大客戶銷售課程體系
大客戶銷售流程與公關(guān)技巧 課時：6H
《大客戶銷售流程與公關(guān)技巧》課程簡介：您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？不清楚自己的位置在哪？下一步如何去做？不同的階段會出現(xiàn)不同的領(lǐng)導(dǎo)，不清楚他們誰說的算？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對話，搞不定他們總是一個方案打遍天下。課程亮點：認(rèn)識大客戶的銷售流程幫助你梳理銷售思路帶你認(rèn)識大客戶的決策流程分析大客戶的
講師：劉飛在線咨詢下載需求表
《智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧》 課時：12H
智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧課程背景：在市場競爭如此激烈的今天，單純強調(diào)降低銷售成本，已無法為客戶提供更多附加值的交易式銷售?？蛻粝ＭN售人員能為自己提供專業(yè)的指導(dǎo)，以減少購買的盲目性，同時也需要賣方能體貼入微，滿足自己在每一細(xì)節(jié)的需求。因此，關(guān)注客戶變化、以客戶需求為出發(fā)點的顧問式大客戶銷售越來越成為企業(yè)關(guān)注的焦點。然而，面對日新月異的消費環(huán)境，銷售人
講師：張路喆在線咨詢下載需求表
科特勒學(xué)院經(jīng)典銷售課程，大客戶銷售至尊寶典！GE、IBM、卡特彼勒等眾多“財富1000強”的必修課！單元（一）：成功開發(fā)新客戶-開發(fā)新客戶的重要性和方法。-設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo)，并制定計劃。-有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”。-獲得見面機會，并確定是否值得跟進。-應(yīng)付擋駕者、語音郵件等拒絕。單元（二）：巧妙獲得競爭優(yōu)勢-對公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競爭力分析。-
講師：芮新國在線咨詢下載需求表
PPP模式課程綱要（執(zhí)行KAM六個步驟、打造職業(yè)高手）步驟：一步領(lǐng)先步步為贏：戰(zhàn)略定位與布局訓(xùn)練目標(biāo)：一個好的棋手，可以算到二十步以后的棋，在游戲開始之前，輸贏其實已經(jīng)確定了。大客戶銷售也一樣，所謂“功夫在局外”，企業(yè)必須在市場之外下功夫。課程內(nèi)容：目標(biāo)、情景、工具告知市場和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則尋找大客戶的核心價值鏈KVC價值鏈預(yù)測出它的PPP（phasesof
講師：張誠忠在線咨詢下載需求表
序：大客戶管理的概述和發(fā)展 什么是重要客戶 為什么進行大客戶管理什么是大客戶管理 大客戶管理發(fā)展模型及階段 區(qū)域運作模型章、大客戶銷售—概念與戰(zhàn)略該章節(jié)幫助客戶了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。一、大客戶關(guān)系的復(fù)雜程度1.動
講師：張嫣在線咨詢下載需求表
章營銷人員的認(rèn)知和銷售觀念一．大客戶銷售的特點大客戶銷售的戰(zhàn)略意義客戶的購買類型及相應(yīng)銷售策略不同購買類型下客戶的行為不同購買類型下的銷售策略二．如何分析管理目標(biāo)客戶尋找潛在目標(biāo)客戶的原則尋找你公司理想的目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶分類與分析：趨利避險，尋找機會競爭對手的了解與分析如何引導(dǎo)客戶的采購決策流程讓客戶選擇你的銷售技巧:銷售明星的十八般武藝第二章針對大客戶的銷
講師：張嫣在線咨詢下載需求表
單元1大客戶銷售商務(wù)談判精要1.1.組織間關(guān)系透視模型應(yīng)用：供應(yīng)定位、賣方感知1.2.談判目標(biāo)設(shè)定實戰(zhàn)案例：TTI清洗機管架停供漲價風(fēng)波的化解1.3.備選方案確定1.4.開發(fā)BATNA工具示范：一個快談手的工作模板1.5認(rèn)識人性心理測試：談判風(fēng)格1.6制訂說服策略模型應(yīng)用：ACES1.7組建團隊1.8確定時間地點1.9議程設(shè)計案例分享：工程談判的議程設(shè)計單元
講師：孫行健在線咨詢下載需求表
講：大客戶銷售管理概述與發(fā)展 1、進行大客戶管理的原因 2、什么是大客戶管理？ 3、供貨商管理管理的啟示 4、大客戶銷售管理發(fā)展模型 5、區(qū)域運作 6、大客戶參與過程 第二講：市場環(huán)境分析與制定年度計劃 1、如何確定目標(biāo)客戶2、環(huán)境分析 3、目標(biāo)客戶確定 4、年度業(yè)務(wù)策略與計劃 第三講：確認(rèn)客戶及制定計劃 1、目標(biāo)客戶選擇 2、
講師：李曉峰在線咨詢下載需求表
【課綱內(nèi)容】一、開場為什么要學(xué)大客戶銷售1.1銷售中常見問題1.1.1.去了不理1.1.2.理了不買1.1.3.買了不用1.1.4.用了不久1.2問題原因分析1.2.1思路：客戶為什么購買我的產(chǎn)品（不同類型銷售員的思路）1.2.1技巧：怎樣溝通才能更好達(dá)到目的（銷售效率）1.2.3關(guān)系：怎樣的關(guān)系才能帶來產(chǎn)出（質(zhì)和量）二、銷售的思路如何走出銷售困境，賣進產(chǎn)品
講師：劉建民在線咨詢下載需求表
大客戶銷售策略及服務(wù)技巧 課時：12H
天上午（3小時）消費者購買行為分析 危機的辯證看法 危機帶來的挑戰(zhàn)與機遇 危機下突破營銷困境的利器 危機下消費行為的變化 危機下銷售人員應(yīng)樹立的觀念 5、客戶購買行為分析 （1）購買者角色分析 消費行為中的五種角色 案例一：人事變動造成的商機 ?。?）客戶購買行為的類型 習(xí)慣型客戶的特點及應(yīng)對之策 理智型客戶的特點及應(yīng)對之策 沖動
講師：林惠春在線咨詢下載需求表
課程大綱：單元1大客戶銷售商務(wù)談判精要1.1.組織間關(guān)系透視模型應(yīng)用：供應(yīng)定位、賣方感知1.2.談判目標(biāo)設(shè)定實戰(zhàn)案例：TTI清洗機管架停供漲價風(fēng)波的化解1.3.備選方案確定1.4.開發(fā)BATNA工具示范：一個快談手的工作模板1.5認(rèn)識人性心理測試：談判風(fēng)格1.6制訂說服策略模型應(yīng)用：ACES1.7組建團隊1.8確定時間地點1.9議程設(shè)計案例分享：工程談判的議
講師：孫行健在線咨詢下載需求表
單元1大客戶銷售商務(wù)談判精要1.1.組織間關(guān)系透視模型應(yīng)用：供應(yīng)定位、賣方感知1.2.談判目標(biāo)設(shè)定實戰(zhàn)案例：TTI清洗機管架停供漲價風(fēng)波的化解1.3.備選方案確定1.4.開發(fā)BATNA工具示范：一個快談手的工作模板1.5認(rèn)識人性心理測試：談判風(fēng)格1.6制訂說服策略模型應(yīng)用：ACES1.7組建團隊1.8確定時間地點1.9議程設(shè)計案例分享：工程談判的議程設(shè)計單元
講師：孫行健在線咨詢下載需求表
大客戶銷售流程與管理 課時：12H
1、項目性銷售流程是銷售控制佳的方式（天）項目性銷售流程的體系與架構(gòu)銷售漏斗是項目性銷售流程的基礎(chǔ)客戶關(guān)系管理是項目性銷售流程的體現(xiàn)項目性銷售流程是企業(yè)建立銷售標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)2、項目性銷售流程的六個系統(tǒng)客戶內(nèi)部采購流程的分析客戶內(nèi)部的職能分工項目性銷售的推進流程銷售成交管理系統(tǒng)項目性階段輔助工具案例分析：項目銷售的分析工具3、項目性銷售的推進流程—天龍八部部：
講師：張誠忠在線咨詢下載需求表
篇：客戶決策層TOP營銷解決四大傳統(tǒng)難題：客戶高層難找；客戶高層難約；客戶高層難見；客戶高層難搞定。高層客戶天天在想什么？干什么？如何同高層客戶建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？l如何交往高層核心領(lǐng)導(dǎo)？如何成為長期的朋友？創(chuàng)造客戶價值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系。單元、政府背景的國企大客戶公關(guān)1、國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧2、如何看待與處理政商關(guān)系是
