顧問式銷售課程體系
一、顧問式銷售的概論與基礎(chǔ)1、顧問式銷售與客戶為什么購買？2、成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的基本前提3、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問討論：技術(shù)性產(chǎn)品銷售與普通商品銷售的差別討論：服務(wù)性產(chǎn)品銷售與普通商品銷售的差別二、正確理解客戶需求1、客戶需求=問題（本質(zhì)）方案（表象）2、客戶需求的故事（案例）3、客戶需求包含的利益三、“馬斯洛理論”在顧問式銷售中的應(yīng)用1、...
講師：譚小芳咨詢電話：010-82593357下載需求表
顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理 課時(shí)：2H
一、銷售管理者角色定位和轉(zhuǎn)身（概念與案例分析結(jié)合）銷售管理者角色職責(zé)SALES模型銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者(AR)全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行(ES)什么是銷售項(xiàng)目背景故事：獵虎的故事項(xiàng)目與顧問式銷售項(xiàng)目項(xiàng)目三大特性顧問式銷售項(xiàng)目的三大特性項(xiàng)目于顧問式銷售項(xiàng)目之間關(guān)系典型案例：顧問式銷售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素顧...
講師：常興咨詢電話：010-82593357下載需求表
引言：顧問式銷售的使命一、顧問式銷售的概論與基礎(chǔ)1、顧問式銷售與客戶為什么購買？2、成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的基本前提3、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問討論：技術(shù)性產(chǎn)品銷售與普通商品銷售的差別討論：服務(wù)性產(chǎn)品銷售與普通商品銷售的差別二、正確理解客戶需求1、客戶需求=問題（本質(zhì)）方案（表象）2、客戶需求的故事（案例）3、客戶需求包含的利益三、“馬斯洛理論”在...
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課程大綱項(xiàng)次內(nèi)容訓(xùn)練內(nèi)容細(xì)則授課手法一市場(chǎng)營(yíng)銷--結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)及環(huán)境分析一.市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)二.區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)三.產(chǎn)品定位四.市場(chǎng)細(xì)分化和定位五.產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施六.行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？七.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？八.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？九.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？十.相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？十一.你的公司...
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第1部分呈現(xiàn)無處不在呈現(xiàn)就是機(jī)會(huì)為什么讓客戶采納你的創(chuàng)意如何讓客戶采納你的創(chuàng)意何為有效的呈現(xiàn)第2部分聽眾是呈現(xiàn)中的重要因素排除呈現(xiàn)中無關(guān)緊要的話題呈現(xiàn)中要留給聽眾思考的時(shí)間呈現(xiàn)中要闡述重要的內(nèi)容呈現(xiàn)中要與聽眾互動(dòng)了解你的聽眾第3部分如何建立與聽眾的聯(lián)系視覺效果對(duì)整體的宣傳至關(guān)重要建立聯(lián)系的重要性第4部分情感的力量推銷創(chuàng)意的秘訣：構(gòu)思情感打動(dòng)聽眾第5部分如何表...
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講銷售行為VS客戶購買行為 1．前言 2．銷售行為與購買行為 3．關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn) 4．銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn) 分析：顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)案例！ 解析：顧問式銷售技術(shù)內(nèi)訓(xùn)案例 案例：顧問式銷售技術(shù)課程案例分析！ 第二講顧問式銷售的幾個(gè)基本概念 1．問題點(diǎn) 2．需求 3．利益 4．購買循環(huán) 5．優(yōu)先順序 討論：顧問式銷售技術(shù)經(jīng)典案例討論 ...
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課程導(dǎo)入★你為什么會(huì)說是？顧問式銷售的基礎(chǔ)★顧問式銷售中客戶為什么購買★成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的基本前提★顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問★討論:技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別顧問式銷售中客戶采購決策分析★正面需求與反面問題★客戶購買決策的六大步驟★各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)★客戶采購團(tuán)隊(duì)中的角色分析★討論:面對(duì)大客戶堅(jiān)持FAB銷售技巧是...
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單元：市場(chǎng)營(yíng)銷--結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)及環(huán)境分析一.市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)二.區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)三.產(chǎn)品定位四.市場(chǎng)細(xì)分化和定位五.產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施六.行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？七.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？八.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？九.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？十.相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？十一.你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？講授法案例...
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銀行顧問式銷售技巧 課時(shí)：3H
前言許多公司策略轉(zhuǎn)型：由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。產(chǎn)品有形，向客戶說清楚不難，解決方案復(fù)雜，周期長(zhǎng)，不易評(píng)估，一線銷售人員犯難了：顧問式銷售好是好，但如何做起？必需從知識(shí)、態(tài)度、技能方面全面提升，成為客戶信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者，才能順利地使銷售人員從產(chǎn)品銷售向“顧問式銷售”轉(zhuǎn)型。那么，什么樣的知識(shí)、態(tài)度和技能，才能促成“顧...
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以客戶為中心的顧問式銷售 課時(shí)：12H
《以客戶為中心的顧問式銷售》【課程適用群體】以企業(yè)型（工業(yè)品）客戶、大客戶為主要銷售對(duì)象的銷售人員及管理人員、市場(chǎng)人員【課程開發(fā)背景】銷售人員看到了銷售機(jī)會(huì)卻無法深入客戶、拿下訂單；在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中銷售人員屢屢敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻不得其所；銷售人員一味的要低價(jià)，靠低價(jià)取得訂單；面對(duì)復(fù)雜的銷售態(tài)勢(shì)銷售人員不知如何下手，幾乎每一個(gè)訂單都需要銷售經(jīng)理去搞定；往往銷售人...
講師：孫宏偉咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元：為什么需要銷售人員和銷售行為？本章目標(biāo)：了解銷售的本質(zhì)和銷售過程；解決銷售人員直接上手銷售工作，缺乏對(duì)銷售工作正確、全面認(rèn)識(shí)的問題；引入銷售過程及相關(guān)方法探討。章節(jié)章節(jié)要點(diǎn)內(nèi)容梗概案例、活動(dòng)、方法、工具1.為什么需要銷售人員和銷售行為n分析商業(yè)過程的核心本質(zhì)——交換n實(shí)現(xiàn)交換所需要的過程n銷售對(duì)核心本質(zhì)的作用1.1.銷售是什么l銷售是社會(huì)環(huán)境下的一種促...
講師：孫宏偉咨詢電話：010-82593357下載需求表
《顧問式銷售技巧沙盤訓(xùn)練》主講人：王長(zhǎng)震課程背景銷售一直以來是一個(gè)永久的話題，我們每個(gè)人每天都在面對(duì)和從事著形形色色的銷售工作，無論您是什么崗位銷售一直在您身邊，也無論你是什么職務(wù)，基層、中層亦或是高層，都需要您進(jìn)行銷售，只是有時(shí)銷售的內(nèi)容不盡相同。傳統(tǒng)的4P銷售模式以產(chǎn)品為中心，極盡挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)從而尋找客戶，通過不斷地塑造產(chǎn)品價(jià)值達(dá)成銷售；現(xiàn)代的4...
講師：王長(zhǎng)震咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶顧問式銷售技巧主講人：房凌宇【課程對(duì)象】公司業(yè)務(wù)員、經(jīng)理、營(yíng)銷主管、大客戶經(jīng)理等營(yíng)銷人員及管理人員【授課方式】實(shí)戰(zhàn)方法＋案例分享＋角色扮演＋互動(dòng)討論＋全面演練1.課程內(nèi)容緊貼工作實(shí)際，并極富指導(dǎo)性和啟發(fā)性。2.在教室中每一堂課都是在接納、尊重與鼓勵(lì)的氣氛中完成。2.課程的內(nèi)容使每位學(xué)員有參與感、并感到輕松又有趣。3.通過互動(dòng)的練習(xí)開始(非單純聽講)，并...
講師：房凌宇咨詢電話：010-82593357下載需求表
個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧 課時(shí)：12H
個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧培訓(xùn)目標(biāo)：強(qiáng)化客戶經(jīng)理營(yíng)銷良好心態(tài)學(xué)會(huì)銷售溝通的關(guān)鍵技巧掌握深入挖掘客戶需求方法掌握有效成交和客戶關(guān)系維護(hù)技巧授課時(shí)長(zhǎng)：2天課程特色：學(xué)練充分結(jié)合全程銀行案例教學(xué)全程話術(shù)訓(xùn)練，簡(jiǎn)單易學(xué)課程大綱第一講銀行營(yíng)銷人員黃金心態(tài)建立目的：銀行營(yíng)銷人員良好心態(tài)，決定了他的行動(dòng)力，行動(dòng)力決定了銀行營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)！1、營(yíng)銷人員四大黃金心態(tài)2、克服銷...
講師：肖大烈咨詢電話：010-82593357下載需求表
第二代顧問式銷售技巧 課時(shí)：12H
第二代顧問式銷售技巧主講：肖大烈【課程特色】當(dāng)前銷售中的常見困惑……如何讓銷售變的不在盲目行動(dòng)？如何改變銷售人員過往一味乞求客戶的被動(dòng)狀態(tài)？如何有效縮短銷售周期？如何通過提問來成功銷售自己？如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進(jìn)？如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？如何使客戶成為終身客戶、忠誠(chéng)客戶？……據(jù)統(tǒng)計(jì)：62％的銷售人員無法獲得承諾82％的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差...
