大客戶管理課程體系
《大客戶管理（workshop版）》 課時：12H
大客戶管理主講：王哲光課程背景在激烈的市場競爭中，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，在客戶用腳投票的今天，特別是對企業(yè)大客戶而言，如何能夠吸引、發(fā)展、維護(hù)和保留他們，是企業(yè)競爭成敗的關(guān)鍵?？蛻粜畔⒐芾硎谴罂蛻艄芾碇兄匾牟糠?，信息的收集
講師：王哲光在線咨詢下載需求表
《創(chuàng)新銷售與大客戶管理》 課時：6H
《創(chuàng)新銷售與大客戶管理》課程教學(xué)大綱課程名稱：《創(chuàng)新銷售與大客戶管理》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課課程對象：全體營銷人員教學(xué)時數(shù)：學(xué)時6小時（1天）課程簡介：市場營銷唯一不變的就是“變”，隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)大潮的推動，傳統(tǒng)營銷必須創(chuàng)新，傳統(tǒng)的4P已經(jīng)不能適應(yīng)社會的變化，必須在營銷思維、客戶開發(fā)等方面進(jìn)行創(chuàng)新。本課程通過新的營銷理念、實戰(zhàn)案例分析讓學(xué)員在較短
講師：喻國慶在線咨詢下載需求表
《醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理》 課時：12H
醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理主講：王哲光課程背景在白熱化競爭的醫(yī)藥市場中，如何幫助醫(yī)藥企業(yè)突破銷售困局，能否為醫(yī)藥企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的醫(yī)藥銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的醫(yī)藥銷售人員來執(zhí)行，在客戶用腳投票的今天，特別是對醫(yī)藥企業(yè)大客戶而言，如何能夠吸引、發(fā)展、維護(hù)和保留他們，是醫(yī)藥企業(yè)競爭成敗的關(guān)鍵。隨著醫(yī)療制
講師：王哲光在線咨詢下載需求表
大客戶管理1.大客戶管理的由來決策制定單元的概念關(guān)系營銷大客戶管理的風(fēng)險2.大客戶關(guān)系的發(fā)展歷程大客戶關(guān)系發(fā)展的階段大客戶管理孕育階段大客戶管理初期階段大客戶管理中期階段伙伴式大客戶管理協(xié)作式大客戶管理間斷大客戶管理階段間斷關(guān)系的外在原因客戶關(guān)系發(fā)展模型3.大客戶計劃（戰(zhàn)略分析）SWOT分析安索夫矩陣營銷計劃系統(tǒng)營銷計劃定位規(guī)劃與實施4.大客戶的識別和定位市
講師：王琛在線咨詢下載需求表
大客戶管理1.大客戶管理的由來決策制定單元的概念關(guān)系營銷大客戶管理的風(fēng)險2.大客戶關(guān)系的發(fā)展歷程大客戶關(guān)系發(fā)展的階段大客戶管理孕育階段大客戶管理初期階段大客戶管理中期階段伙伴式大客戶管理協(xié)作式大客戶管理間斷大客戶管理階段間斷關(guān)系的外在原因客戶關(guān)系發(fā)展模型3.大客戶計劃（戰(zhàn)略分析）SWOT分析安索夫矩陣營銷計劃系統(tǒng)營銷計劃定位規(guī)劃與實施4.大客戶的識別和定位市
講師：王琛在線咨詢下載需求表
章大客戶營銷理念認(rèn)知1、二八原則與一九原則2、大客戶價值重估3、持續(xù)營銷的若干觀念4、建立戰(zhàn)略合作伙伴第二章二次營銷的類型與特點1、售后服務(wù)（售后服務(wù)的營銷理念）2、產(chǎn)品升級（自身技術(shù)研發(fā)與客戶溝通）3、項目二期4、項目增補（中國三峽集團的案例）5、項目延伸6、項目拓展（中國鐵物各地分公司的項目拓展）7、項目關(guān)聯(lián)（中紀(jì)委、省紀(jì)委）8、機構(gòu)關(guān)聯(lián)（國家質(zhì)檢總局、
講師：陳偉在線咨詢下載需求表
1.大客戶管理的由來決策制定單元的概念關(guān)系營銷大客戶管理的風(fēng)險2.大客戶關(guān)系的發(fā)展歷程大客戶關(guān)系發(fā)展的階段大客戶管理孕育階段大客戶管理初期階段大客戶管理中期階段伙伴式大客戶管理協(xié)作式大客戶管理間斷大客戶管理階段間斷關(guān)系的外在原因客戶關(guān)系發(fā)展模型3.大客戶計劃（戰(zhàn)略分析）SWOT分析安索夫矩陣營銷計劃系統(tǒng)營銷計劃定位規(guī)劃與實施4.大客戶的識別和定位市場細(xì)分描繪
講師：王琛在線咨詢下載需求表
1.大客戶管理的由來決策制定單元的概念關(guān)系營銷大客戶管理的風(fēng)險2.大客戶關(guān)系的發(fā)展歷程大客戶關(guān)系發(fā)展的階段大客戶管理孕育階段大客戶管理初期階段大客戶管理中期階段伙伴式大客戶管理協(xié)作式大客戶管理間斷大客戶管理階段間斷關(guān)系的外在原因客戶關(guān)系發(fā)展模型3.大客戶計劃（戰(zhàn)略分析）SWOT分析安索夫矩陣營銷計劃系統(tǒng)營銷計劃定位規(guī)劃與實施4.大客戶的識別和定位市場細(xì)分描繪
講師：王琛在線咨詢下載需求表
超凡的客戶意識誰是你的大客戶？客戶管理的目標(biāo)店大還是客大？大客戶管理的深層意識客戶不是局外人你取得過同客戶爭辯的勝利嗎？服務(wù)并不總是意味著道歉大客戶管理的終極目標(biāo)——使雙方得益l案例分析üIBM全球服務(wù)部的客戶管理ü一部免費客服電話的奇跡l互動實踐ü大客戶的例子研討ü規(guī)范的大客戶管理流程如何對市場進(jìn)行細(xì)分理解Kano圖，深度分析客戶需求消費者習(xí)慣分析市場調(diào)研
講師：張佩星在線咨詢下載需求表
超凡的客戶意識誰是你的大客戶？客戶管理的目標(biāo)店大還是客大？大客戶管理的深層意識客戶不是局外人你取得過同客戶爭辯的勝利嗎？服務(wù)并不總是意味著道歉大客戶管理的終極目標(biāo)——使雙方得益l案例分析üIBM全球服務(wù)部的客戶管理ü一部免費客服電話的奇跡l互動實踐ü大客戶的例子研討ü規(guī)范的大客戶管理流程如何對市場進(jìn)行細(xì)分理解Kano圖，深度分析客戶需求消費者習(xí)慣分析市場調(diào)研
講師：張佩星在線咨詢下載需求表
項目環(huán)境下的客戶意識誰是你的大客戶？客戶管理和項目管理店大還是客大？大客戶管理的深層意識客戶不是項目的局外人你取得過同客戶爭辯的勝利嗎？服務(wù)并不總是意味著道歉大客戶管理的終極目標(biāo)——使雙方得益l案例分析üIBM全球服務(wù)部的客戶管理ü美國、歐洲和中國式監(jiān)理的不同l互動實踐ü大客戶的例子研討ü規(guī)范的大客戶管理流程項目客戶滿意度理解Kano圖，傾聽VOC雙管齊下的
講師：張佩星在線咨詢下載需求表
大客戶管理與銷售預(yù)測 課時：12H
大客戶管理與銷售預(yù)測(2天課程)第一天?大客戶的定義及特征←大客戶的定義←大客戶的特征←大客戶采購主體的六個需求層次←案例分析?大客戶銷售理念的正確定位←傳統(tǒng)營銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論←現(xiàn)代營銷學(xué)中的4C理論←“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念←“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點及優(yōu)勢←“以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項?學(xué)會建立“以客戶為中心”的
講師：王天昊在線咨詢下載需求表
部分：大客戶銷售—概念與戰(zhàn)略幫助學(xué)員了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。大客戶銷售的特點競爭態(tài)勢與我們的策略銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)大客戶銷售對我們意味什么第二部分：確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)識別潛在客戶是引向大客戶銷售成功的起點和首要問題。在本章節(jié)中學(xué)員討論和培訓(xùn)
講師：韓金鋼在線咨詢下載需求表
《醫(yī)院和藥店大客戶管理》一、WTO時代醫(yī)院藥品市場環(huán)境與醫(yī)院藥品銷售心理學(xué)?WTO時代醫(yī)院藥品銷售出現(xiàn)的新特點?20大客戶的觀點如何決定80的銷量?大客戶心理與醫(yī)院藥品營銷?醫(yī)院藥品銷售心理學(xué)二、醫(yī)院銷量的決定者—20大客戶的人格類型與心理解析?中國傳統(tǒng)文化對醫(yī)生的影響?中國醫(yī)生的行動邏輯與對策?中國醫(yī)生人際關(guān)系?中國不同地域的醫(yī)生性格分析?16種不同性格類
