大客戶管理課程體系
大客戶管理與銷售培訓(xùn)對(duì)象：銷售管理人員、銷售主任、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷人員課程類別：市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)形式：講授-小組討論-案例分析-練習(xí)-角色扮演-啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)課程綱要：一、大客戶管理(KAM)1、什么是KAM2、80/20原則的作用3、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響4、尋找真正的KeyAccount二、客戶導(dǎo)向的銷售1、什么是客戶導(dǎo)向的銷售2、客戶導(dǎo)向銷售方式與
講師：王俊杰在線咨詢下載需求表
課程大綱：部大客戶管理基礎(chǔ)1什么是真正的銷售？2討論：大客戶銷售有什么樣的特征、本質(zhì)和典型困惑？3優(yōu)秀的銷售管理者的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在哪里？3.1指標(biāo)/業(yè)績(jī)3.2客戶來(lái)源/客戶開(kāi)發(fā)/客戶維護(hù)3.3人員/能力組合3.4產(chǎn)品3.5績(jī)效管理3.6如果市場(chǎng)機(jī)會(huì)存在，過(guò)程管理和控制如何推動(dòng)績(jī)效？3.7討論：如何將這些工作分解到日程管理工作中？4大客戶管理的關(guān)鍵技能4.1客戶
講師：李禹成在線咨詢下載需求表
大客戶管理與顧問(wèn)式銷售技巧 課時(shí)：12H
章大客戶購(gòu)買與推介提案 1、影響大客戶購(gòu)買決策的因素 2、組織利益與個(gè)人利益 3、目標(biāo)客戶需求分析 4、根據(jù)客戶需求制定推介提案 【案例分析】編寫(xiě)個(gè)性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案 –受眾行為與心理 –廣告主偏好 –產(chǎn)品傳播范圍 –成本與價(jià)格 –適用性與使用條件 –媒介影響力與傳播效果 –地鐵媒介覆蓋與目標(biāo)市場(chǎng) –產(chǎn)品推廣定位 第二
講師：劉曉亮在線咨詢下載需求表
大客戶管理技能 課時(shí)：12H
課程大綱： 天：客戶關(guān)系管理與維護(hù) 一、客戶篇---認(rèn)清客戶 1、管理層面客戶分類 sup2;企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面的客戶標(biāo)準(zhǔn)---目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 sup2;銷售工作中的客戶標(biāo)準(zhǔn)---目標(biāo)客戶鎖定 sup2;客戶關(guān)系中的客戶標(biāo)準(zhǔn)---不同客戶分類 sup2;企業(yè)客戶與組織關(guān)鍵人---公私雙保險(xiǎn) @情景演示，案例分析 2、企業(yè)發(fā)展周期客戶分類 sup2
講師：金元慶在線咨詢下載需求表
部分：大客戶銷售—概念與戰(zhàn)略幫助學(xué)員了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。-大客戶銷售的特點(diǎn)-競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)-大客戶銷售對(duì)我們意味什么第二部分：確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)識(shí)別潛在客戶是引向大客戶銷售成功的起點(diǎn)和首要問(wèn)題。在本章節(jié)中學(xué)員討
講師：韓金剛在線咨詢下載需求表
部分大客戶銷售的基礎(chǔ)◆大客戶銷售的3大觀念√你的選擇√你的疑惑√你的任務(wù)◆大客戶經(jīng)理的專業(yè)核心素質(zhì)◆主動(dòng)營(yíng)銷與被動(dòng)營(yíng)銷◆客戶采購(gòu)的四個(gè)要素√需求√價(jià)值√信任√滿意第二部分大客戶銷售前的準(zhǔn)備◆收集客戶資料并做組織結(jié)構(gòu)分析◆了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層◆設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰(shuí)？第三部分如何有效的接觸客戶◆理清客戶的決策流程√客戶=黑箱子
講師：尚豐在線咨詢下載需求表
一、大客戶管理指導(dǎo)思想：廠商共贏雙贏多贏合作理論只是理想化的書(shū)本的指導(dǎo)思想，中國(guó)現(xiàn)階段的實(shí)際狀況廠商合作思想應(yīng)該是這樣，客大歁店，店大欺客的廠商合作思想?；谖覀儗?duì)中國(guó)經(jīng)銷商和大商超近十多年的跟蹤調(diào)查研究，中國(guó)大商超對(duì)合作伙伴的態(tài)度，基本上是“擠上壓下”。二、現(xiàn)在通行的大客戶管理模式，主要是以下幾種：1.大客戶經(jīng)理制；2.2項(xiàng)目組制；3.高管溝通負(fù)責(zé)制；4.
講師：許徐在線咨詢下載需求表
導(dǎo)論：以客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷-營(yíng)銷中三個(gè)極為重要的模型一切消費(fèi)都以價(jià)值為依歸價(jià)值觀與完整的人客戶價(jià)值的本質(zhì)：主觀價(jià)值與客觀價(jià)值醫(yī)療器械市場(chǎng)的特征醫(yī)療器械市場(chǎng)渠道的整合醫(yī)療器械市場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)銷售對(duì)渠道的要求選擇和客戶匹配的渠道選擇和產(chǎn)品匹配的渠道選擇贏利能力強(qiáng)的渠道醫(yī)療器械市場(chǎng)渠道的設(shè)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研與分析-渠道架構(gòu)與通路設(shè)計(jì)渠道戰(zhàn)略與分銷系統(tǒng)保持顧客忠誠(chéng)度的要
講師：張斌在線咨詢下載需求表
一、大客戶購(gòu)買與推介提案 影響大客戶購(gòu)買決策的因素 組織利益與個(gè)人利益 目標(biāo)客戶需求分析 根據(jù)客戶需求制定推介提案 【案例分析】編寫(xiě)個(gè)性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案 二、拓展規(guī)劃與尋找目標(biāo)客戶 界定目標(biāo)客戶和目標(biāo)產(chǎn)品 制訂客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 如何尋找潛在客戶 深入尋找目標(biāo)客戶的方法 提純名單與開(kāi)發(fā)策略制定 【小組競(jìng)賽】開(kāi)發(fā)客戶 三、敲開(kāi)客
講師：劉根生在線咨詢下載需求表
國(guó)際化企業(yè)大客戶管理 課時(shí)：12H
天8:30—10:00大客戶關(guān)系服務(wù)概論·什么是大客戶·客戶關(guān)系服務(wù)管理理論模型·大客戶機(jī)會(huì)評(píng)估·客戶終身價(jià)值·客戶生命周期及價(jià)值·如何做好360度客戶管理休息10:15—12:00大客戶管理入門·大客戶管理含義·識(shí)別和選擇大客戶·大客戶分析·制定大客戶計(jì)劃·與大客戶建立伙伴關(guān)系·為大客戶服務(wù)午餐13:30—15:00客戶信息管理·建立客戶來(lái)源中心·建立客戶
講師：羅煒雄在線咨詢下載需求表
單元：目標(biāo)與介紹（在介紹課程目標(biāo)與主要內(nèi)容的基礎(chǔ)上，明確大客戶管理的概念、特點(diǎn)與任務(wù)，為課程學(xué)習(xí)建立清晰的目標(biāo)，也讓學(xué)員對(duì)整體課程形成初步了解）1.課程目標(biāo)2.什么是大客戶3.什么是大客戶管理4.大客戶管理的目的與特點(diǎn)5.課程框架及主題介紹6.案例分析：大客戶第二單元：大客戶管理－流程與方法（在從客戶的角度分析目前客戶管理誤區(qū)的基礎(chǔ)上，介紹大客戶管理的核心原
講師：陳杰在線咨詢下載需求表
章：認(rèn)知篇：終端客戶必須正確認(rèn)識(shí)零售行業(yè)１、我們從事的是什么行業(yè)？２、加盟商與經(jīng)銷商的區(qū)別３、時(shí)尚零售業(yè)的盈利點(diǎn)及盈利渠道分析４、代理商、加盟商容易產(chǎn)生的五大經(jīng)營(yíng)誤區(qū)５、提高銷售額與降低成本之間的關(guān)系６、零售的本質(zhì)到底是什么？什么決定了店鋪盈利能力？７、解惑：同樣的品牌，為什么有做的好的有做的不好的客戶？８、電商、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)終端店鋪影響有多大？和我們有多大關(guān)系
講師：丁兆領(lǐng)在線咨詢下載需求表
一、大客戶購(gòu)買與推介提案影響大客戶購(gòu)買決策的因素組織利益與個(gè)人利益目標(biāo)客戶需求分析根據(jù)客戶需求制定推介提案【案例分析】編寫(xiě)個(gè)性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案二、拓展規(guī)劃與尋找目標(biāo)客戶界定目標(biāo)客戶和目標(biāo)產(chǎn)品制訂客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃如何尋找潛在客戶深入尋找目標(biāo)客戶的方法提純名單與開(kāi)發(fā)策略制定【小組競(jìng)賽】開(kāi)發(fā)客戶三、敲開(kāi)客戶大門客戶價(jià)值分析【模擬演練】前臺(tái)與面對(duì)客戶四、接近客戶
講師：劉根生在線咨詢下載需求表
大客戶管理的核心驅(qū)動(dòng)—基于能力模型的人才培養(yǎng) 課時(shí)：12H
您的收獲：1.您將得到系統(tǒng)的能力模型實(shí)戰(zhàn)案例的分享2.您將得到能力模型系統(tǒng)的構(gòu)建方法3.您將得到科學(xué)的人員培養(yǎng)體系的構(gòu)建方法4.您將得到科學(xué)的人才選拔機(jī)制的方法5.您將得到如何進(jìn)行人員能力評(píng)估的方法課程目標(biāo)介紹：目標(biāo)支撐管理體系流程傳統(tǒng)的管理理論認(rèn)為支撐公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的兩大因素：流程和支撐企業(yè)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的管理體系。但隨著近年來(lái)管理思想的演變和來(lái)自市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)得壓
講師：鄭濤在線咨詢下載需求表
《零售大客戶管理與生意提升》 課時(shí)：12H
《零售大客戶管理與生意提升》主講：廖大宇老師【課程背景】你是否因?yàn)閷?duì)零售商了解太少而發(fā)愁？你是否擔(dān)心剛剛踏上社會(huì)的自己管理不好刁鉆油滑的KA零售商？零售商讓我們又愛(ài)又恨，我們應(yīng)該如何引導(dǎo)他們的經(jīng)營(yíng)管理，從而有利于公司的生意發(fā)展呢？零售大客戶生意如何提升？本課程將會(huì)教你如何與零售商合作，做好現(xiàn)代零售渠道管理，改善你與零售商的合作密切程度，提升你的業(yè)績(jī)水平。【課
