經(jīng)銷商管理課程體系
▉課程背景：對于品牌在渠道終端的表現(xiàn)，許多品牌廠家區(qū)域銷售經(jīng)理雖然學習過ECR原理，但還是因為經(jīng)銷商的不配合感到頭痛。如何才能讓經(jīng)銷商積極配合主推我方品牌？要拉動終端究竟受哪些因素制約？如何快速提升自家品牌在渠道終端的銷量？16年來，史杰松老師在聯(lián)想集團及芬蘭諾基亞集團的從業(yè)經(jīng)歷，持續(xù)操盤了家電、電子類消費品企業(yè)、農(nóng)業(yè)和大健康等行業(yè)企業(yè)，他們銷售隊伍規(guī)模在1
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營銷策略與經(jīng)銷商管理---提綱 課時：12H
營銷策略與經(jīng)銷商管理-----鮑英凱內(nèi)容介紹：新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：1.不斷威脅我們的市場2.不斷搶奪我們的客戶現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：1.掌握著大量的市場信息2.擁有廣泛的選擇范圍3.缺乏耐心，隨時可能轉向4.“永不滿足”為充分認識所處的競爭環(huán)境，在未來的兩天我們將涉及和研討如下的題目：一．營
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中國的經(jīng)銷商不是企業(yè),也不是簡單的個體戶,而是介于兩者之間的一種狀態(tài),有其獨特的價值觀,組織形式和思維規(guī)律。所以,很多廠家開展的經(jīng)銷商管理課程作用有限,是因為許多培訓師在設計課程時,還是以企業(yè)為藍本設計的,與經(jīng)銷商本身的的貼合度差。即便是從廠家的角度來做經(jīng)銷商開發(fā)和管理，也要真正了解經(jīng)銷商的特性才行。
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講廠商關系的實質第二講商超選擇與評估動作分解一、輕松一下：小故事二、正確認識廠商關系的實質和通路管理1、對廠商關系的實質和通路管理錯誤想法和行為2、代理/經(jīng)銷商期望廠家能做到的事情3、廠家期望代理/經(jīng)銷商能做到的事情4、代理/經(jīng)銷商的負面作用三、為何選擇代理/經(jīng)銷商1、業(yè)務隊伍2、環(huán)境3、預賠4、資金物流5、部分市場四、代理/經(jīng)銷商與廠家的關系1、入場券2、
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《汽車經(jīng)銷商管理能力提升》 課時：1H
一、分析中國汽車市場走向與經(jīng)銷商的角色1.汽車行業(yè)發(fā)展解析，給我們的啟發(fā)。1）一線城市的汽車發(fā)展走向、分析北京、上海、廣州等一線城市采取的車輛限購，限牌措施龐大的汽車市場，帶動汽車服務產(chǎn)業(yè)的發(fā)展精細化和個性化的服務理念2）二三線城市的汽車發(fā)展走向、增長速度加快，但對汽車品牌意識不強二三線城市的服務網(wǎng)絡優(yōu)缺點對比3）買賣雙方市場的博弈、賣方市場占主導作用買賣雙
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部分高績效銷售團隊的建設章：我是一名銷售什么是銷售高手銷售高手體現(xiàn)在哪些方面我以銷售為榮：第二章：我是一名有眼光的銷售：我在銷售的是什么？客戶需要的是什么？客戶會在何處購買我們能提高客戶的購買欲望嗎第三章：我是一名有效率的銷售客戶訪問必須要得到的信息客訪前的準備溝通交流中的技巧客訪結束后的跟進第四章：我是一名講信譽的銷售銷售人員的幾點禁忌尊重你的客戶，尊重你
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營銷戰(zhàn)略與經(jīng)銷商管理 課時：12H
※每到一個新的銷售環(huán)境我們遇到了更多的競爭對手，他們：＊不斷威脅我們的市場＊不斷搶奪我們的客戶※現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：＊掌握著大量的市場信息＊擁有廣泛的選擇范圍＊缺乏耐心，隨時可能轉向＊“永不滿足”為充分認識所處的競爭環(huán)境，在未來的兩天我們將涉及和研討如下的題目：※營銷策略與市場定位：§市場營銷策略的演變§市場細分的作用§目標市場的選擇§
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一．營銷策略與市場定位：市場營銷策略的演變市場細分的作用目標市場的選擇市場定位營銷管理的實質不同的市場需求下的市場策略市場營銷管理的過程營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的組合二．競爭分析及競爭策略：l競爭者分析l競爭分析的層次與目標l4種不同實力/競爭地位的企業(yè)所運用的競爭手段市場領導者市場挑戰(zhàn)者市場追隨者市場利基者l4種不同產(chǎn)品周期的營銷策略投入期成長期成熟期衰退期三．銷售
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營銷策略與經(jīng)銷商管理 （內(nèi)訓） 課時：12H
為充分認識所處的競爭環(huán)境，在未來的兩天我們將涉及和研討如下的題目：一．營銷策略與市場定位：市場營銷策略的演變市場細分的作用目標市場的選擇市場定位營銷管理的實質不同的市場需求下的市場策略市場營銷管理的過程營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的組合二．競爭分析及競爭策略：l競爭者分析l競爭分析的層次與目標l4種不同實力/競爭地位的企業(yè)所運用的競爭手段市場領導者市場挑戰(zhàn)者市場追隨者市場
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營銷策略與經(jīng)銷商管理 課時：12H
為充分認識所處的競爭環(huán)境，在未來的兩天我們將涉及和研討如下的題目：一．營銷策略與市場定位：市場營銷策略的演變市場細分的作用目標市場的選擇市場定位營銷管理的實質不同的市場需求下的市場策略市場營銷管理的過程營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的組合二．競爭分析及競爭策略：-競爭者分析-競爭分析的層次與目標-4種不同實力/競爭地位的企業(yè)所運用的競爭手段市場領導者市場挑戰(zhàn)者市場追隨者市場
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汽車經(jīng)銷商管理銷售 課時：12H
課程對象：經(jīng)銷商、汽車4S管理人員、銷售顧問課程時間：兩天（12--16課時）授課模式：導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。課程背景：隨著汽車行業(yè)的快速發(fā)展，汽車已經(jīng)成為我國支柱產(chǎn)業(yè)。國民經(jīng)濟的提升消費者對于汽車的需求也在日益增長。汽車制造產(chǎn)業(yè)如何制造出消費者滿意的汽車產(chǎn)品。汽車銷售人員如何改變消費者心理，將汽車賣給消費者。這
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工業(yè)品渠道開發(fā)和經(jīng)銷商管理0130810課程背景課程背景在經(jīng)銷商面前，你是經(jīng)營實戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經(jīng)銷商為什么要聽你的？在經(jīng)銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進行商務談判嗎？在經(jīng)銷商面前，你有本事讓經(jīng)銷商嚴格執(zhí)行公司的政策嗎？在經(jīng)銷商面前，你會成為受歡迎的人還是多余的人嗎？0159385課程目標課程目標學習工業(yè)品渠道規(guī)劃的關鍵要素，學會規(guī)劃的工具和具體
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企業(yè)經(jīng)銷商管理 課時：6H
講：正確看待廠商關系（1.5個小時）-是“魚水關系”還是“魚和開水”的關系-經(jīng)銷商對廠家的五種“副作用”-廠家對經(jīng)銷商的九種“副作用”-正確認識經(jīng)銷商和廠家關系的實質；-通路管理的正確思路-認識經(jīng)銷商腐蝕廠家干部的五個招數(shù)第二講：怎樣選擇好的經(jīng)/分銷商？（2.5小時）-具備思路：經(jīng)銷商選擇的整體思路；-確定標準：經(jīng)銷商選擇的六個標準-動作分解：將六個標準分解
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經(jīng)銷商管理 課時：12H
經(jīng)銷商管理【課程背景】???經(jīng)濟全球化局勢下，產(chǎn)品不再單一區(qū)域生產(chǎn)銷售，通過經(jīng)銷商，產(chǎn)品銷售可以往更深更廣的區(qū)域進行，而對經(jīng)銷商的管理變得牽一發(fā)而動全身。然而，經(jīng)銷商的管理并非簡明易了，管理者在實施的過程中往往會遇到以下的問題：如何開發(fā)與維護穩(wěn)固的廠商關系？如何有效進行經(jīng)銷商的沖突管理如何有效管理客戶信用，打造銷售預警系統(tǒng)？本課程系統(tǒng)地分析經(jīng)銷商的管理，從思
