大客戶銷售課程體系
一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、更具挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境和顧問式銷售代表1.認(rèn)識(shí)目前新的銷售環(huán)境2.理解銷售代表角色的轉(zhuǎn)換3.個(gè)人練習(xí)三、發(fā)掘客戶情形與環(huán)境的信息1.建立有效的方法發(fā)掘客戶的情形與環(huán)境的信息2.充分認(rèn)識(shí)客戶的外部形勢(shì)，組織業(yè)務(wù)和部門業(yè)務(wù)3.了解驅(qū)動(dòng)客戶發(fā)展的動(dòng)力4.學(xué)習(xí)客戶動(dòng)力和客戶需要的關(guān)系5.案例
講師：黃焱在線咨詢下載需求表
培訓(xùn)提綱：一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、更具挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境和顧問式銷售代表1.認(rèn)識(shí)目前新的銷售環(huán)境2.理解銷售代表角色的轉(zhuǎn)換3.個(gè)人練習(xí)三、發(fā)掘客戶情形與環(huán)境的信息1.建立有效的方法發(fā)掘客戶的情形與環(huán)境的信息2.充分認(rèn)識(shí)客戶的外部形勢(shì)，組織業(yè)務(wù)和部門業(yè)務(wù)3.了解驅(qū)動(dòng)客戶發(fā)展的動(dòng)力4.學(xué)習(xí)客戶動(dòng)力和客戶需要的關(guān)
講師：黃焱在線咨詢下載需求表
課程大綱curriculumintroduction講關(guān)鍵客戶的基本概述1.關(guān)鍵客戶的定義2.關(guān)鍵客戶的開發(fā)模式第二講篩選和鎖定關(guān)鍵客戶1.客戶吸引力評(píng)估2.客戶潛力計(jì)算公式3.關(guān)鍵客戶的篩選工具第三講客戶關(guān)系定位1.客戶的權(quán)威與影響力分析2.客戶的性格分析3.DISC測(cè)試第四講有效式詢問模式1.Find詢問模式2.客戶需求的確認(rèn)3.案例分析第五講SWOT分
講師：夏曉光在線咨詢下載需求表
大客戶銷售技巧（2天） 課時(shí)：12H
培訓(xùn)提綱：一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、更具挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境和顧問式銷售代表1.認(rèn)識(shí)目前新的銷售環(huán)境2.理解銷售代表角色的轉(zhuǎn)換3.個(gè)人練習(xí)三、發(fā)掘客戶情形與環(huán)境的信息1.建立有效的方法發(fā)掘客戶的情形與環(huán)境的信息2.充分認(rèn)識(shí)客戶的外部形勢(shì)，組織業(yè)務(wù)和部門業(yè)務(wù)3.了解驅(qū)動(dòng)客戶發(fā)展的動(dòng)力4.學(xué)習(xí)客戶動(dòng)力和客戶需要的關(guān)
講師：黃焱在線咨詢下載需求表
一、課程導(dǎo)入:大客戶認(rèn)知1.什么是大客戶核心客戶2.客戶銷售分級(jí)的必要性與理論3.帕累托80/20法則4.關(guān)注大客戶采購(gòu)的要素5.大客戶銷售的六個(gè)步驟6.大客戶銷售漏斗7.大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別案例：施樂公司的“集中執(zhí)行官”分享：東阿阿膠公司的大客戶管理理念二、建立與大客戶的信任1.客戶關(guān)系營(yíng)銷-客戶關(guān)系管理的定義-關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)-關(guān)系管理的重要性
講師：張三紅在線咨詢下載需求表
Part1:了解大客戶---大客戶管理(KAM) 1．什么是KAM 2．80/20原則的作用 3．KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響 4．尋找真正的KeyAccount 5．大客戶管理發(fā)展模型及階段 6．如何確定我們的目標(biāo)客戶 Part2:理解大客戶---客戶導(dǎo)向的銷售 1．什么是客戶導(dǎo)向的銷售 2．客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別 3
講師：王昌國(guó)在線咨詢下載需求表
大客戶銷售策略內(nèi)訓(xùn)課程大綱： 一、大客戶銷售理念 銷售失敗的前兆－失控； 銷售中造成失控的原因分析； 確認(rèn)識(shí)客戶需求、動(dòng)機(jī)； 大客戶銷售的本質(zhì)； 大客戶銷售的原則； 優(yōu)秀銷售人員的四大職責(zé)－－辨別、探索、引導(dǎo)、協(xié)調(diào)； 優(yōu)秀銷售人員的成長(zhǎng)之路； 二、大客戶銷售必勝四步 1、了解需求，診斷問題 需求開發(fā)與需求滿足－－對(duì)于不同信息采取不同
講師：和鋒在線咨詢下載需求表
課程大綱： 大客戶銷售策略 ★如何認(rèn)識(shí)大客戶 大客戶資料的收集與篩選； 選擇有潛力的大客戶； 大客戶組織結(jié)構(gòu)； 確立主要大客戶的商業(yè)目標(biāo) ★如何與大客戶建立聯(lián)系 攻克難關(guān)與大客戶滲透 約見高層的益處和技巧 如何對(duì)待回絕 ★與高層溝通要點(diǎn) 與高層會(huì)面的策略 高層溝通的準(zhǔn)備工作 如何介紹主營(yíng)業(yè)務(wù)與項(xiàng)目主要利益 如何與大客戶召開聯(lián)席會(huì)
講師：和鋒在線咨詢下載需求表
一、成功的銷售心態(tài) 1.保持成功的態(tài)度 2.自我概念 3.企業(yè)與我 4.成功銷售的主要障礙 5.消除恐懼 6.保持動(dòng)力是首要工作 7.改善銷售業(yè)績(jī)的七個(gè)步驟 二、客戶開發(fā)與拜訪準(zhǔn)備 1.找出黃金客戶 2.客戶開發(fā)策略——你必須問自己的問題 3.客戶及決策時(shí)間 4.四種未來客戶的形態(tài) 5.難纏的客戶 6.未來客戶的來源 7.你
講師：王昌國(guó)在線咨詢下載需求表
[課程大綱]一：概論i.何謂大客戶銷售團(tuán)隊(duì)ii.大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理的三個(gè)方面-團(tuán)隊(duì)，個(gè)人，領(lǐng)導(dǎo)iii.小組討論：新來的經(jīng)理要了解什么？二：如何管理大客戶銷售團(tuán)隊(duì)a)組織七要素i.設(shè)定目標(biāo)案例：如何寫你的KPI指標(biāo)（KPI樣板）ii.建立流程iii.人員編制iv.資源（資金）來源v.薪酬待遇市場(chǎng)劃分和TOP10客戶vi.組織結(jié)構(gòu)及部門協(xié)調(diào)-發(fā)現(xiàn)“內(nèi)部客戶”vi
講師：陳曉堅(jiān)在線咨詢下載需求表
章摸清客戶真實(shí)“決策鏈”是實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)銷售”的步 “客戶關(guān)系布局”概念的引入 企業(yè)公布的組織結(jié)構(gòu)圖易得，真實(shí)的決策鏈難求 有眾多的假象障目，銷售員應(yīng)如何撥開眼前的樹葉而見泰山 學(xué)會(huì)識(shí)別“飄忽”的信息和“渺?！钡男枨蟆 〉诙掳选白鲫P(guān)系”這句抽象的話落到實(shí)處 銷售員覺得認(rèn)識(shí)客戶單位里10幾人就能做好銷售，到招標(biāo)時(shí)才發(fā)現(xiàn)起作用的人沒兩個(gè) “做關(guān)系”
講師：王長(zhǎng)江在線咨詢下載需求表
1、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務(wù)禮儀的5項(xiàng)要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務(wù)形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實(shí)務(wù)操作-常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)-商務(wù)場(chǎng)合中的座次與安排細(xì)節(jié)-商務(wù)招待與公關(guān)饋贈(zèng)操作細(xì)節(jié)-情景演示，案例分析
講師：王文驥在線咨詢下載需求表
1、銷售談判中的基本法則與工具-談判與銷售深度剖析-商務(wù)談判中的3項(xiàng)原則-談判實(shí)務(wù)中的4大利器-情景演示，案例分析2、商務(wù)談判中的27個(gè)實(shí)用策略-時(shí)間工具9策-信息工具9策-權(quán)力工具9策-情景演示，案例分析3、27策聯(lián)用及破解拆招-常用兩策聯(lián)用方案及破解-大策略套小策略方案及破解-9策聯(lián)用案例分析及破解-情景演示，案例分析
講師：王文驥在線咨詢下載需求表
1、大客戶銷售流程及分析-大客戶采購(gòu)流程分析-大客戶銷售特性剖析-大客戶銷售流程實(shí)務(wù)-大客戶銷售階段影響-情景演示，案例分析2、內(nèi)線的發(fā)掘、使用與管理-內(nèi)線發(fā)掘流程及評(píng)估-內(nèi)線類型與使用層級(jí)-內(nèi)線權(quán)力與關(guān)系評(píng)估-情景演示，案例分析3、大客戶銷售機(jī)會(huì)評(píng)估-客戶信息的收集與評(píng)估中間人-3種常見的大客戶類型及銷售特性-客戶信息的收集與機(jī)會(huì)評(píng)估-情景演示，案例分析
