商務(wù)談判課程體系
案例：華為進(jìn)入俄羅斯的談判案例：某接口局項(xiàng)目談判一、談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)1、談判的三大基本原則2、談判的兩種類(lèi)型及戰(zhàn)略3、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)4、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)5、談判十要/十不要6、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)7、買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值平衡模型8、利益分歧導(dǎo)致談判9、商務(wù)談判的五大特征案例分析與討論二、談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制1、談判分析的七個(gè)核心要素2、談判戰(zhàn)略制
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行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)提升與商務(wù)談判技巧 課時(shí)：12H
部分：行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)提升與商務(wù)談判技巧（一天）課程前言對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售職業(yè)經(jīng)理人而言：1、如何應(yīng)該掌握打開(kāi)市場(chǎng)的方法？如何分析市場(chǎng)與客戶(hù)？2、尤其作為行銷(xiāo)采購(gòu)一身的職業(yè)經(jīng)理人，如何做好與客戶(hù)、與供應(yīng)商談判？如何提高自身的職業(yè)素養(yǎng)？如何制訂談判策略？如何組織談判？如何在談判中實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)？課程收獲掌握打開(kāi)市場(chǎng)的方法掌握分析市場(chǎng)的方法掌握占領(lǐng)市場(chǎng)的強(qiáng)大武器掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)的
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商務(wù)談判與客戶(hù)開(kāi)發(fā) 劉云 課時(shí)：2H
模塊：商務(wù)談判1.商務(wù)談判定義2.業(yè)務(wù)談判要堅(jiān)持的兩大原則3.現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）4.商務(wù)談判的七個(gè)成功步驟第二模塊：商務(wù)談判的分析與應(yīng)對(duì)一：商務(wù)談判的分析與應(yīng)對(duì)1、科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合；2、認(rèn)知商務(wù)談判中的定義和要素；談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化；3、談判技巧是一種應(yīng)用的工具（人與工具的關(guān)系）4、廣義的談判——布局，造勢(shì)與用術(shù)5、談判
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《工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)談判》 課時(shí)：2H
部分、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題三、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化四、營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化五、新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，七、不斷威脅我們的市場(chǎng)八、不斷搶奪我們的客戶(hù)第二部分、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略一、知己知彼1、我們銷(xiāo)售的是什么2、我們的優(yōu)勢(shì)是什么3、我們的不足是什么4、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
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課程大綱： 1.營(yíng)銷(xiāo)談判，興業(yè)之道（D1：上午） --營(yíng)銷(xiāo)談判者的心態(tài)調(diào)整 --營(yíng)銷(xiāo)談判者的習(xí)慣建立 --營(yíng)銷(xiāo)談判的工作重點(diǎn) --營(yíng)銷(xiāo)談判的時(shí)間管理 --營(yíng)銷(xiāo)談判人員成功的五項(xiàng)修煉 --應(yīng)用案例分析 2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)談判策略與技巧（D1：上午） --客戶(hù)關(guān)系種類(lèi) --親近度關(guān)系 --信任度關(guān)系 --人情關(guān)系 --提升客戶(hù)關(guān)系四種策略
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商務(wù)談判技巧 課時(shí)：2H
一、什么是談判1.談判的類(lèi)型2.談判的基礎(chǔ)原則二、談判的準(zhǔn)備階段1.如何確定談判目標(biāo)2.怎樣對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行評(píng)估3.談判團(tuán)隊(duì)的五種角色4.如何擬訂談判議程5.如何營(yíng)造良好的談判氛圍6.專(zhuān)業(yè)的談判行為表現(xiàn)7.正確的交往體態(tài)8.談判的專(zhuān)業(yè)禮儀三、談判的開(kāi)始階段1.如何開(kāi)始進(jìn)行談判2.如何解讀對(duì)方的身體語(yǔ)言3.怎樣提出建議4.怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議5.打破談判僵局三個(gè)方
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項(xiàng)目商務(wù)談判與投標(biāo)管理技能提升 課時(shí)：2H
部分、軟件大客戶(hù)項(xiàng)目商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)“七步技能工作法”步：怎樣尋找軟件大客戶(hù)項(xiàng)目商務(wù)談判—客戶(hù)項(xiàng)目商務(wù)談判信息開(kāi)發(fā)12種策略1、媒體廣告2、展會(huì)3、親友介紹4、老客戶(hù)項(xiàng)目商務(wù)談判轉(zhuǎn)介紹5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)6、俱樂(lè)部7、網(wǎng)上論壇8、異業(yè)聯(lián)盟9、名單電話(huà)10、促銷(xiāo)活動(dòng)11、同行介紹12、電話(huà)接聽(tīng)第二步：怎樣了解軟件大客戶(hù)項(xiàng)目商務(wù)談判----軟件大客戶(hù)項(xiàng)目商務(wù)談判類(lèi)型分析
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《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)談判》內(nèi)訓(xùn) 課時(shí)：2H
部分、營(yíng)銷(xiāo)困局突破-----當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題三、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化四、營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化五、新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，七、不斷威脅我們的市場(chǎng)八、不斷搶奪我們的客戶(hù)第二部分、了解大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律---大客戶(hù)的銷(xiāo)售特點(diǎn)一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶1、我們銷(xiāo)售的是什
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商務(wù)談判 課時(shí)：2H
一、什么是談判1.談判的類(lèi)型2.談判的基礎(chǔ)原則二、談判的準(zhǔn)備階段1.如何確定談判目標(biāo)2.怎樣對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行評(píng)估3.談判團(tuán)隊(duì)的五種角色4.如何擬訂談判議程5.如何營(yíng)造良好的談判氛圍6.專(zhuān)業(yè)的談判行為表現(xiàn)7.正確的交往體態(tài)8.談判的專(zhuān)業(yè)禮儀三、談判的開(kāi)始階段1.如何開(kāi)始進(jìn)行談判2.如何解讀對(duì)方的身體語(yǔ)言3.怎樣提出建議4.怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議5.打破談判僵局三個(gè)方
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《VIP大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)談判》 課時(shí)：2H
部分、營(yíng)銷(xiāo)困局突破-----當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題三、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化四、營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化五、新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，七、不斷威脅我們的市場(chǎng)八、不斷搶奪我們的客戶(hù)第二部分、了解VIP大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律---VIP大客戶(hù)的銷(xiāo)售特點(diǎn)一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶1、我
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商務(wù)談判技巧課程 課時(shí)：2H
課程大綱：一、什么是談判1.談判的類(lèi)型2.談判的基礎(chǔ)原則二、談判的準(zhǔn)備階段1.如何確定談判目標(biāo)2.怎樣對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行評(píng)估3.談判團(tuán)隊(duì)的五種角色4.如何擬訂談判議程5.如何營(yíng)造良好的談判氛圍6.專(zhuān)業(yè)的談判行為表現(xiàn)7.正確的交往體態(tài)8.談判的專(zhuān)業(yè)禮儀三、談判的開(kāi)始階段1.如何開(kāi)始進(jìn)行談判2.如何解讀對(duì)方的身體語(yǔ)言3.怎樣提出建議4.怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議5.打破談判
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（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于溝通、談判等問(wèn)題？每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。章、商務(wù)溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、影響電話(huà)溝通效果的因素二、營(yíng)造溝通氛圍溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整三、溝通
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講談判基本功談判的幾種博弈模型互補(bǔ)有無(wú)協(xié)商均勢(shì)博弈不對(duì)稱(chēng)博弈威懾性博弈案例：中、倭競(jìng)爭(zhēng)泰國(guó)的高鐵項(xiàng)目，中國(guó)同意以農(nóng)產(chǎn)品抵部分費(fèi)用……商務(wù)談判進(jìn)程采購(gòu)方進(jìn)程銷(xiāo)售方進(jìn)程案例：某工業(yè)顏料生產(chǎn)企業(yè)，因?yàn)閮?nèi)部信息交接疏忽，導(dǎo)致?lián)p失了一個(gè)老客戶(hù)……談判前準(zhǔn)備授權(quán)與分工匯總相關(guān)信息確定談判目標(biāo)和策略營(yíng)造良好的氣氛商定談判程序案例：姜總每次讓客戶(hù)簽合同時(shí)，都會(huì)安排……談判的
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《商務(wù)談判與客戶(hù)開(kāi)發(fā)》 內(nèi)訓(xùn) 課時(shí)：2H
模塊：商務(wù)談判1.商務(wù)談判定義2.業(yè)務(wù)談判要堅(jiān)持的兩大原則3.現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）4.商務(wù)談判的七個(gè)成功步驟第二模塊：商務(wù)談判的分析與應(yīng)對(duì)一：商務(wù)談判的分析與應(yīng)對(duì)1、科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合；2、認(rèn)知商務(wù)談判中的定義和要素；談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化；3、談判技巧是一種應(yīng)用的工具（人與工具的關(guān)系）4、廣義的談判——布局，造勢(shì)與用術(shù)5、談判
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成功的商務(wù)談判（1-2天） 課時(shí)：12H
【課程大綱】1.營(yíng)銷(xiāo)談判，興業(yè)之道（D1：上午）--營(yíng)銷(xiāo)談判者的心態(tài)調(diào)整--營(yíng)銷(xiāo)談判者的習(xí)慣建立--營(yíng)銷(xiāo)談判的工作重點(diǎn)--營(yíng)銷(xiāo)談判的時(shí)間管理--營(yíng)銷(xiāo)談判人員成功的五項(xiàng)修煉--應(yīng)用案例分析2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)談判策略與技巧（D1：上午）--客戶(hù)關(guān)系種類(lèi)--親近度關(guān)系--信任度關(guān)系--人情關(guān)系--提升客戶(hù)關(guān)系四種策略建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系
