型客戶3）烏龜型客戶4）猴子型客戶2、建材門(mén)店導(dǎo)購(gòu)天龍八步法1）步：鋪墊服務(wù)與溝通2）第二
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部分:高效執(zhí)行力的心態(tài)和信念 1、做問(wèn)題的終結(jié)者 2、承諾法則 3、堅(jiān)決服從，找方法不找借口 4、你的原則性測(cè)試 5、崗位價(jià)值第二部分:高效執(zhí)行力的底線 1、執(zhí)行力的心理底線 2、執(zhí)行力的職責(zé)底線 3、執(zhí)行力的實(shí)效底線 4、執(zhí)行前的復(fù)述 5、鎖定責(zé)任 6、商業(yè)人格第三部分:請(qǐng)給我結(jié)果 1、要功勞，不看苦勞 2、過(guò)程不代表結(jié)果 3、
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【課程大綱】部分：銷售的原理和關(guān)鍵：1、思考“營(yíng)銷”的本源：2、我們要銷什么？售什么？顧客要買(mǎi)的是什么？我們賣(mài)的是什么？3、趙本山小品《賣(mài)拐》深度解析和討論；4、殘酷的前十四句話——引起客戶注意的生死時(shí)刻；5、顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的三大原因；6、銷售六大永恒問(wèn)句；第二部分：顧問(wèn)式銷售溝通技巧1、溝通的兩大原則；2、溝通的三個(gè)核心要素；3、銷售溝通的關(guān)鍵——提問(wèn)；4、
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部分以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略1、采購(gòu)的四個(gè)要素；2、[1]以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式——4P營(yíng)銷理論；3、[2]以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式1）銷售的四種力量：2）銷售活動(dòng)的兩大代價(jià)：3）評(píng)估銷售活動(dòng)的三個(gè)指標(biāo)；4、大客戶分析：1）大客戶的特征；[3]2）大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料；3）商業(yè)客戶的三個(gè)層次與影響采購(gòu)的六類客戶。5、挖掘需求與介紹宣傳：6、建立互
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單元你準(zhǔn)備好了嗎？重點(diǎn)內(nèi)容：1、精神準(zhǔn)備與物質(zhì)準(zhǔn)備2、客戶的抗拒是誰(shuí)造成的3、銷售中的五大抗拒4、拒絕的三個(gè)層次5、銷售過(guò)程中的銷售6、目標(biāo)客戶三要素7、客戶分級(jí)管理技能點(diǎn)：1、客戶問(wèn)題收集及歸類2、是什么在影響客戶的銷售行為3、如何讓陌生拜訪不陌生4、顯性特征與潛性特征5、開(kāi)發(fā)客戶的五大技巧6、如何做好市場(chǎng)調(diào)查7、客戶拜訪流程8、說(shuō)服與啟發(fā)的區(qū)別案例CT：
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部分：工業(yè)品企業(yè)的組織設(shè)計(jì)與人才的培育一、工業(yè)品企業(yè)的組織設(shè)計(jì)：1、工業(yè)品企業(yè)團(tuán)隊(duì)組建的兩個(gè)誤區(qū)2、工業(yè)品企業(yè)的組織分工與崗位設(shè)置3、工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)與戰(zhàn)區(qū)劃分案例分享：某知名化工企業(yè)的組織設(shè)計(jì)二、工業(yè)品企業(yè)的人才培育：1、如何培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解？1）產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的三大策略2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三大策略2、提升營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力的三大
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模塊一：戰(zhàn)略觀/系統(tǒng)觀/績(jī)效觀—認(rèn)識(shí)企業(yè)價(jià)值鏈1、企業(yè)成長(zhǎng)周期：企業(yè)發(fā)展中的抉擇與機(jī)遇2、管理的正道——從戰(zhàn)略、組織到績(jī)效的解決之道3、組織結(jié)構(gòu)與職能、流程的全息化對(duì)應(yīng)模塊二：企業(yè)運(yùn)營(yíng)績(jī)效系統(tǒng)的測(cè)評(píng)與改進(jìn)1、如何建立企業(yè)持續(xù)發(fā)展系統(tǒng)—十六字方針2、從企業(yè)戰(zhàn)略地圖到平衡計(jì)分卡、KPI分解落地具體示例3、企業(yè)三層級(jí)KPI指標(biāo)體系1）企業(yè)級(jí)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解過(guò)程2）自
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單元責(zé)任意識(shí)的塑造一、我負(fù)責(zé)，我成長(zhǎng) 1、責(zé)任=機(jī)會(huì) 2、機(jī)會(huì)在身邊 3、成功源于責(zé)任二、負(fù)責(zé)任的誤區(qū) 1、“這不是我的事” 2、“這不是我的錯(cuò)” 3、“這不能怪我” 4、“又不是我的錯(cuò)” 5、“你要負(fù)責(zé)任” 6、“我沒(méi)有能力負(fù)責(zé)任” 7、“我負(fù)責(zé)任沒(méi)用” 8、“我已經(jīng)負(fù)了責(zé)任”三、盡職盡責(zé)的心態(tài)基礎(chǔ) 1、心存感激地工作 2、不為薪
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單元談判力導(dǎo)論一、談判無(wú)處不在二、案例分析：同樣的東西，為什么售價(jià)不一樣？三、談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)四、雙贏才叫真正的贏五、談判的類型六、談判訓(xùn)練：狹路相逢七、談判的先決條件八、優(yōu)秀談判者的特質(zhì)九、談判心法十、談判訓(xùn)練：企業(yè)搬家第二單元談判準(zhǔn)備一、有一個(gè)清晰的目標(biāo)二、評(píng)估相對(duì)的實(shí)力與弱點(diǎn)三、制定談判策略四、談判團(tuán)隊(duì)角色任務(wù)五、如何調(diào)動(dòng)對(duì)方理解與感覺(jué)六、談判訓(xùn)練
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單元：銷售溝通智慧1、銷售溝通中的八大要素2、讓客戶跟著你走的溝通模式3、如何把問(wèn)題轉(zhuǎn)換成目標(biāo)4、問(wèn)對(duì)問(wèn)題，打開(kāi)客戶心門(mén)5、如何引導(dǎo)并改變客戶的需求第二單元：性格與溝通1、性格測(cè)試與分析；2、活躍型——整體優(yōu)勢(shì)與溝通要點(diǎn)；3、完美型——整體優(yōu)勢(shì)與溝通要點(diǎn)；4、謹(jǐn)慎型——整體優(yōu)勢(shì)與溝通要點(diǎn)；5、和諧型——整體優(yōu)勢(shì)與溝通要點(diǎn)。第三單元：無(wú)敵贊美溝通術(shù)1、贊美能達(dá)
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一、員工要有“責(zé)任心”1、工作就是責(zé)任，責(zé)任決定成敗1）、選擇了工作，就選擇了責(zé)任2）、工作是種“愛(ài)”，有“愛(ài)”就有責(zé)任在3）、工作是你的生意，為企業(yè)工作就是為自己工作2、對(duì)工作負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)1）、沒(méi)有做不好的工作，只有不負(fù)責(zé)任的人2）、這是誰(shuí)的責(zé)任：我的責(zé)任3）、“我的責(zé)任”是高的工作標(biāo)準(zhǔn)3、勇于負(fù)責(zé)任，才能擔(dān)重任1）、責(zé)任是推不掉的，責(zé)任到“我”為止
