銷售談判課程體系
步步為贏銷售談判策略 課時(shí)：12H
課程大綱：第一單元：步步為贏銷售模型一、客戶憑什么選擇你？1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？2、由賣到買轉(zhuǎn)化：如何幫客戶一起買東西？二、步步為贏的課程體系：1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型第二單元：步步為贏銷售六步驟動(dòng)作分解第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行一、銷售計(jì)劃的制訂二、收集客戶信息１、信息收集的3大核心要
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銷售談判與專業(yè)回款技巧》課程大綱： 講銷售談判總論 一．談判是什么？ 二．為什么學(xué)習(xí)談判技巧？ 三．銷售談判的流程 四．談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧 五．4種談判者的個(gè)性特點(diǎn)與應(yīng)對 六．談判中對于銷售機(jī)會(huì)的判斷與把握 第二講高階層銷售談判技巧 一．如何創(chuàng)造雙贏？ 二．如何主導(dǎo)談判？如何造勢？ 三．如何報(bào)價(jià)？如何讓步？ 四．如何松動(dòng)
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課程大綱： 單元：三道防線緣起 一、銷售的正確出發(fā)點(diǎn) 1、正確理念：幫助別人解決問題 2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別 二、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)： “情”→“理”→“法” 三、三道防線七個(gè)步驟的體系： 如圖：三道防線銷售模型 第二單元：情感防線突破 步：創(chuàng)造信任的氛圍 1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通 2、與相關(guān)部門決策影響
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單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇 一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義 一流的產(chǎn)品二流的經(jīng)銷商=二流的市場 二流的產(chǎn)品一流的經(jīng)銷商=一流的市場 一流的產(chǎn)品一流的經(jīng)銷商=超一流的市場 選對經(jīng)銷商，減少三年奮斗時(shí)間！ 二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路 1、陌生市場如何迅速找到適合的經(jīng)銷商？ 2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標(biāo)準(zhǔn) 3、如何制定《經(jīng)銷商篩選工具》？ 4、考察經(jīng)銷商的
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實(shí)戰(zhàn)銷售談判高手特訓(xùn) 內(nèi)訓(xùn) 課時(shí)：6H
課程時(shí)間：1天章、開局談判技巧1、開出高于預(yù)期的條件2、永遠(yuǎn)不要接受次報(bào)價(jià)3、學(xué)會(huì)感到意外4、避免對抗性談判5、不情愿策略6、鉗子策略第二章、中場談判技巧1、應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手2、服務(wù)價(jià)值遞減法則3、絕對不要折中4、應(yīng)對僵局、困境和死胡同5、一定要索取回報(bào)第三章、終局談判策略1、白臉-黑臉策略2、蠶食策略3、如何減少讓步的幅度4、收回條件5、欣然接受第四章
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章銷售談判的準(zhǔn)備一、銷售談判基礎(chǔ)1、銷售談判的類型討論：在我們的業(yè)務(wù)活動(dòng)中主要有哪些談判與經(jīng)銷商的談判與商超終端的談判2、銷售談判的雙贏思維3、成功銷售談判的目的和標(biāo)準(zhǔn)4、成功銷售談判的原則5、銷售談判的步驟6、銷售談判的漏斗法測二、談判前的準(zhǔn)備1.買方談判內(nèi)部客戶分析2.買方談判人員分析3.買方需求與障礙分析4.談判環(huán)境的SWOT分析5.我方人選及自我評估
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技巧三：廣告銷售銷售談判的主要原則 1.談判不要限于一個(gè)問題。 2.人們的談判目的各有不同。 3.銷售人員的大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題?！ ?.在談判中不要撈盡所有好處?！ ∨硇|老師的觀點(diǎn)：“價(jià)格是用來成交的，而不是用來談判的，要多談價(jià)值，少談價(jià)格！” 技巧四：廣告銷售談判行為中的真假識別 1.真誠相待〓假意逢迎； 2.聲東擊西〓
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一、消費(fèi)心理剖析l感性消費(fèi)的時(shí)代l消費(fèi)心理的情感過程l消費(fèi)心理的意志過程二、購買決策的心理活動(dòng)過程l購買決策的內(nèi)容和類型l購買決策的過程及影響因素l案例分析與研討三、消費(fèi)心理特征與購買行為分析l消費(fèi)心理五大特征多樣性復(fù)雜性無限性時(shí)尚性可變性l購買行為的五個(gè)因素個(gè)性與購買行為性別與購買行為年齡與購買行為職業(yè)與購買行為逆反心理與購買行為l二十三類消費(fèi)心理分析與應(yīng)
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章什么是銷售談判一、銷售談判基礎(chǔ)1、銷售談判定義2、銷售談判的類型討論：在我們的業(yè)務(wù)活動(dòng)中主要有哪些談判二、銷售談判的特征1、了解認(rèn)同2、利益交叉3、雙贏結(jié)果案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判4、交易實(shí)施5、利益滿足三、銷售談判的原則1、策略性2、互利性3、雙贏性4、合法性5、交易性四、銷售談判的步驟1.導(dǎo)入階段2.概說階段3.明示階段4.交鋒階段5.妥協(xié)階段6.
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廣告銷售談判頂尖高手技巧訓(xùn)練營課程內(nèi)容：技巧一：廣告銷售談判的語言技巧廣告銷售談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。1.針對性強(qiáng)；2.表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)；3.靈活應(yīng)變；4.恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。5.專業(yè)語言準(zhǔn)備；技巧二：廣告銷售在談判中旗開得勝1.談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。2.談判的目的是要達(dá)成雙贏方案?！ .開
講師：彭小東在線咨詢下載需求表
單元談判的目的是合作l開篇案例：小張為什么失敗？l銷售與談判的關(guān)系l談判的目的是合作l雙贏談判的含義l雙贏談判的模型l失敗的銷售代表是怎樣談判的l成功的銷售談判有哪些要素關(guān)系-需求-內(nèi)容l練習(xí)與討論第二單元銷售談判的基本過程l案例討論：談判的阻礙是什么？l銷售談判的基本過程：1.鎖定焦點(diǎn)2.挖掘需求3.“經(jīng)營”信任4.共同尋找解決方案5.消除憂慮6.獲得認(rèn)同
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《雙贏談判技巧：銷售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 課時(shí)：12H
《雙贏談判技巧：銷售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】053975談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進(jìn)行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無所獲；誤判了對方需求而失去機(jī)會(huì)；采取強(qiáng)硬和攻擊性的態(tài)度或用最后通牒威脅對方；或談判因?yàn)槌隽艘粋€(gè)
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前言，思考一些基本的問題1.除了價(jià)格，我們與對手的差異，還有哪些？2.在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢3.我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？4.在客戶與市場開發(fā)過程中，大的的障礙時(shí)什么★案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓單元：自我分析，樹立優(yōu)勢前言：主動(dòng)地引導(dǎo)用戶，避免被動(dòng)地滿足：一、競爭的三個(gè)不同層次：1.價(jià)格的競爭
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專業(yè)銷售談判–雙贏談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱： 1．銷售談判定位 先銷售，后談判 銷售談判的四個(gè)階段和可變因素 專業(yè)談判的七項(xiàng)特征和關(guān)鍵事項(xiàng) 2．開局談判手段 開出高于預(yù)期的條件 絕不接受次還價(jià) 學(xué)會(huì)感到意外；扮演不情愿的賣家 運(yùn)用鉗子策略；避免對抗性的談判 3．中場談判技法 應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手 不要過早讓步；不要輕易折中
