銷售技巧課程體系
一、房地產(chǎn)市場(chǎng)的特征1、目前影響中國(guó)房地市場(chǎng)四大主要因素1）政策；2）城市化；3）土地制度；4）投資需求。2、中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)目前階段的特征3、房地產(chǎn)商品與一般商品的差異4、房地產(chǎn)市場(chǎng)與一般商品市場(chǎng)的差異5、國(guó)內(nèi)主要城市及美國(guó)、日本、香港市場(chǎng)情況簡(jiǎn)介二、房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃1、準(zhǔn)備獲得土地階段的前期策劃2、項(xiàng)目設(shè)計(jì)前期營(yíng)銷要求4、項(xiàng)目推廣與銷售階段的營(yíng)銷工作三、房地
講師：何明 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
《狼性營(yíng)銷—顧問式巔峰銷售技巧》 課時(shí)：2H
一、成為優(yōu)秀的銷售精英1、銷售精英的自我認(rèn)知2、銷售人員職業(yè)生涯三部曲3、優(yōu)秀銷售精英的精品素質(zhì)練習(xí)：百問不倒二、精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢目標(biāo)：從“心”解決員工的原動(dòng)力問題注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲2、知識(shí)準(zhǔn)備：懂不懂與透不透◆營(yíng)銷知識(shí)：弗洛伊德與營(yíng)銷實(shí)踐◆客戶心理：AIDMAS理論◆商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精
講師：郭楚凡 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于銷售技巧、銷售難題的問題？每人提出銷售工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中穿插、分析、演練。前言：營(yíng)銷概論（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）一、什么是營(yíng)銷？二、企業(yè)為什么要營(yíng)銷？三、營(yíng)銷包含哪些方面？四、銷售技巧六大步驟是什么？短片觀看及案例分析：物流公司營(yíng)銷的
講師：樊付軍 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
專業(yè)銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 課時(shí)：1H
（一）尋找客戶1、客戶意識(shí)2、市場(chǎng)調(diào)查3、檔案建設(shè)4、客戶類型銷售過程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象各年齡層客戶需求分析與滿足影響人際吸引的因素：個(gè)性特質(zhì)、相似性、互補(bǔ)性、熟悉性、接近性5、篩選客戶：目標(biāo)客戶鎖定6、制定客戶交往戰(zhàn)略7、如何把握關(guān)鍵人物市場(chǎng)潛力的考慮方面目標(biāo)客戶潛力的考慮方面目標(biāo)客戶發(fā)展的三階段（二）、訪前準(zhǔn)備A、客戶分析：B、設(shè)定拜訪目標(biāo)
講師：馮崑 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
章珠寶、翡翠玉石鑒賞與意義講黃、鉑金首飾基本知識(shí)第二講鑲嵌類飾品珠寶知識(shí)l鉆石4C、產(chǎn)地、工藝、鑲嵌等l紅藍(lán)寶產(chǎn)地、種類、價(jià)值l碧璽產(chǎn)地、種類、價(jià)值l歐泊產(chǎn)地、鑒賞、價(jià)值l水晶產(chǎn)地、種類、價(jià)值l托帕石、橄欖石、石榴石等l鑲嵌類飾品價(jià)格及發(fā)展趨勢(shì)第三講翡翠玉石珠寶知識(shí)l翡翠來歷及種類l翡翠掛件寓意l翡翠ABC貨區(qū)分第二章珠寶珠寶導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧講-珠寶導(dǎo)購(gòu)積極
講師：郜杰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
【課程大綱】■一單元成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？1.1抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷策劃1.3銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)案例：中國(guó)營(yíng)銷四大高手（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉2.1享受過程還是享受結(jié)果？2.2難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎？2.4客戶是上帝還是朋友？案例：享受銷售的快樂（三
講師：莊志敏 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元、店面銷售精細(xì)化流程 一、賣場(chǎng)的準(zhǔn)備工作 1、賣場(chǎng)環(huán)境 2、產(chǎn)品陳列 3、柜臺(tái)擺放 4、POP活化 5、燈光鮮明 二、人員的準(zhǔn)備工作 1、一流的態(tài)度 2、200的自信 3、職業(yè)化形象 4、產(chǎn)品知識(shí)的復(fù)習(xí) 5、等待顧客 三、尋找機(jī)會(huì)接近顧客的時(shí)機(jī) 1、進(jìn)店顧客類型分析 2、購(gòu)買顧客的幾種類型： 四、及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買信號(hào)
講師：劉炎 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
引言：1.購(gòu)買的真相：認(rèn)知、清高、動(dòng)機(jī)2.從產(chǎn)品銷售到企業(yè)銷售的五級(jí)銷售模式3.從集成提供商到服務(wù)提供商的實(shí)質(zhì)是企業(yè)供應(yīng)鏈管理單元：界定大客戶1.根據(jù)80/20法則確立大客戶2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶3.確定大客戶的四個(gè)維護(hù)：份額、利潤(rùn)、發(fā)展空間、影響力4.大客戶銷售的核心策略5.大客戶從何而來——大客戶的發(fā)現(xiàn)與甄別第二單元：大客戶銷售的理論基礎(chǔ)1.客戶采購(gòu)流程分
講師：朱華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)禮儀與銷售技巧 課時(shí)：18H
【課程大綱】講：導(dǎo)購(gòu)人員的服務(wù)意識(shí)、禮儀概念1、為什么要有服務(wù)意識(shí)？2、客戶是怎樣流失的？3、什么是服務(wù)禮儀？4、服務(wù)禮儀的概念和作用5、服務(wù)禮儀的核心6、服務(wù)禮儀的準(zhǔn)則第二講：導(dǎo)購(gòu)人員的儀容儀表1、服裝搭配的原則2、著裝六忌3、男士著裝技巧a)男士西裝選擇的技巧b)男士西裝選擇的技巧c)穿西裝的七原則d)購(gòu)買西裝的技巧e)男士穿西裝的要求f)男性著裝易犯的
講師：劉炎 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
銷售技巧 內(nèi)訓(xùn) 課時(shí)：6H
部分：營(yíng)銷理念篇v如何駕馭自我的從業(yè)心態(tài)認(rèn)識(shí)偉大的房產(chǎn)營(yíng)銷行業(yè)sup2;偉大的人物sup2;溝通技術(shù)sup2;管理技能提高sup2;一線市場(chǎng)對(duì)接sup2;戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用如何突破平庸?fàn)顟B(tài)sup2;設(shè)立學(xué)習(xí)的目標(biāo)sup2;方法論sup2;把平庸分解化sup2;由簡(jiǎn)單到復(fù)雜sup2;不斷升級(jí)sup2;空杯心態(tài)吸功大法如何突破自我懶惰情緒sup2;把今天當(dāng)成人生的后一
講師：高海友 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程提綱：?jiǎn)卧粋€(gè)中心永不變——以客戶為中心研究客戶資料挖掘客戶需求提供方案建議客戶預(yù)期管理合適營(yíng)銷方法客戶關(guān)系管理第二單元二個(gè)關(guān)鍵放眼前1、整合一切能幫助達(dá)成目標(biāo)的資源2、找到目前的聚焦點(diǎn)，采取大量的行動(dòng)去完成80/20定律的深刻理解銷售人員時(shí)間分配的80/20法則第三單元三種技巧一線牽1、開場(chǎng)技巧陌生客戶的開場(chǎng)技巧不熟悉客戶邀約見面的電話流程熟悉客戶的開
講師：舒冰冰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講-門店員工積極心態(tài)的建立1.心態(tài)決定行為2.與公司站在同一陣線3.一視同仁的服務(wù)態(tài)度4.樂于助人的態(tài)度5.焦點(diǎn)導(dǎo)引思想6.大量工作忘記傷口第二講-打造門店員工服務(wù)意識(shí)贏在起點(diǎn)1.個(gè)人外在的形象就是公司的形象2.塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境3.優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客4.有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走5.用贊美接近客戶第三講-門店員工完美的待客之道1.掌握
講師：郜杰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
不在陳述中成交，要在問答中簽單——五步打造問話式營(yíng)銷精英部分（破而后立--改變）一：幾個(gè)有趣的案例，理解銷售的真諦和藝術(shù)二：學(xué)會(huì)“銷售之道”，針對(duì)1類客戶的分辨和銷售技巧1.生客賣禮貌2.熟客賣熱情3.急客賣時(shí)間4.慢客賣耐心5.有錢賣尊貴6.沒錢賣實(shí)惠7.時(shí)髦賣時(shí)尚8.專業(yè)賣專業(yè)9.豪客賣仗義1.小氣賣利益三：學(xué)會(huì)用優(yōu)質(zhì)的問話去辨別客戶類型及激發(fā)客戶需求四
講師：林翰芳 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元 重要客戶銷售性質(zhì)1.工作中面臨挑戰(zhàn)與銷售員成長(zhǎng)2.十一大類營(yíng)銷模式和使用特點(diǎn)3.重要客戶購(gòu)買心理和行為模式4.4Ps、4Rs與Spin戰(zhàn)略應(yīng)用法第二單元 分析客戶的需求1.大客戶銷售中的客戶需求2.客戶不同類型和性格特征3.如何有效發(fā)掘客戶的需求4.客戶需求種類與價(jià)值等式第三單元 與客戶有效溝通1.陌生溝通三階段2.有效溝通的法寶3.趨同行為的意義4.
講師：顧樾 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分 消費(fèi)心理面面觀1、客戶體驗(yàn)時(shí)代的來臨從客戶需求導(dǎo)向銷售技巧2、消費(fèi)心理驅(qū)動(dòng)購(gòu)買行為案例：星巴克、路易威登練習(xí)：畫出客戶的需求3、消費(fèi)者行為動(dòng)機(jī)案例：ABC走獨(dú)木橋討論：不同性別的購(gòu)買動(dòng)機(jī)工具：客戶行為動(dòng)機(jī)分析4、互秒時(shí)代的客戶注意力——銷售步工具：黃金十秒5、銷售之前的功課討論：影響消費(fèi)行為的兩大因素案例：客戶消費(fèi)追求的五種感覺6、消費(fèi)者分析之360度
