一、談判現場演練（一）1、情景演練1、2、32、情景演練4、53、情景演練6、7、8-情景演示，案例分析二、談判框架與談判關鍵1、談判的本質剖析2、談判的開端定位3、談判的基本原則4、談判的成功關鍵5、談判的操作過程6、談判的終目的7、談判的一切核心8、談判的關鍵因素-情景演示，案例分析三、談判溯源與演練（二）1、情景測試12、情景測試23、情景測試34、情
課程大綱一、大客戶談判前的認知與思考a)商務談判是什么？b)討論：大客戶商談采購與個人日常采購有什么異同？二、大客戶談判的對手分析a)討論：哪些人會出席商務談判？他們有什么特點b)客戶參與者分析i.訓練有素的專業(yè)采購與技術講師的合體ii.專業(yè)采購的特點iii.技術講師的特點c)了解對手組成及四類談判對手應對簡要i.執(zhí)行型的特點及應對ii.權力型的特點及應對i
