大客戶(hù)銷(xiāo)售課程體系
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售理念關(guān)系型大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)“以人為本”的銷(xiāo)售案例：銷(xiāo)售員的“惰性”大客戶(hù)項(xiàng)目的里程碑2、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析系統(tǒng)碌碌無(wú)為的銷(xiāo)售員信息收集的方法C-MAN-C迫切事件案例：項(xiàng)目中的因公、因私需求案例：某大廈網(wǎng)絡(luò)工程---銀彈3、角色分析蝶型圖人物決策方向案例：替換IBM鍵盤(pán)案例：某城市VoIP工程4、喜好分析現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試案例：領(lǐng)袖的性格動(dòng)物圖案例：多種場(chǎng)景下
講師：余大洪在線咨詢(xún)下載需求表
7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中的談判籌碼8、談判的開(kāi)局策略：高開(kāi)策略、不接受次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略9、談判的中場(chǎng)策略：更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略10、談判終局策略11、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同第六單元大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)主要議題：自成為客戶(hù)供應(yīng)商之后，就開(kāi)始進(jìn)入到客戶(hù)關(guān)系維護(hù)階段，這時(shí)銷(xiāo)售應(yīng)該關(guān)注如何不斷提升我們?cè)诳蛻?hù)內(nèi)部份
講師：張長(zhǎng)江在線咨詢(xún)下載需求表
一、與大客戶(hù)建立關(guān)系1、開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售的前提2、建立信任關(guān)系（練習(xí)）3、傾聽(tīng)（自我評(píng)估與練習(xí)）4、案例分析二、制定大客戶(hù)拜訪計(jì)劃1、討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題2、準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃（案例分析）3、拜訪時(shí)開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)用（討論）4、案例與練習(xí)三、確定大客戶(hù)優(yōu)先考慮的問(wèn)題1、如何確定優(yōu)先問(wèn)題（討論）2、角色扮演3、案例分析四、闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益1、特征與利益的區(qū)別（討論）2、
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大客戶(hù)銷(xiāo)售與服務(wù) 課時(shí)：6H
課程大綱：前言集體智慧碰撞的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨！一、初識(shí)銷(xiāo)售1、企業(yè)實(shí)際案例研討：1）目前市場(chǎng)遇到的問(wèn)題匯總：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法2)競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)分析：SWOT分析3）關(guān)鍵價(jià)值鏈法：一個(gè)卓越的客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)具備哪些行為才使他脫穎而出？2、大客戶(hù)80、20法則：手上大客戶(hù)特征研討3、大客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)：扳手腕游戲1）目標(biāo)確立2)目標(biāo)計(jì)劃3）行動(dòng)步驟4）目標(biāo)定期跟蹤確保完成4、大客戶(hù)銷(xiāo)
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一、以大客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)觀念 1.銷(xiāo)售的定義 2.銷(xiāo)售員的分類(lèi) 3.銷(xiāo)售的態(tài)度（欲望、自信、精神） 4.客戶(hù)的分類(lèi) 5.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的高法則 6.大客戶(hù)的價(jià)值 7.營(yíng)銷(xiāo)思想的轉(zhuǎn)變 二、大客戶(hù)的選擇與開(kāi)發(fā) 1.大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)步驟 2.有效的信息收集方法 3.找出關(guān)鍵人、決策人，獲得支持 4.判斷客戶(hù)需求和興趣點(diǎn) 5.駕馭客戶(hù)心理，建立
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一、選擇比努力更重要——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略1、為什么要做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)1）什么是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)2）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的目的3）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特征4）思維轉(zhuǎn)換的力量演練：做做看2、全球頂尖銷(xiāo)售精英的秘密1）你為誰(shuí)打工——如何找到銷(xiāo)售工作的樂(lè)趣教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了2）卓越大客戶(hù)銷(xiāo)售代表的特質(zhì)3、營(yíng)銷(xiāo)基本原則4、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在演練：大客戶(hù)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)分析5、直面競(jìng)爭(zhēng)的策略二、如何探詢(xún)客戶(hù)需
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單元、接近大客戶(hù)、發(fā)現(xiàn)上商機(jī)、評(píng)估商機(jī)一、接觸客戶(hù)1.緣故法：以往的人際關(guān)系網(wǎng)來(lái)尋找客戶(hù)群，以達(dá)到拓展業(yè)務(wù)的方法。2.介紹法：別人對(duì)有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對(duì)性地發(fā)展業(yè)務(wù)。3.直接開(kāi)拓法：對(duì)客戶(hù)無(wú)了解，直接向客戶(hù)介紹業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)來(lái)讓客戶(hù)接受的方法。4.創(chuàng)意開(kāi)拓法：根據(jù)客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況，為客戶(hù)提供較有創(chuàng)意廣告方式，以取到客戶(hù)發(fā)展為標(biāo)準(zhǔn)，贏得客戶(hù)對(duì)郵政廣告的
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單元、政企大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)流程1、項(xiàng)目信息u項(xiàng)目信息獲取:政府職能部門(mén)等8個(gè)渠道u項(xiàng)目信息處理:信息專(zhuān)員/商務(wù)助理工作流程u操作要點(diǎn):重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作2、項(xiàng)目立項(xiàng)u政企大客戶(hù)電話預(yù)約要領(lǐng)u初訪政企大客戶(hù)u如何準(zhǔn)備政企大客戶(hù)銷(xiāo)售資料u如何準(zhǔn)備政企客戶(hù)交往中的著裝、情緒等3、項(xiàng)目追蹤u明確需求,提供佳方案,真正創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值.u迅速明確決策層、執(zhí)行層與影
講師：吳昊天在線咨詢(xún)下載需求表
1.培訓(xùn)鋪墊 1.1.集體熱身活動(dòng) 1.2.各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè) 1.3.團(tuán)隊(duì)展示 2.團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)游戲 3.階段：接觸 3.1.1.培訓(xùn)師布置階段目標(biāo) 3.1.2.團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備 3.1.3.團(tuán)隊(duì)演練 3.1.4.團(tuán)隊(duì)研討 3.1.5.團(tuán)隊(duì)自評(píng) 3.1.6.客戶(hù)評(píng)分和點(diǎn)評(píng) 3.1.7.培訓(xùn)師點(diǎn)評(píng) 4.溝通階段 4.1.1.培訓(xùn)師布置階段
講師：劉安達(dá)在線咨詢(xún)下載需求表
單元大客戶(hù)的基本概念主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶(hù)？典型大客戶(hù)具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶(hù)銷(xiāo)售的主要工作是什么？1、大客戶(hù)的定義-20:80法則2、【案例】施樂(lè)的大客戶(hù)結(jié)構(gòu)3、典型大客戶(hù)的四個(gè)特征4、大客戶(hù)銷(xiāo)售的四大困惑5、【工具】解決問(wèn)題的工具-銷(xiāo)售漏斗第二單元大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：潛在客戶(hù)階段主要議題：巧婦難為無(wú)米
講師：張長(zhǎng)江在線咨詢(xún)下載需求表
培訓(xùn)大綱：一、什么是大客戶(hù)1、大客戶(hù)概念2、大客戶(hù)的意義3、大客戶(hù)的選擇4、大客戶(hù)的類(lèi)型二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為1、需要，欲望和需求2、客戶(hù)需要的三個(gè)層次3、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素4、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)5、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程三、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策1、參與購(gòu)買(mǎi)的角色2、參與者的角色分析3、參與者的組織結(jié)構(gòu)圖4、參與者的態(tài)度5、不同購(gòu)買(mǎi)階段的參與者6、客戶(hù)的決策類(lèi)型四、大客戶(hù)銷(xiāo)售1、大
講師：楊端祥在線咨詢(xún)下載需求表
一、引言：銷(xiāo)售是什么二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)-營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的準(zhǔn)備-客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道-客戶(hù)開(kāi)拓的步驟-客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法-大客戶(hù)性格分析-大客戶(hù)個(gè)性化資料-銷(xiāo)售漏斗的作用三、大客戶(hù)審查-大客戶(hù)資格審查-客戶(hù)資信評(píng)估-客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的思考-客戶(hù)的差異分析-大客戶(hù)評(píng)估表審查核實(shí)客戶(hù)的關(guān)鍵角色:1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者；3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；-決策者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)-使用者的營(yíng)銷(xiāo)
講師：江猛在線咨詢(xún)下載需求表
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售1、大客戶(hù)定義2、大客戶(hù)特點(diǎn)1）大單銷(xiāo)售與大客戶(hù)管理的區(qū)別2）大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的重要性3、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表的任務(wù)4、銷(xiāo)售代表健全的人格建設(shè)5、銷(xiāo)售代表基本素質(zhì)要求6、五種類(lèi)型銷(xiāo)售代表二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征1、建立客戶(hù)關(guān)系的過(guò)程2、20/80法則與大客戶(hù)3、酒店選擇大客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)【案例分享】4、大客戶(hù)與消費(fèi)品的客戶(hù)差異5、銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的四階段三、大客戶(hù)形態(tài)
講師：宋德標(biāo)在線咨詢(xún)下載需求表
部分概述銷(xiāo)售人員的主要工作職責(zé)銷(xiāo)售人員的核心價(jià)值定位銷(xiāo)售工作特點(diǎn)銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)能力銷(xiāo)售人員思想意愿銷(xiāo)售人員特長(zhǎng)資源銷(xiāo)售精英九大習(xí)慣第二部分中國(guó)式大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)零售市場(chǎng)V.S.大客戶(hù)客戶(hù)如何獲得完美銷(xiāo)售體驗(yàn)中國(guó)式銷(xiāo)售方法的基礎(chǔ)客戶(hù)價(jià)值等式中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶(hù)采購(gòu)行為第三部分成功銷(xiāo)售人員的五種才干建立陌生關(guān)系—自信發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求—理解讓別人說(shuō)“是”
講師：崔恒在線咨詢(xún)下載需求表
B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧（2天） 課時(shí)：12H
單元大客戶(hù)的基本概念主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶(hù)？典型大客戶(hù)具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶(hù)銷(xiāo)售的主要工作是什么？1、大客戶(hù)的定義-20:80法則2、【案例】施樂(lè)的大客戶(hù)結(jié)構(gòu)3、典型大客戶(hù)的四個(gè)特征4、大客戶(hù)銷(xiāo)售的四大困惑5、【工具】解決問(wèn)題的工具-銷(xiāo)售漏斗第二單元大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：潛在客戶(hù)階段主要議題：巧婦難為無(wú)米
