大客戶銷售課程體系
講新形勢(shì)下的市場(chǎng)開發(fā)策略案例分析……1、新形勢(shì)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)新形勢(shì)下的市場(chǎng)特點(diǎn)新形勢(shì)下的大客戶購(gòu)買心理新形勢(shì)下銷售面臨的挑戰(zhàn)2、市場(chǎng)開發(fā)的基本思路區(qū)域規(guī)劃，重點(diǎn)突破樹立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面營(yíng)銷推廣，借勢(shì)跟進(jìn)整合資源，客戶聯(lián)動(dòng)3、區(qū)域市場(chǎng)突破主攻方向清晰把握客戶的購(gòu)買特征和時(shí)機(jī)爭(zhēng)取局部?jī)?yōu)勢(shì)策略4、以點(diǎn)帶面的聯(lián)動(dòng)銷售標(biāo)桿用戶的包裝口碑借勢(shì)客戶聯(lián)動(dòng)策劃5、整合營(yíng)銷整合
講師：王浩在線咨詢下載需求表
1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1.1大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)1.2大客戶銷售的6步分析法1.3銷售和購(gòu)買流程的比較1.4大客戶銷售3種模式2帶上銷售的探雷器：客戶開拓2.1客戶定位與MAN原則2.27問找到目標(biāo)客戶2.3大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇2.4客戶開拓計(jì)劃及實(shí)施2.5客戶開拓的12種方法3觀察銷售的顯微鏡：客戶分析3.1收集資料3.2組織結(jié)構(gòu)分析3.2.1客戶購(gòu)買
講師：李成林在線咨詢下載需求表
部分：影響大客戶銷售的要素※世上無難事，只怕認(rèn)真二次。整體上看大客戶銷售像老虎吃山一樣，無從下口，但是如果細(xì)細(xì)的分解出來，這個(gè)看似很難的困難，可以分解成若干塊，每一個(gè)快都可以很好的解決，解決了組成部分，整體自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影響大客戶銷售的要素是哪些。u如何建立大客戶銷售隊(duì)伍sup2;情商原則sup2;精英人才的搭配sup2;善用妖刀人
講師：高海友在線咨詢下載需求表
一、大客戶銷售的概述和發(fā)展1、什么是重要客戶（重要客戶的定義）2、為什么進(jìn)行大客戶管理3、什么是大客戶管理4、大客戶管理發(fā)展模型及階段二、確定目標(biāo)大客戶及建立相應(yīng)的策略和計(jì)劃1、如何確定我們的目標(biāo)客戶2、大客戶銷售的誤區(qū)2、制定合理、有效的大客戶拜訪計(jì)劃三、如何分析你的大客戶1、客戶分析2、確立客戶采購(gòu)程序3、客戶組織架構(gòu)分析3、購(gòu)買者壓力分析4、社會(huì)風(fēng)格類
講師：付剛在線咨詢下載需求表
部分以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略1、采購(gòu)的四個(gè)要素；2、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式——4P營(yíng)銷理論；3、以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式1）銷售的四種力量：2）銷售活動(dòng)的兩大代價(jià)：3）評(píng)估銷售活動(dòng)的三個(gè)指標(biāo)；4、大客戶分析：1）大客戶的特征；2）大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料；3）商業(yè)客戶的三個(gè)層次與影響采購(gòu)的六類客戶。5、挖掘需求與介紹宣傳：6、建立互信與超越期望：1）
講師：陳文學(xué)在線咨詢下載需求表
單元：知己是銷售的步1、大額訂單銷售與快速消費(fèi)品之間的差異2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略3、銷售的理念VS銷售人員的素質(zhì)4、銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段5、銷售顧問與大額訂單之間的關(guān)系6、成為銷售顧問的三個(gè)條件第二單元：知彼是了解需求的關(guān)鍵1、什么是大客戶2、80/20原則的作用3、大客戶有那三種類型4、三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵5、三類大客戶各自關(guān)心什么？6、有
講師：劉曉亮在線咨詢下載需求表
大客戶銷售策略課程大綱： ★如何認(rèn)識(shí)大客戶 大客戶資料的收集與篩選； 選擇有潛力的大客戶； 大客戶組織結(jié)構(gòu)； 確立主要大客戶的商業(yè)目標(biāo) ★如何與大客戶建立聯(lián)系 攻克難關(guān)與大客戶滲透 約見高層的益處和技巧 如何對(duì)待回絕 ★與高層溝通要點(diǎn) 與高層會(huì)面的策略 高層溝通的準(zhǔn)備工作 如何介紹主營(yíng)業(yè)務(wù)與項(xiàng)目主要利益 如何與大客戶召開聯(lián)席會(huì)
講師：楊松在線咨詢下載需求表
單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別 1銷售員和銷售顧問的不同策略 2銷售顧問的三項(xiàng)職能 3大宗銷售的特點(diǎn) 第二單元:客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素 1需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格 第三單元:滿足客戶需求的銷售流程 1.收集和分析客戶資料 案例：向?qū)占Y料 發(fā)展向?qū)У脑瓌t 完整全面的收集五類客戶資料 組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中
講師：邱柏森在線咨詢下載需求表
講：銷售(售)的核心 銷售原理及成交的核心要素產(chǎn)品(服務(wù))與客戶的需求狀態(tài)？第二講：客戶究竟在想什么？----研究對(duì)象可能是重要的事情 客戶采購(gòu)流程分析采購(gòu)鏈不同角色動(dòng)機(jī)，個(gè)性類型與有效驅(qū)動(dòng)技巧第三講：客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考 產(chǎn)品分析目標(biāo)群體選擇接觸渠道與方式策劃第四講：前期接觸的關(guān)鍵 優(yōu)秀銷售人員如何做準(zhǔn)備？創(chuàng)造良好的印象，以形成融洽的客戶關(guān)
講師：張偉奇在線咨詢下載需求表
1、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務(wù)禮儀的5項(xiàng)要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務(wù)形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實(shí)務(wù)操作-常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)-商務(wù)場(chǎng)合中的座次與安排細(xì)節(jié)-商務(wù)招待與公關(guān)饋贈(zèng)操作細(xì)節(jié)-情景演示，案例分析
講師：金元慶在線咨詢下載需求表
大客戶銷售培訓(xùn) 課時(shí)：2H
課程問題：參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)不見提高，面對(duì)客戶無計(jì)可施，問題到底出在哪里？消費(fèi)品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對(duì)銷售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷售工作如何運(yùn)用？銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？本課程是專門針對(duì)大客戶銷售研發(fā)的課程，針對(duì)工業(yè)品的特殊性，結(jié)合心、體、技
講師：沈知恩在線咨詢下載需求表
單元：500強(qiáng)營(yíng)銷專業(yè)思維導(dǎo)入u什么是大客戶(TKC)u帕累托80/20法則與“長(zhǎng)尾思維”u大客戶與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系u如何贏在大客戶u基于大客戶制勝的營(yíng)銷策略u(píng)了解你的客戶u客戶金字塔的啟示u客戶生命周期規(guī)律u客戶生命周期管理u不同發(fā)展階段的客戶策略u(píng)練習(xí)第二單元：大客戶購(gòu)買行為研究與營(yíng)銷戰(zhàn)略u(píng)大客戶特點(diǎn)u大客戶購(gòu)買過程u大客戶決策特點(diǎn)u客戶購(gòu)買類型u挖掘大客
講師：任朝彥在線咨詢下載需求表
講 重新認(rèn)識(shí)大客戶銷售核心內(nèi)容提要：根據(jù)張博士對(duì)工業(yè)品大客戶銷售持續(xù)8年的研究，他在國(guó)內(nèi)首先提出了大客戶銷售已經(jīng)經(jīng)歷了三個(gè)階段的論點(diǎn)，這個(gè)論點(diǎn)已經(jīng)變成許多企業(yè)的營(yíng)銷工作指導(dǎo)方針。張博士提出第三代大客戶管理的是面向高價(jià)值客戶的管理?？墒窃S多企業(yè)還在延用代大客戶管理的理念和方法。本講重點(diǎn)將講授以下內(nèi)容：1、三代大客戶管理的特點(diǎn)2、重新認(rèn)識(shí)大客戶——改變我們心中的
講師：張理軍在線咨詢下載需求表
大客戶銷售 課時(shí)：12H
目前大客戶作為企業(yè)銷售訂單的穩(wěn)定來源為企業(yè)帶來很重要的價(jià)值：成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)大；發(fā)展大客戶是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑；大客戶的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動(dòng)力；大客戶是公司的重要資產(chǎn)；大客戶帶來大的價(jià)值體現(xiàn)與雙贏戰(zhàn)略的運(yùn)用―客戶日益成熟，供應(yīng)商需要不斷提升自身綜合素質(zhì)-隨著管理水平的提高和對(duì)資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)
講師：邱柏森在線咨詢下載需求表
電信Sell-in培訓(xùn)之大客戶銷售 課時(shí)：12H
天內(nèi)容 1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ) 1.1客戶為什么要購(gòu)買？ 1.2大客戶銷售3種模式 1.3用顧問式銷售給客戶增值 1.4大客戶銷售的7劍 1.5討論：如何在面對(duì)社會(huì)賣場(chǎng)實(shí)施顧問式銷售 2帶上銷售的探雷器：客戶開拓 2.1客戶分類的方法 2.2客戶畫像技術(shù) 2.3如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？ 2.4練習(xí)：給自己的重點(diǎn)客戶
