大客戶銷(xiāo)售課程體系
大客戶購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn) 大客戶銷(xiāo)售的6步分析法 銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較 大客戶銷(xiāo)售3種模式 帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶開(kāi)拓 客戶定位與MAN原則 7問(wèn)找到目標(biāo)客戶 大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇 客戶開(kāi)拓計(jì)劃及實(shí)施 客戶開(kāi)拓的12種方法 觀察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶分析 收集資料 組織結(jié)構(gòu)分析 客戶購(gòu)買(mǎi)魔方 客戶購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員 判斷關(guān)
講師：李成林在線咨詢下載需求表
1認(rèn)識(shí)大客戶1.1什么是大客戶1.2大客戶價(jià)值分析1.3大客戶的行為特征1.4大客戶的銷(xiāo)售特征2大客戶銷(xiāo)售模式3大客戶購(gòu)買(mǎi)分析3.1大客戶購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn)3.2大客戶的購(gòu)買(mǎi)流程3.3大客戶購(gòu)買(mǎi)的5種參與者3.4客戶購(gòu)買(mǎi)魔方3.5影響大客戶購(gòu)買(mǎi)決策的9大因素3.6大客戶的分類(lèi)及對(duì)策3.7客戶的4種性格分類(lèi)3.8利益圖4客戶開(kāi)拓技巧4.1客戶的6個(gè)級(jí)別4.2市場(chǎng)開(kāi)
講師：李成林在線咨詢下載需求表
部分：從大客戶銷(xiāo)售流程認(rèn)識(shí)大客戶銷(xiāo)售的本質(zhì)1、三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軸營(yíng)銷(xiāo)體系一對(duì)多快消品銷(xiāo)售體系一對(duì)一工業(yè)品服務(wù)體系多對(duì)一運(yùn)營(yíng)商2、大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)周期長(zhǎng)需求特別決策人多競(jìng)爭(zhēng)激烈3、一般大客戶培訓(xùn)的重點(diǎn)行業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)品知識(shí)4、大客戶培訓(xùn)沒(méi)有效果的主要原因從IBM中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的失敗說(shuō)起中國(guó)特色的大客戶銷(xiāo)售需要中國(guó)特色的方法以往大客戶銷(xiāo)售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)
講師：郝澤霖在線咨詢下載需求表
天 上午9：00-10：30 一.課程有機(jī)導(dǎo)入 大客戶銷(xiāo)售是靠方法還是憑經(jīng)驗(yàn)？ 大客戶銷(xiāo)售困難重重的4大原因 你的銷(xiāo)售目標(biāo)明確嗎？ 銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成來(lái)自正確的狀態(tài)和方法（聽(tīng)起來(lái)很容易，可是。。。。。） 銷(xiāo)售精英的角色認(rèn)知 如何調(diào)整好狀態(tài)和設(shè)定目標(biāo) 達(dá)成目標(biāo)的2種必備要素 大客戶銷(xiāo)售工作的2種方法 10：30-10：45 休息 10
講師：袁良在線咨詢下載需求表
開(kāi)篇分析：銷(xiāo)售談判前的我們都準(zhǔn)備好了嗎——理解銷(xiāo)售談判前的“三步鋪墊法”部分優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的自身修煉——掌握銷(xiāo)售本質(zhì)，提升自我認(rèn)知-銷(xiāo)售的本質(zhì)是資源競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售人員如何面對(duì)？-自身行為的主動(dòng)性——提升自身的“社會(huì)化程度”與“魅力”-交流對(duì)象的多樣性——積累共同喜好，隨時(shí)與客戶加深“感性”-具備包容心與服務(wù)意愿——想法決定行為，具體服務(wù)意識(shí)的差異性-做好售前準(zhǔn)備—
講師：尚豐在線咨詢下載需求表
引言：1.購(gòu)買(mǎi)的真相：認(rèn)知、清高、動(dòng)機(jī)2.從產(chǎn)品銷(xiāo)售到企業(yè)銷(xiāo)售的五級(jí)銷(xiāo)售模式3.從集成提供商到服務(wù)提供商的實(shí)質(zhì)是企業(yè)供應(yīng)鏈管理單元：界定大客戶1.根據(jù)80/20法則確立大客戶2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶3.確定大客戶的四個(gè)維護(hù)：份額、利潤(rùn)、發(fā)展空間、影響力4.大客戶銷(xiāo)售的核心策略5.大客戶從何而來(lái)——大客戶的發(fā)現(xiàn)與甄別第二單元：大客戶銷(xiāo)售的理論基礎(chǔ)1.客戶采購(gòu)流程分
講師：朱華在線咨詢下載需求表
講新形勢(shì)下的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略案例分析……1、新形勢(shì)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)新形勢(shì)下的市場(chǎng)特點(diǎn)新形勢(shì)下的大客戶購(gòu)買(mǎi)心理新形勢(shì)下銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本思路區(qū)域規(guī)劃，重點(diǎn)突破樹(shù)立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面營(yíng)銷(xiāo)推廣，借勢(shì)跟進(jìn)整合資源，客戶聯(lián)動(dòng)3、區(qū)域市場(chǎng)突破主攻方向清晰把握客戶的購(gòu)買(mǎi)特征和時(shí)機(jī)爭(zhēng)取局部?jī)?yōu)勢(shì)策略4、以點(diǎn)帶面的聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售標(biāo)桿用戶的包裝口碑借勢(shì)客戶聯(lián)動(dòng)策劃5、整合營(yíng)銷(xiāo)整合
講師：王浩在線咨詢下載需求表
《大客戶銷(xiāo)售與客戶心理》 課時(shí)：2H
《大客戶銷(xiāo)售與客戶心理》營(yíng)銷(xiāo)技能提升模塊：大客戶認(rèn)知1、什么是大客戶核心客戶2、客戶銷(xiāo)售分級(jí)的必要性與理論3、帕累托80/20法則4、關(guān)注大客戶采購(gòu)的要素5、大客戶銷(xiāo)售的六個(gè)步驟6、大客戶銷(xiāo)售漏斗管理7.銷(xiāo)售漏斗管理的原理8.容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)第二模塊：大客戶開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備2、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備3、銷(xiāo)售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備4、客戶信息了解
講師：劉云在線咨詢下載需求表
1、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務(wù)禮儀的5項(xiàng)要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務(wù)形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)-大客戶銷(xiāo)售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷(xiāo)售禮儀實(shí)務(wù)操作-常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)-商務(wù)場(chǎng)合中的座次與安排細(xì)節(jié)-商務(wù)招待與公關(guān)饋贈(zèng)操作細(xì)節(jié)-情景演示，案例分析
講師：金元慶在線咨詢下載需求表
導(dǎo)論：我們的工作：環(huán)境、客戶、營(yíng)銷(xiāo)人員、……客戶究竟在想什么？----研究對(duì)象可能是重要的事情客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？購(gòu)買(mǎi)流程分析客戶角色與動(dòng)機(jī)分析不同類(lèi)型客戶分析與有效驅(qū)動(dòng)技巧客戶開(kāi)發(fā)(接觸)的策略性思考產(chǎn)品分析目標(biāo)群體選擇接觸渠道與方式策劃階段：信任建立客戶特征錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)工作重點(diǎn)技能修煉-開(kāi)場(chǎng)致勝-經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)訓(xùn)練第二階段：需求探詢客戶特征錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)工作重點(diǎn)技能
講師：張偉奇在線咨詢下載需求表
講以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略1.分享：從“七國(guó)八制”到中華崛起2.影響客戶采購(gòu)的要素3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式4.以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式5.銷(xiāo)售的四種力量5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素5.3建立互信－滿足“相信”要素5.4超越期望－滿足“滿意”要素6.案例：福特VS戴爾第二講工業(yè)品大客戶分析1．工業(yè)品大客戶＼項(xiàng)目購(gòu)
講師：郭楚凡在線咨詢下載需求表
講以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略1.分享：從“七國(guó)八制”到中華崛起2.影響客戶采購(gòu)的要素3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式4.以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式5.銷(xiāo)售的四種力量5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素5.3建立互信－滿足“相信”要素5.4超越期望－滿足“滿意”要素6.案例：福特VS戴爾第二講大客戶分析1．案例：“寶馬”模式2．大客
講師：郭楚凡在線咨詢下載需求表
1、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務(wù)禮儀的5項(xiàng)要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務(wù)形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)-大客戶銷(xiāo)售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷(xiāo)售禮儀實(shí)務(wù)操作-常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)-商務(wù)場(chǎng)合中的座次與安排細(xì)節(jié)-商務(wù)招待與公關(guān)饋贈(zèng)操作細(xì)節(jié)-情景演示，案例分析
講師：金元慶在線咨詢下載需求表
講以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略1.分享：從“七國(guó)八制”到中華崛起2.影響客戶采購(gòu)的要素3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式4.以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式5.銷(xiāo)售的四種力量5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素5.3建立互信－滿足“相信”要素5.4超越期望－滿足“滿意”要素6.案例：福特VS戴爾第二講大客戶分析1．案例：“寶馬”模式2．大客
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1、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務(wù)禮儀的5項(xiàng)要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務(wù)形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)-大客戶銷(xiāo)售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷(xiāo)售禮儀實(shí)務(wù)操作-常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)-商務(wù)場(chǎng)合中的座次與安排細(xì)節(jié)-商務(wù)招待與公關(guān)饋贈(zèng)操作細(xì)節(jié)-情景演示，案例分析
