銷售技巧課程體系
講-門店員工積極心態(tài)的建立1.心態(tài)決定行為2.與公司站在同一陣線3.一視同仁的服務(wù)態(tài)度4.樂(lè)于助人的態(tài)度5.焦點(diǎn)導(dǎo)引思想6.大量工作忘記傷口第二講-打造門店員工服務(wù)意識(shí)贏在起點(diǎn)1.個(gè)人外在的形象就是公司的形象2.塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境3.優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客4.有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走5.用贊美接近客戶第三講-門店員工完美的待客之道1.掌握
講師：郜杰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
【課程大綱】■單元一經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中新型客戶關(guān)系（一）市場(chǎng)低迷與新營(yíng)銷變革1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新營(yíng)銷變革的方向案例：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的營(yíng)銷模式分析（二）信息化技術(shù)與新營(yíng)銷變革2.1不同類型企業(yè)的營(yíng)銷變革2.2從價(jià)格營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷2.3信息化技術(shù)與營(yíng)銷創(chuàng)新2.4數(shù)據(jù)庫(kù)管理與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化2.5
講師：莊志敏 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：界定大客戶1.根據(jù)80/20法則確立大客戶2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶3.確定大客戶的四個(gè)維護(hù)：份額、利潤(rùn)、發(fā)展空間、影響力4.大客戶銷售的核心策略5.大客戶從何而來(lái)——大客戶的發(fā)現(xiàn)與甄別第二單元：大客戶銷售的理論基礎(chǔ)1.客戶采購(gòu)流程分析2.客戶心理需求分析3.客戶采購(gòu)的四個(gè)因素4.客戶選擇供應(yīng)商的要素分析5.影響客戶采購(gòu)的因素模型6.采購(gòu)分析圖7.項(xiàng)目客戶關(guān)
講師：朱華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
狼性營(yíng)銷—顧問(wèn)式巔峰銷售技巧 課時(shí)：2H
一、成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理1、銷售經(jīng)理的自我認(rèn)知2、如何為自己而快樂(lè)的工作呢3、優(yōu)秀銷售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)練習(xí)：百問(wèn)不倒二、精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢目標(biāo)：從“心”解決員工的原動(dòng)力問(wèn)題注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒(méi)有綠洲2、知識(shí)準(zhǔn)備：懂不懂與透不透◆營(yíng)銷知識(shí)：弗洛伊德與營(yíng)銷實(shí)踐◆客戶心理：AIDMAS理論◆商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓
講師：郭楚凡 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1.銷售過(guò)程及拜訪前的準(zhǔn)備 2.開始拜訪 3.試探動(dòng)機(jī) 4.介紹產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn) 5.對(duì)提問(wèn)及疑慮作出反應(yīng) 6.締結(jié)拜訪－產(chǎn)品的使用 7.跟進(jìn)及建立聯(lián)系 8.實(shí)戰(zhàn)演練
講師：陳杰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1.銷售過(guò)程及拜訪前的準(zhǔn)備2.開始拜訪3.試探動(dòng)機(jī)4.介紹產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)5.對(duì)提問(wèn)及疑慮作出反應(yīng)6.締結(jié)拜訪－產(chǎn)品的使用7.跟進(jìn)及建立聯(lián)系8.實(shí)戰(zhàn)演練
講師：陳杰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講-家紡導(dǎo)購(gòu)正確心態(tài)的建立l導(dǎo)購(gòu)員自我認(rèn)知l心態(tài)決定行為l與公司站在同一陣線l一視同仁的服務(wù)態(tài)度l樂(lè)于助人的態(tài)度l焦點(diǎn)導(dǎo)引思想l大量工作忘記傷口第二講-贏在起點(diǎn)l個(gè)人外在的形象就是公司的形象l塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境l優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客l有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走l用贊美接近客戶第三講-家紡導(dǎo)購(gòu)?fù)昝赖拇椭纋掌握接近客戶的時(shí)機(jī)l導(dǎo)購(gòu)等待銷售
講師：郜杰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講、手機(jī)導(dǎo)購(gòu)積極心態(tài)的建立---積極的心態(tài)決定命運(yùn)---與公司心心相連---不以穿著差別對(duì)待顧客---幫助他人的積極態(tài)度---心在哪里收獲就在哪里---大量工作忘記傷口第二講、贏在起點(diǎn)---個(gè)人外在的形象就是公司的形象---塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境---優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客---有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走---用贊美接近客戶第三講、完美的待客之
講師：郜杰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1.掌握顧客的購(gòu)買心理·顧客性格的四種基本分類及對(duì)策·各類顧客在購(gòu)買商品時(shí)的風(fēng)格·顧客的購(gòu)物心理、銷售過(guò)程及導(dǎo)購(gòu)任務(wù)2.如何招呼顧客將顧客留下來(lái)·創(chuàng)造吸引顧客的亮點(diǎn)·接近時(shí)的禮儀規(guī)范·觀察可接近信號(hào)·不同狀態(tài)下接近顧客的開場(chǎng)·接近顧客時(shí)的身體語(yǔ)言與空間感控制·二度接近的商品接近法3.如何巧妙了解顧客的需要·顧客的身體信息來(lái)了解需求·掌握顧客需求的五大詢問(wèn)技巧
講師：陳國(guó)林 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元一角色認(rèn)知與心態(tài)一、電話營(yíng)銷人員職業(yè)心態(tài)修正1.電話營(yíng)銷概述2.電話營(yíng)銷人員常見困惑2別的銀行不收費(fèi)，你們?cè)趺词召M(fèi)呀？2暫時(shí)不需要2……3.電話營(yíng)銷人員常見的銷售行為2坐席常在服務(wù)咨詢中以防不勝防，一句話帶過(guò)的方式切入銷售（呼入）2當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣時(shí)，有含糊提示簽約條件或者有意使用次要信息覆蓋關(guān)鍵信息的傾向（外撥/呼入）2當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品收費(fèi)與價(jià)值提出質(zhì)疑
講師：孫文偉 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元一客戶經(jīng)理取得更高業(yè)績(jī)的障礙-什么是阻礙你取得更高業(yè)績(jī)的瓶頸-什么是顧問(wèn)式銷售？-讓每一次客戶接觸產(chǎn)生更大的價(jià)值-不要把目標(biāo)僅僅定位在銷售產(chǎn)品-善用各種資源影響你的客戶單元二怎樣利用好每一次接觸客戶的機(jī)會(huì)顧問(wèn)式銷售像一個(gè)醫(yī)生。醫(yī)生有兩個(gè)基本職責(zé)-診斷和治療。-學(xué)會(huì)分析每個(gè)人的利益和動(dòng)機(jī)-建立對(duì)不同客戶的深入認(rèn)知-不同類型客戶的需求挖掘方法-你的每一次拜訪
講師：郭劍華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、銷售認(rèn)知1、什么是銷售2、銷售工作的實(shí)質(zhì)與意義3、專業(yè)銷售訓(xùn)練方法與步驟二、專業(yè)銷售知識(shí)與技巧（一）積極的心態(tài)1、心態(tài)決定狀態(tài)互動(dòng)1：《天堂的位置》2、影響銷售業(yè)績(jī)的心理因素3、銷售人員必備的十大心態(tài)互動(dòng)2：《只為成功找方法》（二）合適的客戶1、市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品定位（1）工業(yè)品特點(diǎn)與銷售流程（可單列課程）（2）快消品特點(diǎn)與銷售流程2、銷售對(duì)象分析與目標(biāo)客戶
講師：張克民 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
顧問(wèn)式銷售技巧一、建立客戶關(guān)系1.建立信任關(guān)系（練習(xí)）2.傾聽二、制定客戶拜訪計(jì)劃1.分析客戶背景資料2.準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃（案例分析）三、開場(chǎng)白1.典型開場(chǎng)白模式2.陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值3.拜訪時(shí)開場(chǎng)白應(yīng)用（討論）4.角色扮演四、詢問(wèn)1.何時(shí)詢問(wèn)2.如何詢問(wèn)3.挖掘客戶的真正需求五、說(shuō)服1.特征與利益的區(qū)別（討論）2.如何展示產(chǎn)品利益（討論）5.闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利
講師：陳杰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn) 大客戶銷售的6步分析法 銷售和購(gòu)買流程的比較 大客戶銷售3種模式 帶上銷售的探雷器：客戶開拓 客戶定位與MAN原則 7問(wèn)找到目標(biāo)客戶 大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇 客戶開拓計(jì)劃及實(shí)施 客戶開拓的12種方法 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析 收集資料 組織結(jié)構(gòu)分析 客戶購(gòu)買魔方 客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員 判斷關(guān)
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
我是電銷高手-電話銷售技巧訓(xùn)練一、強(qiáng)大內(nèi)心-向消極心態(tài)說(shuō)“NO”（約二十分鐘）心理小測(cè)驗(yàn)壓力釋放：說(shuō)說(shuō)客服人員的壓力壓力的來(lái)源及管理積極心態(tài)強(qiáng)烈的愿望積極心態(tài)塑造有術(shù)采取行動(dòng)二、服務(wù)增值-在服務(wù)中營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷的時(shí)機(jī)ü需求挖掘創(chuàng)造時(shí)機(jī)ü需求挖掘技巧一：善于聆聽，明白客戶在說(shuō)什么a)傾聽的幾種狀態(tài)-設(shè)身處地的聆聽b)案例/錄音分析c)高效傾聽小技巧ü需求挖掘技巧
