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顧問式銷售課程體系
一、溝通的概論1、決定工作業(yè)績(jī)的三方面2、溝通能力是職業(yè)人必備的三大基本技能之一3、溝通定義4、了解中國(guó)式溝通的特點(diǎn)5、影響溝通的三個(gè)因素二、溝通的技巧訓(xùn)練1、溝通流程技巧訓(xùn)練（游戲）2、有效溝通的五個(gè)技巧a、有效溝通的尊重技巧（尊重是有效溝通的前提）b、有效溝通的表達(dá)技巧（表達(dá)方式不同所收效果完全不同）c、有效溝通的傾聽技巧（會(huì)傾聽的人才會(huì)溝通）d、有效溝...
講師：曹慶兵 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分、開啟你的銷售潛能一、成功銷售顧問的煉成二、樹立正確的“客戶觀”三、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉四、顧問式銷售人員的角色定位☆收獲：顧問式銷售人員要有真正為客戶解決問題的知識(shí)和技能，但這一些來源于你強(qiáng)大的內(nèi)心世界，也就是你的態(tài)度第二部分要做顧問式銷售一、顧問式銷售人員與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別二、大客戶的采購(gòu)情景分析三、大客戶開發(fā)的銷售流程四、銷售顧問的素質(zhì)表現(xiàn)☆收獲...
講師：張魯寧 咨詢電話：010-82593357下載需求表
顧問式銷售：現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：你的銷售有效嗎？ 1、熟悉產(chǎn)品 2、銷售洽談 3、客戶決策與反饋 4、自我評(píng)價(jià)：你是否有效地影響了客戶？ 超級(jí)顧問的三大技能 1、問題驅(qū)動(dòng)技能 2、夢(mèng)想牽引技能 3、情感促進(jìn)技能 顧問式銷售：維影響力：?jiǎn)栴}驅(qū)動(dòng)技能 問題與需求 1、什么是問題 2、問題和需求的關(guān)系 3、如何將問題轉(zhuǎn)化成需求 如何制定問題策...
講師：孫海峰 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 部分顧問式銷售人員必備的八大心態(tài) 1、自信的心態(tài) 2、陽(yáng)光的心態(tài) 3、付出的心態(tài) 4、積極的心態(tài) 5、執(zhí)著的心態(tài) 6、抗壓的心態(tài) 7、共贏的心態(tài) 8、學(xué)習(xí)的心態(tài) 影響狀態(tài)的三大因素： 1、“自我辯解” 2、“目標(biāo)模糊” 3、“動(dòng)力不足” 學(xué)會(huì)自我激勵(lì)的方法： 1、增加自己的能量場(chǎng) 2、牢記銷售圣經(jīng) 第三部分：頂尖...
講師：田啟成 咨詢電話：010-82593357下載需求表
程導(dǎo)入 ★你為什么會(huì)說是？ 顧問式銷售的基礎(chǔ) ★顧問式銷售中客戶為什么購(gòu)買 ★成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的基本前提 ★顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問 ★討論:技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別 顧問式銷售中客戶采購(gòu)決策分析 ★正面需求與反面問題 ★客戶購(gòu)買決策的六大步驟 ★各階段客戶的關(guān)注點(diǎn) ★客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的...
講師：嚴(yán)家明 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一單元：銷售的基本概念1、什么是銷售2、你為什么要踏入銷售行業(yè)二單元：如何成為一個(gè)銷售明星1.飲水思源2.愛3.信心4.勤奮5.堅(jiān)持不懈6.快速學(xué)習(xí)7.熱情8.野心9.主動(dòng)三單元：銷售策略和流程1、對(duì)象2、探詢3、呈現(xiàn)4、排除異議5、成交6、繼續(xù)四單元：瞄準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶1.值得2.立即訂購(gòu)、3.資金4.決定權(quán)5.需要五單元：面談需要的準(zhǔn)備1.你自己、2.筆記...
講師：褚洪波 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶管理與顧問式銷售技巧 課時(shí)：12H
章大客戶購(gòu)買與推介提案 1、影響大客戶購(gòu)買決策的因素 2、組織利益與個(gè)人利益 3、目標(biāo)客戶需求分析 4、根據(jù)客戶需求制定推介提案 【案例分析】編寫個(gè)性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案 –受眾行為與心理 –廣告主偏好 –產(chǎn)品傳播范圍 –成本與價(jià)格 –適用性與使用條件 –媒介影響力與傳播效果 –地鐵媒介覆蓋與目標(biāo)市場(chǎng) –產(chǎn)品推廣定位 第二...
講師：劉曉亮 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、大客戶銷售的必要性1、大客戶的名詞定義2、四種銷售人員的過去、現(xiàn)在和未來3、案例分析（一）4、案例分析（二）二、銷售行為七步大法（PSS）1、準(zhǔn)備階段A、態(tài)度B、知識(shí)C、技能2、接近階段A、成功的業(yè)務(wù)拜訪B、有效的開場(chǎng)白演練3、調(diào)查階段A、詢問探究客戶的需求B、聆聽完整真實(shí)的了解客戶C、顧問式銷售與一般銷售的不同時(shí)間分配4、說明階段A、產(chǎn)品說明（FAB法...
講師：楊路 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分：大客戶顧問式銷售二大認(rèn)知1、顧問式銷售的2大定義2、顧問式銷售中的4個(gè)關(guān)鍵3、顧問式銷售中“銷”的是什么4、顧問式銷售中“售”的是什么5、顧問式銷售中“買”的是什么6、顧問式銷售中“賣”的是什么案例分析（一）專題討論（二）第二部分：大客戶顧問六種黃金心態(tài)鍛造1、積極心態(tài)的3個(gè)核心2、主動(dòng)心態(tài)的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3、自信心態(tài)的5項(xiàng)準(zhǔn)則4、學(xué)習(xí)心態(tài)的5種導(dǎo)向5、感恩...
講師：王建偉 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程提綱：導(dǎo)言案例：從一個(gè)情景案例看“顧問式銷售與普通銷售的差別”講：成功向顧問式銷售轉(zhuǎn)型1、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變A、從銷售員到顧問式銷售專家的三個(gè)核心素質(zhì)B、顧問式銷售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握2、以問題需求為中心的顧問銷售循環(huán)A、顧客式銷售對(duì)話的路徑B、顧客銷售代表的決策VS客戶的決策C、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題第二講：接近客戶1、接近客戶...
講師：蕭弘 咨詢電話：010-82593357下載需求表
策略性思考 銷售新認(rèn)知 腦力風(fēng)暴 營(yíng)銷(售)的核心 銷售原理及成交的核心要素 客戶的需求狀態(tài)？ 信任的關(guān)鍵點(diǎn)：銷售稀缺因素的內(nèi)在動(dòng)因與建立方法 價(jià)值等式：客戶決策的主標(biāo)尺 情緒動(dòng)能：推動(dòng)銷售的看不見的手 能力判斷 為什么有人很會(huì)賣？----業(yè)務(wù)開發(fā)模式解析 案例分析：榜樣的力量 新形勢(shì)下的營(yíng)銷人員價(jià)值主張 流程、工具、資訊…… ...
講師：張偉奇 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 1、顧問式銷售的專業(yè)銷售促進(jìn)行為七步法 2、用戶購(gòu)買行為的購(gòu)買循環(huán)六步法 3、顧問式銷售促進(jìn)必須掌握的五個(gè)基本概念 4、用戶購(gòu)買產(chǎn)品的決策購(gòu)買行為關(guān)鍵因素 5、如何判斷客戶是否對(duì)銷售顧問的拜訪感興趣 6、練習(xí)：不同的銷售方法與客戶的反應(yīng) 7、角色扮演：以顧問的形象做銷售促進(jìn) 8、正確認(rèn)識(shí)和使用公司產(chǎn)品的FAB 9、銷售顧問的銷售...
講師：萬(wàn)宗平 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一．為什么要采用顧問式銷售模式 ?。檰柺戒N售關(guān)鍵要素之一：明確方向） 1.顧問式比推銷式更能真正滿足客戶需求 2.顧問式比推銷式更容易完成銷售任務(wù) 3.顧問式比推銷式更容易引導(dǎo)說服客戶 4.顧問式比推銷式更容易得到客戶的信任 5.顧問式比推銷式更容易得到客戶的尊重 6.顧問式比推銷式更容易實(shí)現(xiàn)銷售人員自我價(jià)值 7.討論提升：結(jié)合上次培訓(xùn)與...
講師：張堯 咨詢電話：010-82593357下載需求表
“產(chǎn)品應(yīng)該這樣賣！”——服務(wù)式銷售（顧問式銷售升級(jí)版）課程大綱 ?。?）銷售概念重構(gòu)（什么是銷售、客戶想什么、如何取得信任）（2）顧問式銷售定義 ?。?）顧問式銷售特點(diǎn) （4）顧問式銷售優(yōu)點(diǎn) ?。?）顧問式銷售適用范圍小組討論：案例分析：二、客戶心理分析 ?。?）客戶五大黃金需求法則 ?。?）客戶購(gòu)買決策 ?。?）打動(dòng)客戶的七種武器小組討論：...
講師：吳文巍 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 一、提高銷售效率的要素 大額和小額采購(gòu)與銷售模式的差異 什么性格的銷售員適合做大客戶 銷售周期和銷售漏斗的三高指標(biāo) 主動(dòng)銷售與被動(dòng)銷售對(duì)結(jié)果的影響 銷售技能三級(jí)模型和收益的關(guān)系 二、如何深入地理解客戶 如何理解客戶內(nèi)部變革的步驟 客戶高層潛在的痛有哪些 協(xié)助客戶開源節(jié)流的杠桿模型 增值模式對(duì)客戶的現(xiàn)實(shí)意義 方案陳述模板 ...
